Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Inbound marketing : les basics pour ré-enchanter votre relation clients

par Nicolas ROUSSEL | 16 oct., 2018

Quels sont les basics de l’inbound marketing et du marketing automation? Votre société peut-elle mettre en place une stratégie d’inbound marketing ? Toutes les agences digitales sont-elles à même de proposer des prestations inbound ? Il ne s’agit pas de question anodines pour des marketeurs parfois perplexes face à un jargon anglo-saxon pas toujours compréhensible et à la recherche de solutions rentables et efficaces pour leur entreprise. Retour sur ce qu’est l’inbound marketing, ses promesses et comment ré-enchanter la relation client?

Si vous souhaitez plus d'articles sur le marketing automation et l'inbound marketing, consultez nos autres articles de notre dossier:

 

Revivez notre webinaire (53mn) Bien démarrer en inbound marketing

Je regarde le replay du webinaire

 

Pourquoi s’intéresser à l’inbound marketing ?

Dans son rapport annuel “State of inbound” Hubspot a mis en avant plusieurs statistiques concernant les responsables marketing:

  • 63% disent que générer des leads reste leur principal défi
  • 40% ont besoin de prouver le retour sur investissement de leurs actions marketing
  • 61% souhaitent améliorer leur référencement et l’accroissement de leur présence dans les activités organiques de marketing

A l’inverse, les consommateurs boudent les tactiques du marketing traditionnel qui se basent sur une communication sortante comme les publicités radio, les annonces TV, les emailings de masse, la prospection téléphonique etc.

Les acheteurs ont aujourd’hui accès à suffisamment d’information pour pouvoir effectuer eux-même leurs choix.

En réalité, ils sont immergés dans un océan d’informations qu’ils ne savent pas forcément traiter ni hiérarchiser.

La promesse de l’inbound marketing est d’aider les marques à éduquer les consommateurs et à les guider dans leurs parcours d’achat.

Ce faisant, les marques se placent comme des référents en créant la confiance nécessaire au commerce et en prouvant leur expertise.

On rentre alors dans un cercle vertueux dans lequel la relation entre marques et acheteurs s’intensifie chaque jour davantage dans un bénéfice mutuel.

C’est ce que nous appelons chez I and YOO le “Ré-enchantement de la relation clients”.

 

 

Les basics de la méthodologie inbound marketing

La méthodologie inbound marketing se déroule en quatre étapes :

  • Attirer des visiteurs inconnus sur votre site
  • Convertir ces visiteurs en prospects
  • Transformer les prospects en clients
  • Fidéliser les nouveaux clients

 

Blog Méthodologie de vente inbound-1

 

Elle s’appuie aussi sur l’analyse du parcours clients, ou plutôt DES parcours clients.

En effet, selon leurs profils, leur maturité et leurs centres d’intérêt les internautes vont emprunter différents chemins.

Il va donc falloir déterminer pour chaque type de client idéal quel sera le contenu qui lui correspondra le mieux.

En inbound marketing on distingue trois grandes étapes :

  • La phase de découverte ou de prise de conscience
  • La phase d’évaluation des offres
  • La phase de choix du fournisseur ou de prise de décision

 

Attirer des inconnus sur votre site avec un contenu de qualité

Pour attirer des visiteurs sur son site une société peut jouer sur plusieurs leviers parmi lesquels les campagnes payantes auprès de Google (qui représente 91% des parts de marchés des moteurs de recherche en France - source JournalDuNet) ou les campagnes sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn et autres), s’appuyer sur des influenceurs, faire de l’affiliation etc.

Mais comme nous l’avons vu précédemment, les internautes se détournent des campagnes d’outbound marketing.

Grâce à un accès illimité aux informations disponibles sur internet, les internautes deviennent de plus en plus autonomes et se tournent vers les sources d’information fiables qui vont les aider à faire les bons choix dans leurs achats.

Selon Sirius decision, 67% du parcours client est fait de façon digitale c’est-à-dire sans intervention d’un commercial.

En B2B, les acheteurs font 57% de ce parcours avant de s'engager activement avec un vendeur.

Tout cela souligne l’importance pour votre marque d’avoir un marketing qui accompagne les consommateurs tout au long de ce parcours d’achat.

Pour pouvoir attirer des inconnus sur votre site il va donc falloir produire un contenu de qualité qui sera référencé par les moteurs de recherche et qui saura convaincre vos futurs clients.

Il s’agit ni plus ni moins de mettre en place une stratégie de content marketing.

Cela passe par :

  • Un travail sur les buyer personas (vos clients idéals)
  • La création d’articles de blogs sur votre site internet qui faciliteront votre référencement et qui répondront aux problématiques de vos acheteurs
  • Le développement de contenus visuels comme les infographies et les vidéos et de contenus auditifs comme les podcasts

 

Buyers journey - contenus

 

Convertir vos visiteurs en leads grâce aux leviers de conversion

Une fois sur votre site vos visiteurs vont consommer votre contenu, parfois juste un article, parfois plusieurs pages.

Mais cela ne vous apportera pas pour autant des leads alors qu’il s’agit comme pour 63% des responsables marketing votre principal défi.

Il va donc falloir fournir à vos visiteurs un contenu plus riche qui leur donnera l’envie de s’engager avec vous.

C’est alors pour vous une première permission de communiquer avec vous et la promesse de futurs messages (tout en étant conforme aux règles du RGPD évidemment).

Une des manières les plus utilisées en B2B est de mettre à disposition des ebooks, des livres blancs ou des guides.

Ces guides seront accessibles en cliquant sur un call to action judicieusement placé, puis en remplissant un formulaire sur une landing page.

Si vos contenus en valent la peine vous verrez vos taux de conversion monter rapidement et votre nombre de leads avec.

 

Transformer vos prospects en clients avec le marketing automation

Gagner la confiance des consommateurs peut prendre du temps.

Il va donc falloir convaincre vos prospects que votre société est la mieux placée pour répondre à leur besoin.

Pour cela, il est nécessaire d’entretenir une sorte de conversation avec eux en leur fournissant un contenu adapté au stade du parcours client dans lequel il se trouve.

Il va falloir “nourrir” votre prospect comme vous le feriez avec une plante pour la voir s’épanouir.

La meilleure manière est d’augmenter le nombre d’interactions du prospect avec vos messages et mesurer ceux auxquels il réagit.

Vous allez donc vous appuyer sur des outils d’envoi automatisés d’emails et établir des scénarios à l’avance dans lesquels votre prospects va s’inscrire, c’est ce qu’on appelle le marketing automation et le lead nurturing.

S’il réagit à tel message alors vous lui enverrez un autre message qui le rapprochera encore de son acte d’achat.

Si votre logiciel et votre CRM permettent de tracker les différentes interactions, votre entreprise sera à même de segmenter les leads entre leads marketing (nécessitant encore des communications) et les leads commerciaux (que vous pourrez transmettre aux ventes).

En “industrialisant” ce processus vous fournirez aux équipes de ventes de véritables opportunités commerciales plus faciles à transformer en clients.

 

Fidélisez vos clients et augmenter vos ventes avec des actions ciblées

Une fois devenus clients, vos ex prospects peuvent devenir de véritables ambassadeurs. C’est l’ultime phase de l’inbound marketing.

Là encore l’éducation joue son rôle en aidant vos clients à mieux utiliser vos produits et services.

En les accompagnant après leur achat, vous vous donnez la chance de développer le bouche à oreille, la recommandation.

Mais au-delà, il s’agit aussi de nouvelles opportunités de vente avec des actions de cross selling et d’up selling.

Les consommateurs sont très attachés aux marques qui les valorisent et leur donne la possibilité de mieux profiter de leur acquisition.

Des marques comme Apple, Amazon, Orange ont parfaitement compris cet enjeu.

Notre agence d’inbound marketing se tient à votre disposition afin de vous aider à évaluer et mettre en place votre stratégie de marketing automation. N'hésitez pas à nous contacter. Vous pouvez aussi visiter la page de nos services.

 Replay webinaire bien démarrer en inbound marketing

Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.
 

Devenez un pro de l'inbound marketing

Gratuit pour vous (20,99€ Amazon et Fnac)
Cover3D-guide_inbound_marketing
Je télécharge le guide

Plus de leads en 6 étapes

Cover3D-ebook-6-etapes-pour generer-plus-de-leads
Je télécharge l'ebook

Le Retour sur Investissement de l'inbound marketing

Coverd3D-le_retour-sur_investissement_inbound_marketing-1
Je télécharge le guide

Nos formations inbound marketing et social selling

Education-animated-gif
J'accède au programme

Débuter en Social Selling et inbound sales

3DCover-social-selling-prospecter
Je télécharge le guide

Derniers articles