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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Social selling #7 - identifier les réseaux sociaux et toucher vos cibles

par Nicolas ROUSSEL | 3 août, 2017

Communiquer sans stratégie n'a aucun sens. En matière d'inbound marketing et de social selling, pour atteindre les objectifs de trafic ou de génération de leads il faut mettre en place une stratégie qui repose sur la création de contenus, la promotion de ces contenus et les processus de captation des leads. En vente particulièrement, prospecter sur des canaux secs est catastrophique car cela coûte cher et le manque à gagner est important. C'est pourquoi savoir identifier les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent vos cibles est un enjeu majeur.

 

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La montée en puissance des réseaux sociaux

Avec l’essor d’internet et des nouvelles technologies, de nouvelles plateformes digitales sont apparues qui ont été de plus en plus utilisées au fil des années.

Depuis le début du millénaire, les réseaux sociaux sont devenus des canaux de communication très utilisés et ce dans tous les domaines y compris dans la sphère professionnelle.

Marketing, ou encore vente, chaque domaine est impacté.

Aujourd’hui, afin de se conformer à ce changement de société et de continuer d’y évoluer, les entreprises adoptent des méthodes de vente plus modernes telles que l’inbound sales ou le social selling.

Les commerciaux utilisent dorénavant le social selling, stratégie moderne qui intègre les réseaux sociaux lors du processus de vente et qui permet aux entreprises de générer plus de leads et de les convertir en clients.

Or, comme toute cette méthode tourne autour des réseaux sociaux. Afin de mener à bien cette stratégie et d’en tirer le maximum davantage, il faut pouvoir identifier les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent les prospects afin d’aller à leur rencontre.

 

S’appuyer sur le persona et pour déterminer les réseaux sociaux sur lesquels ils s’informent

Si l’on veut entamer une stratégie basée sur les réseaux sociaux notamment une stratégie de social selling, il faut pouvoir se positionner sur les réseaux sociaux les plus adaptés.

En réalité, il est inutile d’être présents sur tous les réseaux sociaux, il suffit juste de connaître les réseaux sociaux que fréquentent vos clients, ou vos personas.

En effet, la première étape est de s’appuyer sur les personas pour déterminer les réseaux sociaux sur lesquels ils s’informent. Les personas sont des personnages semi-fictifs représentant un ensemble de personnes aux comportements, objectifs et challenges similaires ou proches. Ils représentent en fait vos acheteurs idéals.

Ainsi, les personas vont devenir le pilier d’une stratégie réussie. Ils vont vous permettre de cibler vos clients, de mieux les cerner afin de s’adresser à eux de façon adéquate et selon leur position dans le parcours client.

Enfin, les personas vont vous permettre de savoir sur quels réseaux sociaux vos prospects sont actifs.

Lors de la création de vos différents personas vous allez devoir vous posez plusieurs questions pour chaque groupe d’individu à savoir justement quels sont les réseaux sociaux utiliser vos personas utilisent. Ainsi votre devoir sera de vous adaptez aux réponses que vous aurez eu.

Afin de déterminer quels réseaux sociaux utilisent vos clients, vous pouvez aussi chercher à établir des tendances dans le trafic que les réseaux sociaux génèrent vers votre site. Regardez ensuite le canal qui dispose du taux de conversion le plus élevés entre visiteurs et leads.

De manière général, les réseaux sociaux les plus utilisés dans le milieu professionnel et par les entreprises pratiquant un business en B to B sont Linkedin, Twitter et Facebook.

 

Quel réseau social choisir ?

En France, en B2B les leaders restent Linkedin, Facebook et Twitter. Ces entreprises se sont imposées comme des leaders à ce niveau-là.

 

Les réseaux privilégiés des marketeurs

Ci-dessous un graphique de Statista sur l'utilisation des réseaux sociaux par les marketeurs dans le monde.

 

statista-utilisation-reseaux-sociaux-b2b-b2c-2017 | I and YOO agence inbound marketing et social selling Paris
 

Quel est le réseau social le plus populaire ?

Si on regarde quels sont les réseaux sociaux les plus populaires alors il faut regarder le nombre d'utilisateurs actifs. Et pas de doute Facebook est de loin le plus utilisé devant Whatsapp et Youtube. Linkedin se place loi derrière avec 106 millions d'utilisateurs.

Identifier les réseaux sociaux les plus populaires | I and YOO agence inbound marketing

Cela veut-il dire qu'il faille tout miser sur Facebook? Certainement pas car en matière de B2B la qualité compte plus que la quantité. A quoi cela sert-il d'être présent sur un réseau si vous ne savez pas quelle est votre audience? 

Ci-après un lien vers un article de SmartInsights qui analyse finement l'utilisation des réseaux sociaux Global social media research summary 2017

 

Être présent sur les réseaux sociaux pour toucher ses cibles

Une fois que vous connaissez les réseaux sociaux qu’utilisent vos prospects, il faut aller les chercher et s’assurer d’être présent régulièrement.

En effet, il faut beaucoup poster et être capable d’animer sa communauté d’internautes si on veut attirer leur attention de manière durable, en faire des clients et les fidéliser. L’absence de votre présence sur les réseaux sociaux peut rendre votre entreprise vulnérable. Il faut donc faire en sorte d’avoir une visibilité maximale.

Il faut pouvoir bâtir une véritable stratégie sur les réseaux sociaux. Vous avez même la possibilité de taguer vos prospects de temps en temps sur des publications qui peuvent répondre à leur préoccupation, à leur questionnement ou aux challenges qu’ils rencontrent. Cela vous permettra de nettement améliorer la relation que vous avez avec vos clients.

Les réseaux sociaux vont aussi vous permettre de faire du personal branding. Il s’agit d’un processus qui vous permet de prendre en main votre communication personnelle afin de nous démarquer et de nous faire reconnaître dans notre environnement professionnel ou sur notre marché, pour réussir. En fait, c’est l’action de développer sa marque personnelle, c’est-à-dire son image, son identité et sa réputation professionnelle. Cette méthode est très utile voire indispensable pour les commerciaux ou les marketeurs qui travaillent au travers des réseaux sociaux. Elle peut être intégrée dans les stratégies de social selling, d’inbound sales ou d’inbound marketing.

 

Conclusion

Ainsi, les réseaux sociaux sont l’un des piliers stratégiques des entreprises qui modernisent leurs méthodes de vente afin d’être plus compétitives et de convertir plus de leads. Il faut pouvoir utiliser le bon processus afin de maximiser les bienfaits à tirer des réseaux sociaux : choisir les réseaux sociaux sur lesquels se positionner en fonction de ces personas, réussir à poster régulièrement et à créer un lien avec ses internautes, ainsi que travailler le personal branding des marketeurs ou des commerciaux de l’entreprise.

 

A lire aussi dans notre dossier sur le social selling :

 

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Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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