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Guide de découverte client #1 - Démarrez la conversation

par Nicolas ROUSSEL | 5 Jan, 2017

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - Guide de découverte client #1 | IandYOO agence inbound marketing ParisDans l’article « Bonnes pratiques de la découverte du besoin client » nous avons traité de la meilleure façon de découvrir les besoins clients. Voyons désormais de façon concrète comment exécuter les appels de découverte des besoins vers ces futurs clients et quel guide de conversation suivre. Grâce à ce guide de découverte client en 12 étapes (articles à suivre) vous maitriserez la relation entre vous et votre client, et celui-ci se sentira rassuré de prendre la bonne décision. Et si vos offres correspondent à leurs besoins alors c’est un grand pas vers une collaboration.

Guide de découverte client étape 1 : créez des rapports

Le premier appel de découverte sert en premier lieu à créer à du relationnel. Ceci est vrai dans toute conversation. Il est important d’avoir de l’empathie pour le client et que celui-ci le sente. Il y a beaucoup de littérature à ce sujet que vous pourrez trouver sur internet.

Vous souhaitez en savoir plus sur la découverte client ? Téléchargez notre "Guide de la découverte des besoins clients" >> Je télécharge le guide

 

Guide de découverte client étape 2 : récapitulez ce que vous avez appris précédemment

L’étape suivante consiste à récapituler ce que vous avez appris des précédentes conversations.

Dans votre appel initial (voir l’article « Bonnes pratiques de la découverte du besoin client »), vous avez reformulé les attentes et l’intention d’achat de la part de votre prospect. Peut-être même sous cette forme :

[Vous] Au vu des challenges que vous rencontrez et des informations que vous avez partagées avec moi, puis-je vous proposer d’organise une seconde réunion téléphonique pour voir comment je peux vous aider ?
[Prospect]: oui.
[Vous] Ok. Je vais regarder des cas clients similaires et voir comment nous les avons aidés. J’aurai sans doute des propositions à vos faire que vous pourrez mettre en œuvre immédiatement. Si vous êtes d’accord, nous discuterons plus longuement de vos objectifs, de vos plans actuels et tout sujet qui pourra être utile. Est-ce que cela vous convient ?

Dans ce second appel, démarrez votre conversation là où vous en étiez arrêté. Commencez avec une phrase du type:

[Vous] Lors de notre dernier appel, vous avez échangé avec moi à propos de certaines difficultés que vous rencontriez et qui vous empêchaient d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Est-ce que vous pourriez m’en dire un peu plus ?

Beaucoup répèteront ce qu’ils ont précédemment dit à propos de leurs challenges en y ajoutant des détails. Posez des questions, approfondissez chaque point, reformulez pour montrer que vous comprenez. En leur laissant la parole, vous êtes sûr que le reste de votre conversation tournera autour de leurs problématiques.

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - guide de découverte client #1

 

Guide de découverte client étape 3 : définissez un ordre du jour

Définissez ensuite un ordre du jour pour votre appel. Lorsque vous proposez un agenda, utilisez ce que vous avez appris sur votre client lors de vos recherches, vos conversations, et ce qu’ils viennent tout juste de partager avec vous. Récapitulez les informations :

[Vous] Nous pouvons certainement couvrir tous ces points aujourd’hui. Mais avant de démarrer je voudrais proposer un ordre du jour. Je crois que nous avons réservé un créneau de XX minutes aujourd’hui, n’est-ce pas ?
[Prospect] Oui c’est ça.
[Vous] Un bon objectif pour cet appel serait de voir comment je peux vous aider. J’ai travaillé avec XX sociétés qui avaient les mêmes problématiques que vous. Je peux certainement échanger avec vous sur ces expériences mais chacun est différent. Je vous propose donc de mieux comprendre dans un premier temps dans quel contexte se situent vos objectifs, puis analyser vos challenges, ce que vous avez déjà mis en place, votre calendrier, et les autres contraintes que vous pourriez avoir. Est-ce que ça vous convient ?
[Prospect] Oui. C’est mieux que d’entendre vos confrères expliquer comment leurs offres sont extraordinaires.
[Vous] Je vous propose d’avoir une discussion ouverte. J’ai un certain nombre de questions pour vous et je suis sûr que c’est aussi votre cas. De cette manière nous pourrons décider s‘il y a lieu de continuer à travailler ensemble à la fin de notre conversation. Ça vous va ?
[Prospect] C’est parfait.
[Vous] Très bien. Pour démarrer pourriez-vous me rappeler quels sont vos objectifs pour cette conversation ?

Le plus souvent, si votre travail de préparation est correctement fait, vos prospects s'engageront oui et vous serez prêt à poursuivre la conversation.

A lire dans notre dossier "Guide de découverte client":


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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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