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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Guide de découverte client #9 – Bannissez la méthode BANT

par Nicolas ROUSSEL | 6 févr., 2017

La troisième étape de la méthode d'inbound sales consiste en une conversation exploratoire avec le prospect. Nous avons vu dans nos articles précédents comment aborder les objectifs et les challenges, les enjeux, le plan d'action, la calendrier, le budget, et les décideurs. Il existe pour cette phase un acronyme GCPT, CI &BA qui vient en opposition à la méthode BANT.

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La séquence CGPT, CI & AB

Comme indiqué précédemment, la phase exploratoire comporte différentes étapes. En Anglais ces étapes forment un acronyme correspondant à ces différentes étapes : CGPT, CI & BA. Ces lettres correspondent aux Challenges, Goals, Plans, Timeline, Consequences, Implications, Authority, Budget.

Discuter avec votre prospect implique une écoute active et l'acquisition d'une somme importante d'informations. Il est beaucoup plus facile de travailler avec un cadre qui vous aide dans vos différentes tâches :

  1. Comprendre le contexte : ce schéma vous aide à ne pas rater certains détails dans la compréhension du contexte de votre client
  2. Communiquer efficacement : ce schéma vous aide à faire en sorte que votre client puisse vous transmettre ses propres informations de manière logique et cohérente, tout en lui montrant que vous l'écoutez de façon active
  3. Conseiller : ce schéma aide à positionner vos produits et services comme une réponse à ses problématiques 

 

Comprendre le contexte de votre acheteur

La plupart des méthodes de vente sont faites pour aider les vendeurs à qualifier le plus rapidement possible un acheteur. Elles sont faites pour des vendeurs avides de conclure le plus rapidement possible une vente, pour ceux orientés "quotas de vente", ou encore pour les adeptes de la politique de terre brûlée. 

Vous connaissez sans doute la méthode BANT ou peut être ANUM. Bien que ces méthodes soient efficaces pour qualifier ces prospects en phase d'achat, elles ne sont pas adaptées pour aider des prospects à comprendre la valeur d'une offre ou changer de fournisseur lorsqu'ils seront prêts. Elles ne sont pas non plus adaptées pour des prospects qui ne sont pas encore conscients de leurs challenges.

BANT est l'acronyme de Budget, Authority, Need, Timeframe. ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) est une alternative a la méthode BANT. La priorité des commerciaux utilisant la méthode ANUM est de déterminer si oui ou non ils discutent avec un décisionnaire. 

A l'inverse, lorsque la méthode GCPT, CI & BA est utilisée dans la bonne séquence, un commercial est à même de comprendre tout le contexte, que l'acheteur soit en phase de décision ou non.

 

Communiquer efficacement

La séquence GCPT, CI & BA aide aussi à reformuler ce que vous avez appris de vos clients. L'ordre de cette séquence parait logique à l'acheteur et vous permet de synthétiser régulièrement ce que vous avez retenu du contexte. 

En reformulant, vous aidez vos prospects à prendre une décision qui vous inclue naturellement. Les premières étapes d'Objectifs, Challenges, Plans d'action, Calendrier donne l'occasion de s'exprimer de façon critique à leur propre situation. Elle vous donne aussi l'occasion de comprendre le contexte à travers un vrai dialogue.

 

Conseiller

Une fois que vous comprenez le contexte, vous êtes en bien meilleure position pour influencer sur leur décision. En suggérant d'autres plans d'actions, en les aidant à quantifier les conséquences négatives et les implications positives, en trouvant les process de décision et en évaluant le budget, vous les aidez à mettre en œuvre  un meilleur futur. C'est un service que vous leur rendez autant qu'un outil pour vous.

 

A lire dans notre dossier "Guide de découverte client":

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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