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Guide de découverte client #6 – Conséquences et implications

par Nicolas ROUSSEL | 30 janv., 2017

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - #4 analyse des plans daction | IandYOO agence inbound marketing Paris

Lorsque vous présentez des produits, une solution ou un plan d'action à vos clients, il est préférable d’ouvrir la discussion sur les conséquences et implication de votre offre. Les conséquences sont les résultantes négatives d’une non prise de décision tandis que les implications sont les résultantes positives d’une action entreprise.

Conséquences

Que se passera-t-il pour votre client si rien n’est entrepris pour essayer d’atteindre les objectifs qu’il se fixe ? Quelles seront les conséquences en cas de statu quo ?

Demandez-lui « Si vous n’atteignez pas votre objectif, que se passera-t-il pour la société ? Que se passera-t-il pour vous ? Quelles seront les conséquences pour les autres (la direction, les autres collaborateurs et salariés) ? Ou encore « Quelle est l’importance pour vous de surmonter ce challenge ? ».

Les conséquences peuvent être multiples. Les effets peuvent être faibles, ou tout au contraire catastrophiques, dans un monde de plus en plus concurrentiel.

 

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Implications

Il y a les conséquences négatives mais, à l’inverse, il y peut y avoir des conséquences positives : les implications.

Les implications sont souvent implicites aux objectifs. Par exemple, vous pouvez recevoir une promotion si vous atteignez vos objectifs. Votre société sera mieux notée et aura accès à de plus grandes facilités bancaires si elle fait une année de croissance et dégage plus de bénéfices.

Il est préférable de discuter de ces conséquences et implications afin de mieux comprendre ce qui se passera par la suite.

Si vous pouvez impliquer vos prospects dans une discussion sur les conséquences et implications, sur ce qui se passera lorsqu’ils auront atteint leurs objectifs alors ils pourront visualiser le succès de leur prise de décision.


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Les attentes personnelles de vos interlocuteurs

Derrière les succès se cachent souvent les motivations personnelles des décisionnaires. En prenant telle ou telle décision, les personnes pensent aussi aux conséquences positives pour elles.

Ainsi, atteindre un objectif peut permettre une promotion, une augmentation, une affectation ou tout simplement une reconnaissance de la hiérarchie. Ce peut-être pour une start-up la possibilité de lever plus de fonds, pour un chef de PME d’avoir plus de visibilité, pour un employé de se consacrer à des tâches plus intéressantes…

Demandez : « Une fois l’objectif atteint, qu’est qui changera pour vous ? », ou « Une fois que vous n’aurez plus à vous préoccuper de ce problème vous vous sentirez surement mieux ?’

Obtenir des réponses à ses questions vous permettra de mieux comprendre les aspirations et les motivations de vos interlocuteurs.

A lire dans notre dossier "Guide de découverte client":

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Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.

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