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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Guide de découverte client #10 - Récapituler

par Nicolas ROUSSEL | 7 févr., 2017

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Vous avez identifié votre prospect, vous vous êtes renseigné, vous avez pris contact et vous avez confirmé avec lui ses objectifs, challenges, enjeux, ses plans d’actions, son budget et son calendrier. Avant de passer à la dernière phase de l’inbound sales (la phase de conseil), il est temps de récapituler de ce vous avez appris.

Récapitulez oralement

Une fois que vous avez couvert toutes les séquences GCPT, CI & BA, récapitulez oralement ce que vous avez compris à votre client. Cela lui permettra de réaliser que vous avez parfaitement compris leur contexte. Voici comment cela pourrait se passer :

[Vous] Avant de terminer, est-ce que ça vous convient si je résume ce que j'ai retenu de notre conversation ?
[Prospect] Oui bien sûr
[Vous] De ce que j'ai pu comprendre, vos objectifs sont [objectif 1], [objectif 2], et [objectif 3]. Les solutions [challenge 1] et [challenge 2] sont censés vous permettre d'atteindre vos objectifs et votre plan est d'implémenter [challenge 1] et [challenge 2]. Cependant vous craignez que [challenge 3] apparaissent en implémentant [challenge 1]. Mais aussi, vous avez déjà essayé [challenge 2] et les résultats n'étaient pas au rendez-vous. Donc vous êtes sceptique sur la réussite de [challenge 1] et [challenge 2]. Aujourd'hui nous avons discuté de quelques alternatives qui vous permettrait de surmonter vos challenges et d'atteindre vos objectifs. En se basant notre discussion de ce jour, vous paraissez confiant sur le fait que ces alternatives vous permettent de réussir, vous permettent aussi d'éviter [challenge 3], le tout dans un budget et un calendrier acceptable pour toute votre équipe. Est-ce que j'oublie quelque chose d'important ?
[Prospect] Très bon récapitulatif. J'apprécie votre capacité d'écoute et la manière dont vous nous avez fait réfléchir. J'attends avec impatience les prochaines étapes.

Évidemment les choses se passent rarement aussi bien. Cela prend du temps. Soyez donc préparé à aller plus lentement, confirmez point par point et prévoyez de prendre plus de temps si cela est nécessaire.

 

Récapitulez par email

Une autre façon de récapituler à votre client est d'envoyer un email en utilisant le schéma CGPT en reprenant exactement les mêmes éléments que si vous le faisiez oralement.

Alors que vous avez sans doute cette discussion plusieurs fois par semaine avec d'autres clients, ce n'est sans doute pas le cas de votre prospect et il est important dans votre relation d'avoir le même niveau de compréhension. Ainsi vous vous assurez qu'il n'y a pas de mésentente et que vous êtes sur la même longueur d'onde.

Un email est un écrit qui reste et auquel on peut se référer comme le ferait un chef de projet.

Mais aussi, un email peut aider votre client dans sa communication interne.

Enfin, ce schéma GCPT, CI, BA sera une transition vers la phase suivante de l'inbound sales : le conseil. Les vendeurs classiques font des présentations génériques. Les commerciaux inbound font quant à eux des présentation adaptées au contexte du client. En ayant désormais une compréhension complète du contexte client vous pouvez faire une présentation personnalisée et adaptée au contexte du prospect, ainsi qu'une proposition commerciale, une démonstration ou encore un contrat.

A lire dans notre dossier "Guide de découverte client":

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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