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Comment générer du trafic et des leads sur internet ?

par Nicolas ROUSSEL | 2 mai, 2019

Parmi les challenges des responsable marketing et des responsables d’entreprise, savoir comment générer du trafic et des leads sur internet tient le haut de l’affiche. Et pour cause : les opportunités de trouver de nouveaux clients sont nombreuses. Malheureusement, il y a beaucoup de prétendants et peu d’élus. Nombreux sont ceux qui échouent. Pourtant, des solutions pourtant existent pour générer un trafic pérenne et augmenter ses taux de conversion de visiteurs en  leads.

Sommaire :

  1. Pourquoi est-ce difficile de générer du trafic ?
  2. Comment construire une audience pour générer des leads ?
  3. Pourquoi les entreprises échouent à générer du trafic ?
  4. Comment attirer et convertir son audience ?
  5. Faut-il faire appel à des experts ?

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Pourquoi est-ce difficile de générer du trafic ?

 

Toutes les entreprises veulent être sur internet car les opportunité sont nombreuses. Le succès médiatisé de certaines sociétés font rêver et chaque entrepreneur connaît dans son entourage un responsable prêt à raconter son succès.

Mais la réalité est souvent moins belle que l’histoire. Beaucoup d’entrepreneurs et de responsables marketing perdent leurs illusions au bout de quelques mois, et quelques dizaines de milliers d’euros au passage. Pourquoi ?

La première raison est que la concurrence sur internet est rude. Il y a aujourd’hui 4,5 milliards de personnes connectées sur internet dans le monde, chacune produisant à son niveau un peu de contenu ne serait-ce qu’au travers de likes ou commentaires sur les réseaux sociaux. L’infobésité est croissante et les entreprises participent de ce phénomène. Émerger devient alors compliqué.

WeAreSocial-2019La seconde raison réside dans la complexité et la multiplicité des techniques pour être présent sur internet. Le leviers d’acquisition de trafic sont nombreux :

  • Référencement naturel
  • Référencement payant (Google Ads, display, Bing etc.)
  • Présence sur les réseaux sociaux
  • Publicité sur les réseaux sociaux
  • Retargeting
  • Affiliation
  • Annuaires
  • Netlinking
  • Etc.

Chacun des leviers évoqués (et la liste n’est pas exhaustive) nécessite de maitriser une bonne technique et d’élaborer la bonne tactique.

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Comment construire une audience pour générer des leads ?

 

Générer du trafic est une chose. Construire une audience que vous pourrez convertir en est une autre.

Beaucoup de chefs d’entreprises et de responsables marketing pensent que générer du trafic est une panacée. C’est faux.

Il est très aisé de dépenser des sommes importantes sur Google Ads ou en publicité Facebook et voir son trafic augmenter. Mais cet argent est-il bien investi ?

Ce qui compte réellement c’est le nombre de personnes que vous pourrez transformer en clients à la fin de votre tunnel de vente: c’est trouver vos clients potentiels et les convaincre. Et pour cela vous devez vous concentrer pour attirer les bonnes personnes : celles qui achètent vos produits et services.

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Pourquoi les entreprises échouent à générer du trafic ?

 

Il y a deux raisons principales pour lesquelles les entreprises échouent à générer du trafic qualifié :

  • Elles dispersent leurs efforts
  • Elles n’offrent pas assez de valeur aux internautes

 

1 - Ne pas disperser ses efforts

 

Si votre objectif est de terminer un marathon vous allez adopter un plan d'entraînement et un régime alimentaire adaptés. Vous vous entrainerez de manière régulière afin de vous améliorer jusqu’à devenir un expert aux yeux de vos amis. Vous deviendrez crédible à leurs yeux lorsque vous leur expliquerez combien de fois vous courez chaque semaine et combien de kilomètres vous avalez à chaque sortie.

En revanche, si vous adoptez de techniques d'entraînement qui ne sont pas adaptées parce que vous voulez “tester” alors vous échouerez. On ne finit pas un marathon en s'entraînant pour un 100 mètres haies.

Se concentrer sur une ou deux techniques et les maîtriser est la clé du succès. Comme nous l’avons précédemment indiqué, la concurrence est rude. Il faut donc être meilleur que ses concurrents pour être visible. Mieux vaut se concentrer et réussir sur un levier d’acquisition que d’être présent sur plusieurs leviers.

Et cela ne se fait pas du jour au lendemain. Il faut acquérir les compétences et adopter les bonnes pratiques.

 

2 - Offrir de la valeur à son audience

 

Achèteriez-vous dans un magasin dont la vitrine est joliment faite, mais dont l’offre de produits est décevante ? Vous auriez plutôt l’impression de vous faire avoir.

Portrait of a sad woman standing with opened gift box isolated on a white background and looking at cameraC’est aussi le cas sur internet. Pour réussir à convertir vos visiteurs vous devez leur offrir de la valeur. Et cela passe par le contenu que vous allez mettre en avant.

Les études montrent que les personnes vont sur internet en priorité pour se distraire, échanger et trouver des informations sur leurs passions et centres d'intérêt.

 

Ce dernier point est crucial dans la mise en place d’une stratégie digitale.

Pourquoi une personne accepterait-elle de s’engager avec votre marque si le retour qu’elle peut en attendre reste faible ?

 

Comment attirer et convertir son audience ?

 

Mais alors comment faire si vous faites face à une forte concurrence et que le digital fait partie de vos priorités?

 

1 - S’intéresser à son audience et créer des buyer personas

 

Pour espérer voir votre trafic grimper et attirer les bonnes personnes, vous devez en premier lieu vous intéresser à votre future audience:

  • Qui sont-ils ?
  • Quels sont leurs problèmes?
  • Où vont-ils chercher de l’information ?
  • Quels sont leurs comportements sur internet ?

Lorsque vous souhaitez être présent sur internet vous vous adressez potentiellement à plus de quatre milliards de personnes. Or vous ne pouvez pas parler à tout le monde. Vous devez vous concentrer sur une audience particulière et leur parler.

C’est pour cette raison que les entreprises performantes utilisent les buyer personas. Ces “personnages acheteurs” sont les clients idéals de l’entreprise. Ils ont des problématiques et de comportements communs et homogènes.

Bien que représentant un groupe, ces acheteurs idéals sont représentés sous la forme d’une personne précise, avec une identité (nom, photo, données sur la vie de la personne), des informations sur ses comportements, ainsi que la manière dont vous pouvez l’aider.

Créer des buyer personas permet de personnaliser la relation. Ils sont aussi utiles pour les équipes commerciales dans leur prospection sur les réseaux sociaux.

 

2 - Répondre à des problèmes précis, importants et reconnus

 

Une fois votre audience identifiée, vous allez devoir mettre en avant vos contenus. Ces contenus pourront être des pages de votre site, des articles de blog, des posts sur les réseaux sociaux, des documents à télécharger etc.

L’important à ce stade est de comprendre qu’un contenu de faible valeur, autocentré n’attirera pas votre audience. Pourquoi un parfait inconnu s’intéresserait-il à l’histoire de votre société, vos produits et services ?

Pour attirer des inconnus sur votre site, faire en sorte qu’ils restent et s’engagent avec votre marque vous devez leur parler de leurs problèmes et comment vous pouvez les aider.

Les contenus que vous devrez créer doivent répondre à trois critères :

  • Ils doivent être précis, c’est-à-dire répondre à un problème simple et clairement défini
  • Vos contenus doivent répondre à un problème suffisamment important pour votre audience pour qu’elle prenne le temps de lire et s’intéresser
  • Les problèmes que vous abordez doivent toucher un nombre suffisant de personnes

 

3 - Adopter une stratégie adaptée

 

Produire du contenu adapté est une première étape. Vous devez ensuite faire en sorte que votre audience s’engage avec vous, qu’elle vous donne un premier niveau de permission de communiquer de manière régulière avec elle et in fine les amener à acheter.

Pour cela vous devez adopter une stratégie en 4 étapes :

  • Attirer les bonnes personnes avec votre contenu et sa promotion
  • Convertir vos visiteurs en leads directement sur votre site grâce à des formulaires et des landing page. Pour y arriver vous devrez leur promettre de leur donner du contenu à plus forte valeur ajoutée en échange de leurs données personnelles.
  • Amener vos leads à acheter en communiquant régulièrement avec elle. Pour cela vous pourrez vous appuyer sur la connaissance du parcours d’achat de vos personas et offrir du contenu de plus en plus pertinent, selon la maturité de vos leads
  • Faire de vos clients des ambassadeurs en utilisant des techniques d’avis clients, de témoignages et en leur envoyer régulièrement des informations les concernant.

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4 - Devenir un expert dans la mise en oeuvre

 

Tout est prêt ? C’est parfait, mais reste la mise en oeuvre.

S’intéresser à son audience, créer du contenu adapté à ses attentes, définir une stratégie de conversion et de transformation ne sont que les premières étapes.

La mise en oeuvre est parfois, pour ne pas dire souvent compliquée.

Prenons pour exemple le référencement naturel. Pour espérer apparaître sur la première page des résultats des moteurs de recherche il est nécessaire de maîtriser des notions comme :

  • L’UX/UI pour créer une bonne expérience utilisateur afin de limiter les taux de rebond et augmenter la rétention
  • Les mots clés génériques, longue traîne, et les golden keyword
  • La balance entre volume de recherche et concurrence
  • L’autorité des pages et du site
  • L’on page SEO
  • Le maillage, le netlinking, les liens sortants
  • Les thématiques de contenus et les cocons sémantiques
  • L'optimisation technique du site
  • L’AMP, le responsive design
  • Etc.

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Faut-il faire appel à des experts ?

 

Investir dans le marketing est toujours un choix : vaut-il mieux faire en interne ou sous traiter ?

Prenons l’exemple de l’inbound marketing que notre agence maîtrise parfaitement. Nous voyons régulièrement des prospects créer du contenu sans aucune stratégie et les résultats ne sont pas à la clé. Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’une PME ne peut pas se permettre d’être experte à la fois dans son métier et dans le marketing de contenu. Pour réussir il est nécessaire d’acquérir de l’expérience, connaître les bonnes pratiques, définir les bons objectifs et se tenir au courant des dernières évolutions.

Si la génération de leads est une priorité dans votre entreprise alors faire appel à des experts peut s’avérer indispensable sous peine d’investir à perte.

En revanche, votre agence doit aussi avoir pour objectif de transmettre son savoir faire afin de nourrir vos équipes et se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée (reporting, lead nurturing, scoring, stratégie sur les réseaux sociaux, campagnes payantes etc.).

Notre agence offre une gamme de services adaptée à vos besoins :

  • inbound marketing
  • content marketing
  • campagnes Facebook et Adwords
  • création de sites
  • SEO
  • communication et publicité

 

A lire aussi dans notre dossier “challenges des responsables marketing” :

 Guide de l'inbound marketing

Catégories: 1 - Attirer des visiteurs & Stratégie de Contenu, 1 - Convertir plus de leads

Auteur Nicolas ROUSSEL

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