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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

La génération de leads avec l’inbound marketing

par Nicolas ROUSSEL | 6 juil., 2020

La génération de leads est utilisée par les entreprises afin de trouver des prospects qui alimenteront leur tunnel de prospection. Depuis 2005 une nouvelle stratégie de génération de leads a fait son apparition basée sur la création de contenus : l'inbound marketing.

De nombreuses agences proposent des services de lead management ou de génération de leads grâce à l'inbound marketing, mais savez-vous réellement se qui se cache derrière ? Depuis 2016, I AND YOO s'est spécialisée dans la création de contenus marketing au service des marques afin de les aider à développer leur portefeuille clients.

Cet article vous propose de découvrir comment l'inbound marketing peut vous aider à trouver de nouveaux clients grâce à une stratégie inbound globale allant du positionnement à la mise en place de scénarios de marketing automation.

 

Quelle est la meilleure stratégie de génération de leads ?

Le web est rempli de conseils de consultants, agences, et experts sur la génération de leads. Les techniques digitales les plus pointues font les beaux jours des éditeurs et des plateformes tandis qu’à l’autre bout de la chaîne les apôtres de la prospection téléphonique vous promettent monts et merveille.

En tant que responsable marketing ou dirigeant vous pouvez vous sentir déboussoler au moment de faire le choix.

Avec un peu de recul, celui-ci se résume pourtant à deux grandes options.

 

L’inbound marketing (marketing gratuit)

L’inbound marketing est une stratégie marketing qui vise à attirer des visiteurs sur le site internet d’une entreprise et de le convertir en client. L’inbound marketing se base sur l’analyse des besoins clients afin de créer des contenus qui seront référencés par les moteurs de recherche.

Votre site internet et votre blog forment la pierre angulaire d’une stratégie inbound pour alimenter votre fichier prospects.

 

Cette stratégie, théorisée par Hubspot, s’est fortement développée depuis 2005 et a depuis fait ses preuves pour booster la “lead generation des entreprises en B2B, notamment grâce à l’évolution des algorithmes des moteurs de recherche qui privilégie de plus en plus le contenu éditorial.

 

L’outbound marketing (marketing payant)

L’outbound marketing regroupe toutes les stratégies de marketing payant qui visent à adresser un message marketing à un public cible. L’outbound marketing est aussi connu sous les noms de marketing traditionnel ou marketing payant.

Parmi les principaux canaux utilisés par l’outbound marketing on compte :

  • Les campagnes de référencement payant (Google Ads, Bing, Yahoo !)
  • Le native advertising (Taboola, Outbrain, Adyoulike, Quantum ou Powerspace)
  • Les campagnes sur les réseaux sociaux (aussi appelé Social Media Advertising sur des plateformes comme Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.)
  • Les influenceurs marketing

Le marketing traditionnel et l’inbound marketing sont deux stratégies différentes mais pourtant complémentaires, car elles visent des objectifs différents. L’outbound marketing permet d’obtenir rapidement des résultats tandis que l’inbound marketing est une stratégie plus pérenne dans le temps, mais surtout indépendante des grandes plateforme de publicité.

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Qu’est-ce que la méthodologie inbound marketing ?

Méthodologie inbound marketingLa méthodologie inbound marketing est constituée de quatre grandes étapes :

  1. Générer du trafic sur le site de l’entreprise grâce au référencement naturel et au partage de contenus sur les réseaux sociaux
  2. Convertir ce trafic en leads qualifiés grâce des call to action et des contenus à forte valeur ajoutée comme les livres blancs
  3. Transformer les clients potentiels en acheteurs avec les tunnels de vente et le marketing automation
  4. Fidéliser les clients notamment via l’emailing

Mais ce ne sont là que des étapes séquentielles. La stratégie inbound marketing s’appuie sur plusieurs piliers.

Les personas marketing

Les personas sont des représentations semi-fictionnelles des clients idéals de l’entreprise. Les personas sont constituées à partir de données et d’hypothèses, et visent à trouver les motivations des acheteurs (appelés buyer personas).

Etude des personas pour mettre en place une stratégie de génération de leads inbound marketing

Pour créer des buyer personas, les responsables marketing peuvent s’appuyer sur plusieurs sources de données :

  • Les données présentent dans l’entreprise (CRM, Analytics, études internes, etc)
  • Les données issues d’études (syndicats, cabinets spécialisés, etc)
  • Les interviews d’acheteurs
  • Des ateliers regroupant les employés de l’entreprise

Les personas sont essentiels à la réussite d’une stratégie inbound marketing car les informations issues des recherches vont permettre :

  • De développer une stratégie éditoriale forte et pertinente répondant aux attentes des clients
  • De créer la stratégie SEO
  • De faire une refonte de site en intégrant les parcours utilisateurs différenciés
  • De créer des scénarios de vente adaptés

Notre agence porte une attention toute particulière à cette étape de votre stratégie en utilisant une méthodologie rigoureuse permettant de trouver les véritables motivations cachées de vos acheteurs.

Le parcours d'achat

Parcours dachat 1Le parcours d’achat représente les différentes étapes par lesquelles les personas vont passer depuis la naissance du besoin jusqu’à l’achat.

Le parcours d’achat en inbound marketing se compose de trois grandes étapes :

  1. La prise de conscience du besoin (appelé phase de découverte)
  2. La recherche de solutions pour palier le besoin (appelé phase de considération)
  3. La sélection des fournisseurs (phase de décision)

Connaitre ces différentes étapes du parcours d'achat permet de créer du contenu adapté au degré de maturité des personas marketing.

 

La création de contenus

La création de contenu constitue la première partie opérationnelle de votre stratégie inbound. Les contenus sont créés afin de répondre aux niveaux d’information des personas dans les trois phases de leur parcours d’achat.

Ces contenus sont généralement créés dans les formats qui peuvent être référencés par Google :

  • Contenus rédactionnels (articles et pages web)
  • Vidéos
  • Images
  • Podcasts

 

La promotion du contenu

Une fois créés les contenus sont mis en ligne et promus afin d’être trouvés et vus par les personas.

Trois canaux sont utilisés pour la promotion de contenus inbound :

  • Le site de l’entreprise pour la partie référencement naturel
  • Les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, YouTube, etc)
  • Les plateformes de podcast (Soundcloud, Spotify, iTunes, etc)

 

Les tunnels de conversion

ENTONNOIR DES VENTE ET MARKETING (1)Les tunnels de conversion permettent de faire passer un visiteur au stade de prospect identifié (appelé lead). Les tunnels de conversion inbound sont composés :

  • D’un call to action (sur votre site internet, dans vos articles de blog, ou sous forme de popup)
  • D’une landing page copywritée
  • D’un formulaire pour recueillir les informations sur le prospect
  • Une page de remerciement pour livrer le contenu

À cela, peuvent s’ajouter des scénarios d’emailing.

 

Le marketing automation

Le marketing automation consiste à automatiser des tâches marketing répétitives comme des séquences d’envois d’e-mails. Le marketing automation s’appuie sur des logiciels et des processus prédéfinis.

En inbound marketing, le marketing automation est utilisé pour faire progresser les personas dans leur parcours d’achat.

 

Grâce aux scénnarios de marketing automation les prospects passent :

  • De la phase de découverte à la phase de considération
  • De la phase de considération à la phase de décision

Cette progression peut être plus ou moins rapide suivant la complexité de la vente et fera appel à des scénarios plus ou moins élaborés :

  • Tunnels de vente rapides pour des cycles de vente courts
  • Scénarios de lead nurturing pour des cycles longs

L’important est dans cette étape est de délivrer la bonne information au bon moment.

 

Les erreurs à éviter dans votre stratégie inbound marketing pour attirer des visiteurs sur votre site

L’inbound marketing prend du temps pour produire des résultats, souvent plusieurs mois selon la concurrence de votre marché. C’est pourquoi il est important de se faire accompagner par des professionnels habitués à mettre en place ce type de stratégie.

 

Les erreurs liés à la génération de trafic

Comme pour toute stratégie de marketing digital, la notion de trafic est essentielle. Les trois erreurs courantes des sociétés pour générer du trafic inbound sont :

  • Un mauvais travail préparatoire sur les personas qui aura un impact sur le référencement naturel
  • Un positionnement pas assez clair qui déroutera les internautes lors de leurs recherches ou sur les réseaux sociaux
  • Un manque de connaissance sur le référencement naturel des articles de blog

 

Les erreurs liés à la conversion

La conversion est souvent moins travaillée que la création de contenu alors que c’est un levier majeur pour générer des ventes. Il est plus facile de travailler dans un premier temps la conversion du trafic existant que de créer du contenu qui prendra du temps à être référencé.

Voici quatre erreurs que vous pouvez corriger pour améliorer vos taux de conversion :

  • Avoir une offre de conversion en adéquation avec les besoins de vos personas
  • Avoir une landing page en relation avec vos thématiques d’articles
  • Optimiser vos landing pages
  • Optimiser vos formulaires

 

Comment plaire aux moteurs de recherche ?

Les moteurs de recherche évoluent sans cesse. Les algorithmes s’adaptent aux technologies comme l’intelligence artificielle (notamment l’arrivée de Rankbrain chez Google) afin de mieux servir les internautes.

Google n’est plus aujourd’hui un moteur de recherche, mais un moteur de réponse.

 

Il faut donc s’adapter et utiliser les meilleures pratiques afin de référencer au mieux vos articles de blogs.

Trois facteurs sont à prendre en compte pour optimiser votre référencement :

  • L’optimisation technique de votre site web, appelé technical SEO
  • L’optimisation de vos articles de blog qu’on appelle on page SEO
  • La création de liens pour développer votre popularité

Les agences inbound marketing sont parfaitement adaptées pour vous accompagner sur ces trois sujets car elles sont nées avec le développement du marketing de contenu si cher à Google.

Ce qu’il faut retenir ici c’est que le référencement naturel ne s’appuie plus exclusivement sur les mots clés mais sur

  • La création de contenus pertinents, travaillés techniquement et sémantiquement ;
  • Et sur le développement de liens pertinents à l’intérieur de votre site et avec des sites tiers.

 

Comment mettre en place une stratégie inbound marketing efficace ?

Une stratégie inbound marketing doit avant tout servir à développer le chiffre d’affaires de l’entreprise et implique une transformation vers un marketing centrée sur le client.

 

C’est pourquoi elle doit naitre d’une profonde réflexion de l’entreprise et de ses dirigeants.

L’élaboration d’une stratégie de contenu inbound se divise en quatre grandes étapes :

  • Un premier travail sur le positionnement et la stratégie de marque
  • Un travail (essentiel) sur les personas afin de trouver les véritables motivations des acheteurs et décliner ensuite la stratégie de contenu
  • La déclinaison opérationnelle de la stratégie à travers une refonte de site (notamment la création de parcours pour les personas) et la production de contenus
  • L’automatisation des processus marketing

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
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    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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