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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Conseil client #3 - faire une présentation client personnalisée

par Nicolas ROUSSEL | 20 févr., 2017

Les acheteurs modernes ne veulent plus de présentations standards. Ils trouvent sur internet bon nombre d’informations sur les fournisseurs et les clients de leurs fournisseurs. Les acheteurs modernes attendent des commerciaux qu’ils leur fassent une présentation client personnalisée, c’est-à-dire adaptée à leurs besoins spécifiques. La présentation est une part cruciale du conseil client. Il ne faut pas gâcher vos efforts déployés lors des phases de prospection et de connexion. C’est désormais la phase où vous vous mettez en avant.

A lire dans notre dossier vente inbound :

inbound sales - Conseil client #3 presentation client personnalisee | IandYOO agence inbound marketing PAris

 

Différence entre commerciaux traditionnels et commerciaux inbound

 

Les commerciaux classiques font des présentations qui, traditionnellement, s’articulent sous cette forme :

  • Qui sommes-nous ?
  • Avec qui travaillons-nous ?
  • Ce que vous m’avez dit
  • Comment allons-nous résoudre votre problème ?
  • Vous signez ici !

Le problème de ce type de présentation réside dans le fait qu’une partie importante de ces informations sont déjà publiques, et que vos acheteurs auront déjà effectué des recherches sur votre société et vos clients.

 

Ne commencez pas en parlant de vous

 

Maintenant réfléchissez : ces présentations ne portent-elles pas en elles leurs propres faiblesses ? Est-ce que parler de vous et de vos clients peut aider vos prospects à résoudre leurs problèmes ? Cela apporte-il de la valeur à votre présentation ? La réponse est non car ces informations sont déjà disponibles en ligne.

Ne commencez pas votre présentation en parlant de vous, de l’histoire de votre société, et une description de vos produits. Depuis longtemps, on a appris aux commerciaux qu’ils devaient gagner le droit de poser des questions aux clients en essayant de les convaincre en premier lieu, ou impressionner les clients en leur expliquant combien leur société est extraordinaire.

Mais en fait ce qu’ils font c’est tout simplement donner des présentations génériques qui ne sont pas adaptées aux situations uniques des clients.

 

Créez de la valeur dans votre présentation client personnalisée

 

Une présentation réussie est une présentation qui apporte de la valeur au client. Comment pouvez-vous apporter de la valeur à travers une présentation formatée ? Les discours qui permettent de signer un client sont celles qui sont adaptées au contexte du client (à son parcours client, ses objectifs et challenges...). Soyez le conseiller que votre client attend de vous. Ne soyez pas la star des présentateurs classiques que vous croyez devoir être !

Le fil de votre présentation devrait être la suivante :

  • Voici ce que j’ai compris de ce que vous m’avez dit
  • Voici les solutions que ceux dans une situation proche de la vôtre ont utilisées
  • Voici le pour et le contre des différentes approches possibles
  • Voici le résultat que vous attendez et l’approche qui vous permettra de l’atteindre
  • Voici pourquoi ce choix fait sens et voici comment nous pouvons vous aider au mieux

Désormais revoyez vos présentations et demandez-vous comment vous pourriez les améliorer !

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent également développer leur activité. Il s'agit de notre nouvelle communauté Facebook où les marketeurs intelligents apprennent à obtenir plus de revenus, d'impact et d'indépendance. - Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Catégories: Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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