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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Exemple de persona pour les éditeurs Saas

par Nicolas ROUSSEL | 1 juin, 2020

Si vous êtes éditeur de logiciel Saas et que vous n'utilisez pas encore les Persona marketing , vous passez à côté d'une énorme opportunité de développer vos ventes. Sans doute utilisez-vous des personas utilisateurs pour développer vos logiciels, mais le faites-vous aussi pour votre marketing avec des buyer personas ? L'utilisation des personas est vivement recommandée pour les éditeurs Saas. En effet, les éditeurs Saas sont nés avec le développement d'internet qui s'accompagne d'un changement dans les habitudes d'achat des consommateurs. Ces derniers sont différents des industries classiques et répondent à des parcours d'achats bien particuliers. Je vous propose dans cet article un exemple de persona pour les éditeurs Saas afin de mieux illustrer mon approche.

exemple de persona pour les éditeurs de logiciel

Pourquoi créer des personas marketing B2B quand on est éditeur Saas ?

Je ne suis pas éditeur de logiciel Saas et je n’ai même jamais été embauché chez un éditeur de solution Saas.

J’ai cependant une bonne vision de leur problématiques car j’ai navigué dans l’industrie informatique durant de nombreuses années, et plus précisément dans la distribution informatique.

J’ai vendu à des éditeurs, je les ai conseillé dans leur stratégie marketing et j’ai même créé un site comparateur de stocks pour les revendeurs IT.

Si je ne suis pas spécialiste, je sais cependant que les éditeurs font face à deux problématiques :

  • Créer des solutions logicielles performantes et procurant une bonne expérience utilisateur
  • Vendre leurs logiciels

Ces deux défis peuvent (et je devrais dire doivent) faire appel aux personas car les personas sont à même de solutionner :

  • Les problèmes des équipes de design et de développement
  • Les problèmes des équipes marketing en charge de trouver les clients

 

Mais attention à ne pas confondre les différents types de personas au risque de faire d’énormes erreurs.

Il existe trois grands types de personas :

  • Les personas utilisateurs - ce sont les personnes qui vont utiliser le logiciel et qui seront utiles aux équipes en charge de créer les logiciels
  • Les personas marketing - ce sont les personnes qui vont participer à la décision d’achat et qui seront utiles aux services marketing et vente
  • Les personas clients - plus utilisés en B2C et sont utilisées pour l’étude des parcours clients et l’analyse des points de contact (physiques et digitaux)

Dans cet article, je m’attacherai à étudier les personas marketing que je connais plus particulièrement.

 

Prenez en compte les spécificités du parcours d’achat dans l’acquisition de solutions pour créer des personas Saas B2B efficaces

L’industrie des logiciels Saas n’est pas tout à fait comme les autres. C’est une industrie très récente qui s’est développée au début des années 2000 et qui propose des logiciel accessibles à travers internet.

Le parcours d’achat de ce type de produits dématérialisés est très différent du parcours d’achat classique de produits physiques.

J’en ai relevé cinq (bien qu’il puisse en exister d’autres) :

  1. Une facilité pour faire tester le produit, ce qui est une avantage par rapport à l’industrie manufacturière ou les services : les offres freemium ou de démonstration permettent une entrée facilité dans l’échelle de valeur de l’offre
  2. Des produits qui répondent à des besoins spécifiques et plus granulaires : vous pouvez choisir une fonctionnalité auquel répond le logiciel sans pour autant acquérir la solution complète (exemple : prendre du stockage mais pas la suite bureautique) et donc avoir plus de clients rapidement versus une solution logicielle classique
  3. L’achat de solution Saas n’est pas un investissement (Capex) mais une charge (Opex); ll’opération comptable est plus simple et la charge peut être imputée sur le budget d’un service ou d’une personne ce qui diminue la chaîne de décision.
  4. Des cycles et décisions d’achat qui peuvent être différents des autres industries : les décisions d’achat de solution Saas peuvent dépendre directement de budgets métiers et être très rapides. Pensez par exemple à des solutions graphiques, de formation, ou de visioconférence qui peuvent être adoptées par un service ou non par un autre.
  5. Un fort besoin de fidéliser les clients afin d’avoir un ARR élevé (Revenu Récurrent Annuel)

Ces particularités font que dans l’industrie des logiciels Saas, le nombre d’intervenants varie considérablement :

  • Selon que vous soyez une TPE, une PME, ou une grande entreprise
  • Selon que vos clients soient des particuliers ou des entreprises

 

En savoir plus sur la formation personas

 

Exemples de persona marketing B2B : le responsable commercial d’une TPE à la recherche d’une solution CRM

Créer des personas marketing consiste essentiellement à déterminer quelles sont les personnes à qui vous devez fournir de l’information pour les persuader d’acheter vos produits.

En digital, vous vous concentrez pour déterminer quelles sont les personnes qui ont besoin d’être sensibilisées et qui vont effectuer une recherche d’information sur internet (blogs et réseaux sociaux essentiellement réseaux sociaux).

Lorsque vous êtes amené à élaborer un persona vous allez travailler sur trois axes :

  • L’identification des frustrations ;
  • L’identification des désirs de votre personas qui peuvent être de trois ordres (financiers, stratégiques, personnels) ;
  • La recherche des blocages.

5P-points de douleur

Ainsi, si vous êtes éditeur de solution Saas CRM à destination des TPE, vos personas pourront être :

  • Le directeur de l’entreprise
  • Le directeur commercial

Ces deux personnes sont celles capables de déceler un besoin et qui prendront la décision d’achat.

Quelles sont leurs frustrations ?

  • Ne pas avoir de vision sur leur activité et leur pipeline de vente
  • Ne pas avoir d’information centralisée sur les prospects
  • Ne pas avoir d’information à jour
  • Ne pas pouvoir automatiser l’insertion de données sur les projets de vente

Quels sont leurs désirs ?

  • Avoir un outil qui leur permette d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise
  • Avoir plus de temps pour se consacrer au développement du nombre de clients
  • Améliorer leur rémunération

Quels sont leurs blocage ?

  • La complexité de mise en œuvre d’un outil
  • Le coût du logiciel
  • L’adoption par les forces commerciales
  • La gestion du changement

Exemple de squelette de personas marketing B2B Saas

exemple-persona-marketing-saas

Comment utiliser vos personas Saas B2B dans votre activité ?

Les personas marketing sont un formidable outil de travail pour les personnes en charge du marketing. Vous pouvez utiliser vos personas à des différentes niveaux de votre activité.

Voici trois exemples d'utilisation que vous pouvez appliquer dès que vos personas sont prêts.

Pour travailler avec les équipes en charge du site internet et améliorer votre expérience utilisateur

On parle aujourd'hui se SXO : c'est la Search Experience Optimisation (optimisation de l'expérience utilisateur).

Il s'agit d'offrir aux personnes qui arrivent sur votre site une expérience positive, en relation avec la recherche qu'ils viennent d'effectuer (qu'il s'agisse de vos campagnes de référencement naturel – SEO – ou de vos campagnes payantes – SEA).

En partageant vos personas avec vos équipes web, vous pouvez développer des pages et des parcours spécifiques qui résonneront auprès de vos personas et augmenteront leur engagement.

Pour optimiser votre calendrier éditorial et mieux répondre aux attentes de vos clients et prospects

En recherchant quels sont les blocages de vos clients, vous pouvez développer une ligne éditoriale plus orientée sur les besoins de vos prospects et créer un calendrier éditorial plus pertinent.

Vous pouvez par exemple créer des clusters d'articles traitant de problèmes spécifiques et multiplier le nombre de clusters.

Vous faites alors d'une pierre deux coups. En ciblant les problématiques de vos clients vous améliorez votre positionnement dans les  moteurs de recherche car ces derniers cherchent sur votre site des groupes de contenus spécifiques.

Pour améliorer la gestion globale de votre marketing

L'utilisation des personas présentent un avantage incroyable sur d'autres méthodes : elle facilite la gestion de vos campagnes et leur reporting.

Si vous intégrez dans votre CRM ou dans votre logiciel marketing la notion de personas, votre vision va s'éclaircir et tout va devenir beaucoup plus cohérent. Toutes vos actions auront pour origine vos personas ce qui facilitera la mise en œuvre ainsi que l'analyse.

En savoir plus sur la formation personas

 

À lire aussi dans notre dossier personas marketing :

 

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Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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