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Smarketing #1 - Définition du SMarketing

par Nicolas ROUSSEL | 12 Apr, 2017

AlaUne- inbound marketing - Smarketing #1 définition du smarketing.jpgSi vous êtes responsable marketing ou commercial vous en avez sans doute déjà entendu parler : le SMarketing. Mais quelle est la définition du Smarketing ?

Se lancer dans une stratégie d'inbound marketing sans prendre en compte l'ensemble de la méthodologie reviendrait à créer un entonnoir des ventes mal proportionné. Une stratégie inbound équilibrée consiste à équilibrer le haut du tunnel de vente (TOFU) avec le milieu du tunnel (MOFU) et le bas (BOFU). Or lorsqu'on parle de BOFU on parle concrètement de commerciaux. On parle du maillon de la chaine en relation avec le client, celui qui conclue la vente. Pour que les commerciaux et le marketing atteignent les objectifs de revenu fixés par les directions, ils doivent travailler de concert, même si de prime abord cela semble difficile tant ils s'ignorent.

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Vente et marketing : deux mondes qui s'ignorent

Traditionnellement le marketing et les ventes sont vues comme deux équipes opposées.

En fait la grande majorité des termes que les équipes commerciales et marketing utilisent pour se décrire sont négatifs.

D'une part vous avez des commerciaux qui ont les dents longues et qui n'ont que faire des personnes qui les entourent. Ils vivent tels les requins en chasse de leur prochaine proie et ne sont attirés que par l'argent. Les marketeurs les décrivent comme "égocentriques", "incompétents" ou "fainéants".

D'autre part, vous avez des marketeurs qui ne font rien de leur journée si ce n'est dessiner de belles présentations et fabriquer de beaux Powerpoint. Ils vivent dans un monde où tout est cool et ne sont motivés que par la reconnaissance de leur créativité artistique. Les commerciaux les décrivent comme des "artistes" ou à l'inverse des gens "académiques", en d'autres termes "inutiles".

La vérité est pourtant bien éloignée de cette vision manichéenne.

En premier lieu, les commerciaux n'agissent pas tous comme Di Caprio dans "Le Loup de Wall Street". Ce sont des êtres humains comme tout le monde. Ce sont des pères de famille. Ce sont vos amis, votre frère, votre cousin. Ils ont un rôle important car ils sont les premières personnes à entrer en contact avec un prospect. C'est un rôle particulièrement stressant et ingrat.

En second lieu, les marketeurs ne sont pas des spécialistes de Powerpoint. Certes c'est un outil qu'ils maitrisent, mais ils sont surtout devenus des experts des données. Ils passent plus de temps sur des tableaux Excel que sur le choix de la prochaine photo sur Getty image.

 

Le manque de communication

Dans beaucoup d'entreprises les services marketing et commerciaux vivent séparés, dans deux mondes bien distincts.

Tout d'abord il y a la séparation physique. Et cette séparation va jusqu'à la séparation des étages, voire des bâtiments.

Et puis il y a cette vieille ritournelle "les commerciaux n'ont rien à faire ici, ils doivent être chez le client". Tout cela ne favorise pas la communication.

Ensuite, il y a les vieux réflexes, malheureusement basés sur la réalité.

En premier lieu les commerciaux se plaignent de ne pas avoir assez de leads (opportunités commerciales) et lorsqu'ils en ont, que ces leads ne sont pas de qualités.

En second lieu les commerciaux envoient des leads aux commerciaux et se plaignent qu'ils ne soient pas traités.

 

Sales+Marketing=Smarketing

L'enjeu de l'alignement entre services marketing et commerciauxn'est pourtant pas anodin.

Des études montrent que l'on observe une baisse annuelle de 4% du chiffre d'affaires dans les entreprises qui ont un faible alignement des ventes et du marketing. Et inversement, les entreprises avec un fort alignement commercial et marketing atteignent 20% de taux de croissance annuelle (Source : Aberdeen Group).

Autre chiffre intéressant, Hubspot note que 82% des marketeurs ayant un alignement des ventes et du marketing estiment que leur stratégie marketing est efficace.

 

Pourquoi le SMarketing est-il indispensable pour la réussite de votre stratégie inbound ?

Le SMarketing est un élément clé du succès des campagnes inbound car il est situé dans la phase de conclusion de la méthodologie inbound. Celle où l'on fait passer un acheteur de lead à client.

Méthodologie inbound marketing.png

Il s'agit spécifiquement du moment où le marketing transmet un lead aux commerciaux afin qu'ils concluent la vente. Sans le SMarketing bon nombre de leads ne deviendraient jamais des clients.

 

Définition du SMarketing

Qu'est-ce le SMarketing ? Nous pourrions donner une définition du SMarketing alambiquée et très savante mais nous allons simplifier au maximum afin d'être le plus concret possible :

Le SMarketing est le processus d'alignement des ventes et du marketing autour d'objectifs communs au sein d'une organisation, avec pour objectif ultime d'améliorer le revenu.

Les équipes marketing et ventes sont les deux faces d'une même pièce. Une pièce que l'entreprise investit pour générer des revenus.

Réaliser cela permet de créer une communication productive entre deux équipes généralement opposées afin d'atteindre de plus hauts objectifs de revenu.

Conclusion

Le SMarketing est un monde dans lequel ventes et marketing travaillent ensemble. C'est un monde où deux équipes n'en forment plus qu'une pour atteindre le même but.

Les bénéfices d'un alignement des ventes et du marketing sont clairs. Les bonnes pratiques sont un guide utile. Mais sans manuel pour intégrer le Smarketing dans votre organisation cela reste virtuel. Nos prochains articles traiteront concrètement des sujets suivants :

  1. Comment parler le même langage
  2. Etablir un contrat entre ventes et marketing
  3. Mettre en place un reporting continu entre ventes et marketing
  4. Comment les données peuvent aider
  5. Maintenir la communication

A lire aussi sur le même sujet Smarketing :


 

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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