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Création de contenu : bonnes pratiques pour les commerciaux

par Nicolas ROUSSEL | 22 déc., 2016

Dans nos précédents articles nous avons vu comment définir les personas avant d’entrer en contact et comment définir les séquences d’approche commerciale. La dernière étape pour les commerciaux est de produire le contenu nécessaire pour chaque séquence. Mais voyons quelles sont les bonnes pratiques pour la création de contenu.

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Personnaliser l’expérience client

Un des points les plus importants lorsqu’on fait de la prospection inbound est de garder en tête les deux piliers fondamentaux de la vente inbound : personnalisation et focus client.

Le premier pilier est d’adapter et personnaliser l’expérience de vente cliente au contexte client. Le contexte client comprend le type d’organisation dans lequel évolue le client, son poste dans cette organisation, et où il se situe dans le parcours client. C’est un travail que vous avez entamé lors de la création de vos personas.

 

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Accompagner le prospect

De la même manière que la personnalisation et le contexte jouent un rôle important, il ne faut oublier le but de cette phase de premier contact. A ce stade, la majorité des acheteurs potentiels sont dans une phase de « prise de conscience » de leur besoin. Votre but ne peut donc pas être de vendre votre produit car les acheteurs ne sont pas prêts à vous écouter. De même, proposer une démonstration n’aura pas d’impact.

Le but de ce premier contact est de les éduquer sur les difficultés qu’ils rencontrent et leurs objectifs. Votre but est d’augmenter votre crédibilité auprès des acheteurs et de créer une relation de confiance. De cette manière ils seront plus à l’écoute de vos conseils à l’avenir.

 

Création de contenu : les bonnes pratiques

Etudions désormais quelles sont les bonnes pratiques pour produire du contenu pour prospecter

1 - Utiliser du contenu déjà existant

Bien souvent il ne sert à rien de réinventer la roue. Il suffit de se replonger dans le stock de contenus déjà existant pour trouver des éléments qui répondront parfaitement aux interrogations de vos prospects :

  • Articles de blogs
  • ebook
  • Webinars enregistrés
  • Présentations
  • Études de cas clients
  • Guides
  • ...

Vérifiez de même les emails envoyés à d'autres client et qui serviront de templates pour vos futurs messages.

Reprenez tous les contenus qui vous ont aidé à créer vos personas. Ces contenus sont une bonne indication sur les industries, les challenges et les objectifs. Inversement il apparaitra qu'il vous manque des contenus pour certains personas. Ces éléments constituent votre feuille de route en matière de création de contenu à l'avenir.

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2 - Faites court

En dire trop c'est limiter votre capacité à obtenir une réponse de vos prospects. Soyez court dans vos messages vocaux et exprimez le fait de vouloir être rappeler ou que vous tenterez à nouveau de le joindre la personne. Indiquer votre nom et le nm de votre société. Le message ne doit pas excéder 15 secondes.

De même pour vos emails n'utilisez pas plus de 200 mots (une 10aine de phrases courtes).

3 - Citez le nom du vendeur et de la société

Faites référence au nom de la personne et de sa société. Et cela plus souvent que le fait de citer votre propre société. Utilisez les mots "Je" et "Vous".

4 - Terminez vos messages par une question

Terminez vos messages emails par une question, ouverte si possible. Cela incitera votre acheteur à entreprendre une action, à revenir vers vous, et non pas simplement à classer l'email. Le type de question que vous pouvez utiliser peut concerner les produits, le savoir-faire, les équipes ou tout autre aspect de l'entreprise. Si vous demander un entretien indiquer le temps que cela durera pour que la personne prenne conscience de l'implication pour lui.

5 - Humanisez le discours

Vous ne faites pas de cold calling alors ayez les bonnes intonations. Paraissez naturel et utile pour votre interlocuteur.

6 - Personnalisez l'objet de votre email

L'objet de votre email est ce qu'il y a de plus important. Personnalisez-le à l'intention de votre persona.

7 - Personnalisez le contenu de votre email pour votre interlocuteur

Le contexte est important dans la phase d'approche. Alors personnalisez le contenu de votre email avec des informations propres à votre interlocuteur (informations sur son industrie, sa fonction ,ses besoins etc.)

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Que faire si vous n'avez pas de contenu ?

Une question qui pourra se poser rapidement est le fait de ne pas avoir de contenu en interne spécifique pour votre persona. Dans ce cas vous pouvez opter pour deux approches.

1 - Utiliser du contenu de curation

La curation consiste à rechercher de l'information sur les blogs, sites web et réseaux sociaux sur une thématique. Ainsi vous pouvez tout à fait trouver du contenu pertinent pour votre interlocuteur provenant d'auteurs, de leaders d'opinion, de sociétés non concurrentes. Si ce contenu est de qualité, partagez-le avec votre prospect. Celui-ci est en phase de prise de conscience le plus souvent et serait heureux de recevoir de l'information pertinente qui répondra à ses attentes.

2 - Offrez une consultation ou un audit gratuit

Une consultation gratuite avec vous ou une personne de votre société peut être un moyen efficace d'attirer l'intérêt de votre client. Ce peut être aussi une évaluation en ligne (self assessment) qui vous donnera des informations pour un prochain rappel.

Une consultation durant laquelle vous exposerez les résultats obtenus avec d'autres sociétés devrait suffire à engager une conversation avec votre acheteur potentiel.

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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