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Convaincre la direction et embarquer les équipes

par Yassine Khacham | 16 mai, 2019

En tant que responsable marketing, vous avez sans doute déjà mis en place une stratégie digitale pour votre entreprise. Si ce n’est pas le cas, ce projet est sans doute dans un coin de votre tête. Convaincre la direction et embarquer les équipes vers le digital est l’un des plus gros challenges que rencontrent les responsables marketing avec qui nous échangeons quotidiennement. Cela a souvent pour conséquence de retarder des projets marketing ou de communication voire de les bloquer.

Sommaire :

 

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Convaincre la direction d’investir dans votre projet marketing

Lorsque la période des budgets arrive, c’est le moment d’aller défendre votre budget marketing.

En effet, c’est souvent la porte d’entrée à de nouveaux projets, de nouvelles ressources et de nouvelles expertises.

Convaincre sa direction d’allouer du budget à son projet marketing digital reste néanmoins complexe, cette dernière cherchant à faire des économies et avant toute chose, de rentabiliser tous ses investissements.

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie digitale et que vous vous posez tout un tas de questions pour obtenir un budget en phase avec vos ambitions, alors vous êtes au bon endroit.

Souvent, les services marketing ont dû mal à convaincre leur direction ou en tout cas à obtenir un budget suffisant.

C’est tout autant le cas lorsqu’ils essayent de convaincre la direction d’investir dans les technologies de marketing digital type marketing automation.

Prenons l’exemple d’un responsable marketing qui souhaite mettre en place une stratégie d’inbound marketing, ce dernier se trouvera face à plusieurs enjeux :

  • expliquer à sa direction ce qu’est l’inbound marketing et ce que cela va apporter à l’entreprise
  • convaincre sa direction de lui allouer un budget suffisant
  • présenter des arguments de poids qui justifieraient le budget demandé
  • justifier le coût d’une telle stratégie (création de contenus, investissement dans un outil d’automation, formation de l’équipe marketing, accompagnement par un prestataire externe…)
  • prouver le R.O.I d’une stratégie dont les résultats s’observent à long terme

 

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Notre guide du R.O.I de l’inbound marketing vous aidera certainement à en savoir plus sur ce dernier point >> 

Je télécharge le guide

 

Convaincre sa direction en 3 grandes étapes

De notre expérience, nous avons pu rencontrer un certain nombre de responsables marketing qui avaient du mal à obtenir un budget marketing en accord avec leurs ambitions.

Or, cela est certes compliqué (surtout si les résultats obtenus l’an passé ne sont pas spécialement bons) mais cela est loin d’être mission impossible.

Nous avons identifié 3 grandes étapes afin de vous aider à obtenir un budget plus important à l’avenir pour votre stratégie digitale :

  1. Une bonne préparation
  2. Apporter des arguments en béton
  3. Démontrer un R.O.I

Comme pour toute chose, se préparer en amont est primordial. Sun Tzu disait “tout le succès d’une opération réside dans sa préparation”.

Vous devez préparer votre négociation en réfléchissant de la manière dont votre direction réfléchit.

Mettez vous à la place de la personne en charge du budget. Il cherche avant tout à optimiser et rentabiliser les investissements de l’entreprise.

Vous devez ainsi préparer des arguments en béton mais pas seulement. Le retour sur investissement doit être démontré et les résultats mesurables.

Apporter des arguments convaincants et pertinents représente l’un des points les plus importants.

Voici quelques exemples d’arguments pour augmenter votre capacité à convaincre une direction qui n’est pas particulièrement motivée à l’idée d’investir dans le marketing digital :

  • le digital est aujourd’hui un passage obligé pour une entreprise
  • le digital est un générateur de croissance et de valeur
  • le digital est un investissement mesurable et quantifiable
  • le budget digital représente un coût limité comparé aux actions de marketing traditionnelles
  • le digital est un investissement à long terme gagnant
  • les concurrents ont déjà pris le chemin du digital
  • plus vous avez de budget alloué au digital, plus vous aurez de résultats, plus cela profitera à l’entreprise
  • le marketing digital représente une expertise et des compétences et cela a un coût.

 

Convaincre la direction et embarquer les équipes

 

En ce qui concerne le retour sur investissement à démontrer, nous consacrerons un article complet sur le sujet dans les prochains jours dont nous vous mettrons le lien au sein de cet article.

Bien évidemment, vous devrez apporter des éléments chiffrés qui soient convaincants.

Vous pouvez télécharger notre guide du retour sur investissement de l’inbound marketing pour vous donner une idée du R.O.I d’une stratégie digitale >> Je télécharge le guide

 

Comment embarquer vos équipes vers le digital ?

Convaincre en interne, impliquer les collaborateurs et créer une véritable culture digitale au sein de son entreprise représentent un véritable challenge pour la ou les personnes qui mènent un projet de ce type et dans notre contexte pour un responsable marketing qui souhaite orienter sa stratégie vers le digital.

La première chose que l’on peut mettre en avant dans cet optique est que les dirigeants doivent être impliqués.

En effet, imaginons par exemple que vous souhaitiez mettre en place une stratégie digitale intégrant les médias sociaux et que vous vouliez y impliquer les collaborateurs de votre entreprise afin qu’ils relayent les contenus publiés par les équipes marketing et communication pour augmenter la portée de vos messages.

Vous allez dans ce cas forcément avoir besoin d’ambassadeurs en interne qui motivent et incitent les autres collaborateurs à agir de même.

Les membres de la direction doivent jouer ce rôle. Une entreprise ne peut pas demander à ses collaborateurs d’être actif sur les réseaux sociaux en partageant le contenu de l’entreprise sur leurs comptes personnels (LinkedIn ou autre) si les membres du COMEX ou comité de direction ne montrent pas l’exemple.

 

Convaincre la direction et embarquer les équipes

 

Au-delà de cet élément, embarquer ses équipes et les autres collaborateurs de l’entreprise vers le digital demande plusieurs compétences :

  • Beaucoup de pédagogie
  • Un véritable travail d’évangélisation en interne
  • Faire preuve de patience
  • Mettre en place une politique de conduite du changement

 

Ainsi, il faut bien avoir en tête qu’il n’est pas chose aisé de changer les mentalités et les habitudes en quelques semaines.

Procédez par étapes et n'imposez rien aux autres collaborateurs mais veillez plutôt à mettre en place les conditions nécessaires pour les amener à s'impliquer volontairement dans votre projet.

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître le marketing B2B

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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