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IT channel marketing #9 - le contenu pour vos partenaires ?

par Nicolas ROUSSEL | 9 déc., 2017

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Le contenu pour vos partenaires doit devenir un enjeu majeur pour vous. Bien souvent vous mettez à jour votre plate-forme pour les partenaires IT (PRM - Partner Relationship Management) ou vous en créez une peut-être un à partir de zéro. Vous êtes tenté d'investir toute votre énergie dans le développement de nouvelles fonctionnalités ou le design des pages pour optimiser l'engagement. Notre conseil ? Résister à la tentation. Produire un contenu de campagne fort et localisé est un meilleur investissement en temps : c'est ce que vos partenaires veulent et ont besoin.

1 - Créer la confiance et démontrer l'expertise avec du contenu fort

Pour pouvoir obtenir la confiance de vos partenaires d'une part, et que vos partenaires obtiennent la confiance de leurs clients d'autre part il faut que vous soyez crédible. Particulièrement si vous n'êtes pas le leader du marché.

Pour cela il faut mettre en avant votre expertise et votre capacité à comprendre les problèmes de vos prospects.

Mais comment démontrer votre capacité d'écoute et votre expertise ?

Simplement en produisant du contenu pour vos partenaires qui réponde aux attentes de vos prospects et que vos interlocuteurs vont pouvoir s'approprier.

Il ne s'agit là pas de produire des articles techniques mais bien d'apporter les réponses aux besoins des clients dans les différentes phases de leur parcours d'achat.

 Notre guide sur le parcours d'achat vous aidera à mieux comprendre les différentes phases que peuvent rencontrer vos parteniaire et vos clients.

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2 - Produire du contenu tourné vers les besoins clients

Etre expert passe par l'écoute et la capacité à apporter la bonne réponse aux problèmes des entreprises, c'est à dire les points de douleurs (pain points) des différentes personnes impliquées dans un achat IT devenu de plus en plus complexe.

Les grands objectifs des entreprises se résument souvent à :

Et pour atteindre leurs objectifs les dirigeants et manageurs doivent surmonter des problèmes que vous et vos partenaires pouvez résoudre.

Répondre aux problèmes des entreprises est la clé pour attirer de nouveaux prospects et les convertir en leads.

Savez-vous vraiment répondre ces questions sans apporter d'arguments techniques :

  • Pourquoi achètent-ils vos produits ?
  • Pourquoi ont-ils besoin d’acheter chez vous plus qu’à vos concurrents ?
  • Quels sont les problèmes que votre société résout ?

 

3 - Produire du contenu adapté aux parcours clients

Vos clients et les clients de vos clients passent par trois grandes phases avec chacune des spécificités :

  1. Une phase de formalisation de leur besoin (exemple : Mon serveur est vieux et j'ai peur de perdre mes données. Que dois-je faire ?)
  2. Une phase de recherche et d'évaluation des solutions du marché (backup, PRA, PCA, on premise, cloud...)
  3. Une fois la solution choisie ils recherchent les bons fournisseurs (quelle est la meilleure solution de backup pour moi et qui pourra me l'installer ?)

Apporter des réponses purement techniques aux stades 1 et 2 n'a pas vraiment de sens. Au contraire cela est contreproductif.

A l'inverse vos acheteurs vont rechercher des performances, des débits, des capacités etc. en phase 3.

C'est donc en adaptant son contenu aux différentes phases du parcours client que l'on crée la confiance et que l'on démontre sa capacité à écouter.

Vous devenez l'expert qui accompagne et guide vers la meilleure solution.

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Si vous avez du mal à produire du contenu pour vos partenaires adapté à vos personas (vos acheteurs idéals) durant leurs différentes phases, faîtes-vous aider car il s'agit là d'une étape cruciale de votre succès. Une agence inbound marketing comme I and YOO vous aidera à structurer votre approche en travaillant les personas, les besoins, les thématiques et en mettant en oeuvre vos campagnes.

 

4 - Travailler sous forme de campagnes

En tant que responsable marketing vous travaillez avec deux contraintes : le temps et l'argent.

D'une part vous devez vous assurer de délivrer en temps en heure les informations nécessaires à votre réseau (surtout si vous êtes contraints par des roadmap produits), et d'autre part vous devez respecter votre budget.

La meilleure façon de travailler votre stratégie de contenu est de planifier vos campagnes de contenu.

 

a - Planifier à l'avance vos campagnes permet de mieux maitriser vos contenus

Lorsque vous devez suivre un programme marketing imposé par votre maison mère ou que vous devez suivre la roadmap produit, il devient nécessaire d'organiser vos contenus en conséquence.

Ainsi par exemple, en ayant une vision sur la sortie d'un produit ou d'une version de votre logiciel, vous pouvez travailler en amont les différentes phases du parcours clients et produire les articles de blog adéquats ainsi que les documents téléchargeables ou les webinaires.

Vous avez par conséquent une vision par mois et par trimestre du volume d'articles à produire, des mots clés à utiliser, des cas clients à créer etc.

Vous pouvez vous organiser pour produire les contenus des campagnes en avance ainsi que les tableaux de reporting correspondants.

 

b- Planifier à l'avance vos campagnes permet de mieux maitriser son budget

Planifier à l'avance vos campagnes vous permet de mieux appréhender vos besoins en termes de contenus marketing. Pour vous mais aussi pour vos partenaires.

Ainsi, vous savez ce que vous devez produire pour vous même et vous êtes capables d'aider vos partenaires en les alignant avec vos propres campagnes.

Vos budgets MDF ou de comarketing peuvent aider dans ce sens en accompagnant vos meilleurs partenaires dans leur volonté de développer une stratégie de contenus inbound.

Imaginez la sortie de votre produit dans quelques mois avec des partenaires alignés sur vos campagnes et développant le contenu approprié ! Ce serait idéal.

 

c - Planifier à l'avance vos campagnes permet de mieux aligner les ventes et le marketing

Un autre avantage de travailler sous forme de campagne permet de mieux aligner les ventes avec le marketing.

Ainsi lors du lancement de produits, vos commerciaux et vos partenaires pourront s'appuyer sur du contenu de qualité qui les aideront dans leur démarche de vente en Social Selling ou inbound sales.

Et au-delà des services de vente et de marketing, cela permet de donner plus de visibilité à l'ensemble des partis prenantes comme la direction ou les employés.

 

5 - Penser inbound quand vous créer le contenu pour vos partenaires

Une marque moyenne peut avoir une nomenclature standard pour les campagnes. Mais en général elle n'investit pas assez d'efforts pour avoir un contenu adapté aux différents phases du parcours d'achat.

Le contenu le plus efficace pour alimenter un moteur de génération de leads est un "contenu entrant" (un contenu inbound) accessible à tous vos partenaires et clients.

 

6 - Négocier le financement et la co-production de contenus

Pour beaucoup le contenu provient de la maison mère. Mais du contenu localisé exerce une plus grande attraction pour les partenaires nationaux et pour les clients.

Il est important quoi qu'il arrive d'avoir du contenu dans la langue locale et non pas dans la langue de la maison mère (l'anglais le plus souvent).

Le contenu pour vos partenaires produit localement prend en compte les spécificités du pays. Il est possible de s'appuyer sur des études et des statistiques locales, d'avoir des cas clients plus parlants, de prendre en compte soit la culture soit les habitudes locales etc.

Ainsi, il est important de négocier dès le départ quelle sera l'autonomie de la filiale locale dans la production de contenus, que ce soit pour la marque ou pour les partenaires.

A lire aussi dans notre dossier channel marketing:

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Catégories: Inbound channel marketing, 3 - Expertise métier - Constructeur et Iaas, 3 - Expertise métier - Editeurs & Saas

Auteur Nicolas ROUSSEL

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