Social selling #12 – contacts et prospects LinkedIn

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 9 août 2017

Nous vivons dans un monde qui est de plus en plus digitalisé. Les consommateurs ont des besoins et des attentes différents de celles d’autrefois. Les entreprises afin de satisfaire les besoins des clients s’adaptent aux différents changements. Les réseaux sociaux par exemple prennent de plus en plus de place dans la vie des prospects. Ainsi, l’une des stratégies efficaces pour les entreprises est d’intégrer les réseaux sociaux dans leur processus de vente ! L’inbound marketing, l’inbound sales, le social selling, le personal branding sont toutes des méthodes qui sont de plus en plus utilisées par les entreprises modernes. Parmi les réseaux sociaux, LinkedIn est devenu le réseau social professionnel phare des entreprises qui pratiquent la vente en B to B. Mais au fait, comment développer un carnet de contacts et prospects LinkedIn ?

 

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1) Connaître la différence entre contact et prospect

Avoir une page entreprise sur un réseau social tel que LinkedIn permet d’avoir une visibilité accrue et d’accroître votre notoriété.

LinkedIn vous permet d’aller à la rencontre de vos prospects, de vous faire des contacts et de faire en sorte que ceux-ci deviennent des clients, satisfaits et fidèles en tout temps !

L’objectif est d’avoir un flux constant de prospects de qualité et ainsi de faire grossir votre carnet d’adresse ! Quelle est cependant la différence entre un contact et un prospect ?

Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre société. Il peut être acquis suite à un appel téléphonique ou un e-mail adressé à votre entreprise, pour une demande d’informations ou de devis ; ou encore après avoir rempli un formulaire.

Les visites enregistrées sur votre site Internet sont également considérées comme des contacts. A ce stade, on ne peut pas encore parler de client potentiel et donc pas du terme prospect.

Un prospect est en fait un client potentiel, c’est généralement un contact commercial qui a été qualifié par le service marketing et remis au service commercial. Il est qualifié grâce a une technique de lead scoring dont le but est de noter un contact sur son niveau de maturité quant à l’intérêt qu’il porte à vos produits et services.

Les contacts qui répondent à un nombre suffisant de critères seront considérés comme des opportunités avérées. A la fin de cette évaluation, vous obtiendrez donc une liste de vos clients potentiels.

Dans les activités B2B, une bonne partie du travail du commercial consiste à transformer les leads en prospects, c’est-à-dire à « qualifier » les leads générés par les campagnes et autres opérations marketing.

C’est dans cette optique que LinkedIn intervient. LinkedIn va vous permettre de générer des contacts qui par la suite doivent devenir des prospects, puis des clients !

 

2) Connaître les différents niveaux de contacts

Sur LinkedIn, les personnes dans votre réseau sont appelées des relations. Votre réseau est divisé en plusieurs relations de différents niveaux : vos relations de 1er, 2e, 3e niveau ainsi que les membres de vos groupes LinkedIn.

A quoi correspond chaque niveau ?

  • Relations de 1er niveau : il s’agit des personnes auxquelles vous êtes directement connectés, parce que vous avez accepté leur invitation ou qu’elles auront acceptés la vôtre. Vous pouvez les contacter en leur envoyant un message sur LinkedIn.
  • Relations de 2e niveau : Il s’agit là des personnes connectées à vos relations de 1er niveau. Vous pouvez leur envoyer une invitation ou les contacter au moyen d’un InMail.
  • Relations de 3e niveau : Ce sont les personnes connectées à vos relations de 2e niveau.

Lorsque vous êtes membres d’un groupe, les personnes qui sont dans ce groupe font aussi partie de votre réseau.

3) Comment développer son carnet d’adresse

 

A. Miser sur une apparence soignée

La première étape pour avoir une apparence qui inspire confiance est de s’assurer que la page d’accueil de votre entreprise reflète une image professionnelle.

En effet, c’est la première chose que vos prospects voient, il faut donc qu’elle soit accrocheuse !

Vos commerciaux doivent aussi veiller à travailler à leur personal branding afin de soigner leur image et leur notoriété professionnelle sur le réseau social.

B. Constituez votre communauté

Grâce à vos différents niveaux de contacts, grâce aux groupes auxquels vous appartenez, vous pourrez commencer à vous constituer une communauté qui va s’élargir de plus en plus.

L’objectif pour vous est par la suite d’apprendre à les connaître : quels sont leurs questionnements, leurs objectifs, que recherchent-ils ? Et d’établir une relation de confiance avec ces personnes.

C. Du contenu, et encore du contenu !

Dans une stratégie de contenu, l’objectif est de poster quelque chose de pertinent de façon régulière.

En constituant votre communauté, vous allez apprendre à les connaître et ainsi vous aurez la capacité de poster du contenu qui réponds à leurs attentes et va attirer leur attention.

Le but pour vous est d’animer votre communauté d’internaute afin de ne pas les perdre et d’en attirer d’autres.

 

Contacts et Prospects LinkedIn : conclusion

Ainsi, n’ayez plus de doutes ! LinkedIn va bel et bien vous aider dans votre stratégie de ventes sur les réseaux sociaux. Grâce aux nombreux leads que vous allez réussir à attirer si vous suivez ces conseils. 

 

A lire aussi dans notre dossier sur le social selling :

 

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