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Vente inbound : conseil client

par Yassine Khacham | 26 avr., 2019

Le social selling, l’inbound sales, le consultative selling sont autant de nouvelles méthodes de ventes ou en tout cas de concepts pour aider les commerciaux modernes à atteindre leurs objectifs de prospection et de closing. Dans cet article, nous allons nous concentrer sur la partie conseil client dans une démarche de vente inbound.

Sommaire :

 

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En savoir plus sur les différentes phases de découverte des besoins clients et de conseil client >>Je télécharge le guide

 

 

La phase de conseil, dernière étape avant la vente

La dernière étape d’une vente inbound consiste à conseiller le client. Dans cette phase, les vendeurs vont conseiller leurs clients sur la manière dont leur offre est positionnée pour adresser le contexte spécifique de leurs clients. A ce moment là, si les prospects confirment leur intérêt, les opportunités peuvent devenir des clients.

 

La phase de conseil, dernière étape avant la vente

 

Cette dernière étape de la vente orientée inbound vient juste après trois autres phases :

  • la phase d’identification des leads,
  • la phase de connexion,
  • le phase d’exploration des besoins.

Pour vraiment bien comprendre ce que nous entendons par phase de conseil, il est particulièrement intéressant de comparer les approches des vendeurs “traditionnels” avec celles des vendeurs inbound sur cette dernière étape.

Vous trouverez plus d’informations sur cette phase de conseil au sein de notre article : Conseil client #1 - La phase de conseil, dernière étape avant la vente

 

Comment répondre aux besoins uniques des clients ?

Souvent, les clients ont des besoins uniques qu’ils cherchent à satisfaire. Pour les aider au mieux, il existe différents moyens qui peuvent se choisir en fonction de vos préférences, des préférences de vos clients ou des “normes” de votre activité.

Vous pouvez vous appuyés sur les trois possibilités suivantes qui sont souvent utilisées :

  • Une proposition commerciale
  • Une présentation ou une démonstration
  • Un contrat

La proposition commerciale comme le contrat doivent être personnalisés en fonction de tous les éléments de contexte et des besoins identifiés en amont lors de la phase de découverte des besoins clients notamment.

 

Vente inbound conseil client - Comment répondre aux besoins uniques des clients ?

 

En ce qui concerne la présentation, elle doit contenir certains éléments. Peu importe le format, vous pouvez faire :

  • un récapitulatif de ce que vous appris sur le prospect afin qu’il se rende bien compte que vous avez bien identifié son contexte ainsi que ses problématiques et objectifs,
  • votre proposition afin que le prospect puisse atteindre ses objectifs et faire face à ses challenges en utilisant vos produits/services
  • La confirmation du budget, du processus de prise de décision ainsi que du calendrier afin qu’il puisse se projeter
  • L’engagement de votre client qui vous confirme bien que le plan d’actions proposé correspond à ce qu’il recherche

 

Pour en savoir plus sur la manière de répondre aux besoins uniques du client, vous pouvez lire notre article : Conseil client #2 - Comment répondre aux besoins uniques des clients ?

 

Faire une présentation client personnalisée

De manière traditionnelle, les commerciaux qui utilisent les méthodes de ventes classiques font des présentations qui s’articulent autour des éléments suivants :

  • Qui sommes-nous ?
  • Avec qui nous travaillons-nous ?
  • Ce que vous m’avez dit ?
  • Comment allons-nous résoudre votre problème ?
  • Vous signez ici !

vente inbound - conseil client - présentation personnalisé 

Bon, cela fait un peu cliché mais c’est un bon résumé de ce qui se faisait pendant longtemps chez les vendeurs notamment en B2B.

Le principal soucis de ce type de présentation est qu’une partie importante de ces informations sont très souvent déjà publiques et que vos prospects auront déjà fait des recherches sur votre entreprise et vos clients.

Concrètement, vous ne devez pas commencer en parlant de vous. Votre interlocuteur doit se sentir écouté et compris à travers la présentation qu’il va lire et que vous allez lui présenter.

Vous devez ainsi créer de la valeur avec une présentation client personnalisée qui peut suivre un peu le fil suivant :

  • voici ce que j’ai compris de ce que vous m’avez dit,
  • voici les solutions que des sociétés proches de la vôtre ont utilisées,
  • voici le pour et le contre des différentes approches possibles,
  • voici le résultat que vous attendez et l’approche qui vous permettra de l’atteindre,
  • voici pourquoi cela fait sens et comment nous pouvons vous aider au mieux.

 

Pour aller plus dans le détail de ces éléments, vous pouvez lire notre article : Conseil client #3 - faire une présentation client personnalisée

 

Récapituler ce que vous avez appris

Avant d’entrer dans la phase où vous allez entrer dans le vif de la présentation que vous allez faire à votre prospect, assurez-vous d’abord d’avoir bien récapituler ce que vous avez appris en amont. Il s’agit d’une partie extrêmement importante car cette phase vous permet de montrer au client que vous avez bien compris où il en est et comment il est possible de combler le fossé entre leur situation actuelle et comment ils souhaitent devenir.

Vous devez faire bonne impression et pour ça, rien de tel que de montrer au prospect que vous avez parfaitement compris sa problématique et ses enjeux, que vous êtes capable de reformuler cela de manière claire et ensuite vous pourrez entrer dans la phase où vous allez présenter la manière dont vous allez l’accompagner dans sa démarche.

Ainsi, si vous qualifiez bien votre prospect durant la phase d’exploration, vous serez en mesure de lui proposer une offre personnalisée et pertinente. Donc meilleure sera la qualification, meilleure sera la présentation.

 

Vente inbound conseil client Récapituler ce que vous avez appris

 

Pour en savoir davantage : Conseil client #4 - Récapituler ce que vous avez appris

 

Présentation des offres et services

Une fois récapitulées les différentes informations que votre prospect vous a donné lors des précédents échanges avec lui, arrive le temps des suggestions que vous allez lui faire et donc la présentation de votre offre et de vos services.

Ajustez votre proposition en la basant sur les éléments les plus importants aux yeux du client. Toutes les suggestions que vous allez faire à votre prospect doivent résonner dans sa tête. Retenez bien que tout ce qui ne lui semble pas pertinent sera une porte ouverte à la critique et risquera de vous faire perdre le fil lors de la présentation.

Un conseil en or qui est sans doute l’un des plus basiques est de bien se préparer en amont et d’anticiper toutes les questions et objections qui pourraient être formulées lors de la présentation de vos offres et services.

Vente inbound - conseil client - présentation

 

Pour en savoir plus sur le sujet : Conseil client #5 - Présentation des offres et services

 

Comment vendre ? Budget, décisionnaires, calendrier

Vous êtes arrivé à l’étape de la présentation de votre offre à votre prospect, vous avez déjà effectué une grande partie du travail. Maintenant, il faut se demander comment vendre votre offre. Pour cela, il va y avoir différents éléments qu’il faudra bien valider avec lui afin d’augmenter vos chances de conclure et transformer cette opportunité en affaire signée.

 

Vente inbound - conseil client - comment vendre

 

Voici les trois principaux éléments que vous devez valider avec le prospect :

  • le calendrier
  • le budget
  • la chaîne de décision

 

Pour aller dans le détail de ces éléments, vous pouvez consulter notre article relatif à cette thématique : Conseil client #6 - comment vendre? Budget, décisionnaires, calendrier

 

Comment convaincre un client ?

Une des dernières étapes de la phase de conseil client en inbound sales consiste à convaincre le client de signer avec votre société et de vous laisser l’aider.

C’est sans doute l’une des actions les plus compliquées. Vous devez établir la confiance, montrer votre expertise, lui prouver que vous êtes le bon prestataire ou la bonne solution pour lui permettre d’atteindre ses objectifs et de faire face à ses challenges.

Les techniques de closing sont multiples. Il n’y a pas de technique que marche à tous les coups, c’est souvent aléatoires et dû en priorité à tous les échanges et la relation que vous aurez créé tout au long des différentes conversations et présentations que vous lui aurez fait.

Soyez ouvert et restez attentifs aux réponses de votre interlocuteur. La technique d’évaluation 1-10 vous permet de découvrir toutes les raisons qui font qu’un prospect voudra acheter ou pas.

 

Vente inbound - conseil client - convaincre un client

 

Pour en savoir plus : Conseil client #7 - comment convaincre un client ?

 

Faire parler votre client

Après avoir passé avec succès l’étape d’exploration des besoins clients et avoir présenté votre offre au prospect, vous vous demandez sans doute désormais comment le faire parler et comment le sonder pour savoir s’il est prêt à acheter.

Pour répondre à ces interrogations, vous allez devoir lui poser quelques questions pour lever ses derniers doutes.

Le but est de savoir si les prospects souhaitent travailler avec vous, pourquoi, quels peuvent être les freins. Déceler les inquiétudes est particulièrement important ici.

 

Vente inbound - conseil client - faire parler votre client

 

Pour apprendre à faire parle votre client ou prospect : Conseil client #8 - faire parler votre client

 

Convaincre un client difficile

Convaincre un client difficile est sans doute l’un des challenges les plus compliqués pour un commercial.

Pour ce faire, vous devez questionner à nouveau votre client sur l’intérêt de votre offre, vous assurez de sa décision et proposer une prochaine étape.

A ce dernier stade, même si le client ne signe pas le contrat dans l’immédiat, vous avez déjà un grand nombre d’informations. Demandez-lui comment et quand il va prendre sa décision avant de lui proposer un next step.

 

vente inbound - conseil client - convaincre un client difficile

 

Pour aller plus loin : Conseil client #9 - convaincre un client difficile

 

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Yassine Khacham

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