Conseil client #2 – Comment répondre aux besoins uniques des clients ?

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 17 février 2017

En tant que commercial inbound vous servez de lien entre les messages génériques publiés sur votre site et les besoins uniques des clients. Si vous êtes dans une phase de conseil alors vous avez déjà réussi à capturer l’intérêt de vos clients et exploré leurs besoins. Désormais vous devez mettre en avant vos produits et services de manière à déclencher l’achat. Cette série d’articles va vous permettre de structurer votre approche inbound en termes de conseils, de budget, de calendrier, et d’engagement de votre client.

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3 possibilités pour répondre aux besoins uniques votre client

 

Vous pouvez aider vos prospects en les conseillant sur la manière d’atteindre leurs objectifs de 3 manières différentes, selon vos préférences, les préférences de vos clients ou votre activité.

Vous pouvez donc vous appuyer sur une de ces trois méthodes fréquemment employées :  

  • Une proposition commerciale
  • Une présentation ou une démonstration
  • Un contrat

 

Focus sur la présentation et la démonstration

 

Quelle que soit la méthode utilisée elle suivra un même objectif : conseiller efficacement vos prospects sur les prochaines étapes et obtenir leur accord pour avancer avec vous dans le projet.

Pour cette série d’articles nous nous concentrerons sur la présentation et comment créer une présentation efficace qui vous permettre d’atteindre vos objectifs de vente.

Si dans votre entreprise vos processus de vente reposent sur une proposition commerciale, vous devrez de toute manière organiser un meeting avec votre client afin de la revoir avec lui et le convaincre de travailler avec vous. Bien que ces formats (présentation, proposition, contrat) soient différents, les éléments qui les composent sont assez proches.

 

Les éléments de la présentation

 

Peu importe le format utilisé, les éléments suivant devront être utilisés :

  • Un récapitulatif de ce que vous avez appris, de manière à ce que le prospect se rende compte que vous avez saisi le contexte et l’entièreté de ses problématiques et objectifs
  • Vos propositions pour que le prospect atteigne ses objectifs et surmonte ses challenges en utilisant vos produits et services
  • La confirmation du budget, du processus de pris de décision et du calendrier, de manière à ce que votre prospect puisse se projeter
  • L’engagement de votre client que votre nouveau plan d’action correspond à ce qu’il recherche

 

La réunion physique avec votre client

 

La présentation se passera lors d’une réunion physique la plupart du temps, chez vous ou chez le client. C’est donc l’occasion d’observer votre prospect, ses attitudes, et d’adapter votre discours, votre langage verbal et votre langage corporel au sien. Cela fait aussi parti de la personnalisation car c’est une occasion d’adapter votre présentation aux réactions que vous n’aviez pas prévues, qu’elles soient positives ou négatives.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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