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Comment combiner inbound et outbound marketing ?

par Yassine Khacham | 17 juil., 2018

Inbound marketing et outbound marketing sont deux approches marketing qui possèdent chacune leurs propres caractéristiques. On les présente souvent comme différentes mais elles peuvent également être très complémentaires. Quelles sont leurs caractéristiques respectives ? Quels moyens sont utilisés dans chacune d'elles ?

Comment combiner inbound et outbound marketing ?

 

Inbound et outbound marketing : définition

L’inbound marketing ou marketing entrant est une approche marketing holistique qui vise à attirer des clients vers la marque par le biais d’un marketing de permission.

Cette approche suit une méthodologie constituée de 4 grandes étapes qui sont respectivement :

  • Attirer des inconnus sur votre site web
  • Transformer ces visiteurs en leads
  • Convertir ces leads en clients
  • Fidéliser ces clients

 Comment combiner inbound et outbound marketing ?

 

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L’outbound marketing ou marketing sortant regroupe les techniques de marketing classique online ou offline.

Il s’agit d’un marketing interruptif qui s’oppose de ce fait au permission marketing sur lequel se base l’inbound marketing.

La publicité est un exemple de marketing sortant où une marque va interrompre votre activité sur Internet ou votre programme de télévision pour vous transmettre un message publicitaire que vous n’avez pas choisi de regarder.

En inbound, les actions marketing sont plus ciblés puisqu’elles s’adressent à une cible bien définie, les personas, et qu’elles reposent sur le parcours d’achat ou parcours client de ces derniers.

De plus, l’inbound vise plus des résultats sur le long terme tandis que l’outbound peut être très intéressante pour des résultats de court terme.

Ces deux approches sont différentes mais peuvent être très complémentaires.

 

Inbound et outbound marketing : les principaux moyens utilisés

Ces deux approches marketing utilisent différents moyens pour obtenir des résultats.

En inbound marketing, les principaux moyens ou canaux utilisés pour attirer du trafic et générer des leads sont :

  • le SEO (Search Engine Optimization) :

Le SEO est le référencement naturel. Il se fait à travers l’utilisation de mots-clés et autres techniques d’optimisation de votre contenu afin d’apparaître dans les premiers résultats de recherche sur les moteurs de recherche comme Google par exemple.

  • Le blog :

En B2B comme en B2C, le blog est devenu un outil incontournable aussi bien pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site web, que pour transformer ces visiteurs en leads.

Il permet d’humaniser la relation que vous entretenez avec vos prospects et clients et avec des articles bien optimisés (SEO), il permet d’apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche offrant ainsi à votre entreprise une grande visibilité sur le web.

  • Les réseaux sociaux :

Le social media est devenu un outil incontournable à notre époque. Les entreprises l’ont bien compris et l’utilisent pour de nombreuses actions. En inbound marketing, les réseaux sociaux sont principalement utilisés dans la première étape de la méthodologie qui consiste à attirer des inconnus sur votre site.

 

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En outbound marketing, les principaux moyens utilisés sont :

  • L’email marketing

Il s’agit de l’une des techniques de marketing traditionnel qui consiste généralement à envoyer des emails en masse et non personnalisés.

  • La publicité digitale

La publicité sur Internet à travers Google Adwords, Facebook ads, LinkedIn ads… est un moyen de gagner en visibilité et de générer des leads. Néanmoins, il s’agit d’une technique à court terme car elle fonctionne uniquement sur la durée pour laquelle vous payez.

  • Les salons et conférences

Il s’agit du moyen le plus classique de générer des leads afin d’enrichir votre base de données. Ces événements offrent souvent de bons résultats mais le coût est plutôt onéreux.

  • Les relations presse

Il s’agit d’un canal intéressant notamment pour générer du trafic sur votre site Internet. Le but étant que l’on parle de votre entreprise dans la presse.

Ainsi, inbound et outbound marketing utilisent des canaux différents mais qui peuvent être très complémentaires si vous arrivez à les combiner convenablement.

 

5 astuces pour combiner inbound et outbound marketing

Voici cinq astuces pour combiner inbound et outbound marketing :

 

1. Développer une stratégie de communication cohérente

Assurez-vous que votre communication soit cohérente sur tous les canaux que vous utilisés et représente votre marque pendant toute la durée du parcours d'achat de votre prospect, tout en vous assurant que les sujets et les points de douleur (pain points) que vous abordez soient pertinents pour le persona ciblé et le stade dans lequel il se situe dans son parcours client.

 

2. Planifier le contenu

Faites une analyse des écarts afin de savoir si vous avez du contenu adapté pour chaque persona, à chaque étape de son parcours d'achat, dans chaque canal. Assurez-vous que votre équipe de vente ait accès à votre contenu afin de pouvoir être pertinent lors des discussions qu'ils ont avec vos prospects.

 

3. S'assurer d'identifier la source et l'activité des leads entrants avant d'utiliser l'outbound pour les contacter

Rencontrez votre équipe commerciale pour voir quelles actions entrantes indiquent qu'un prospect est probablement prêt pour une conversation. Noter les attributs et les actions qu'ils énoncent, identifiez les prospects prêt pour la vente. Continuez à alimenter et à diffuser des publicités de retargeting pour le reste de vos prospects, pour les garder au chaud et les faire progresser dans leur réflexion d'achat.

 

4. Suivre les statistiques clés durant le parcours de l'acheteur

Prendre en compte des paramètres tels que le coût par lead ou le taux de conversion de lead à client. Connectez vos performances marketing à des ventes conclues, à des taux de rétention et à la valeur de vie du client (customer lifetime value).

 

5. Ne pas mettre de barrière entre les deux stratégies

Il ne devrait pas y avoir de murs entre les stratégies entrantes et sortantes. Ils contribuent tous deux à attirer, convertir et élargir vos relations avec les clients.

 

Conclusion

Un stratégie marketing bien menée et efficace est une stratégie qui combine à la fois des actions d'inbound marketing et des actions d'outbound marketing. Ces deux approches sont certes différentes, mais utilisés ensemble et correctement, elles peuvent vous offrir d'excellents résultats.

 

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Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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