Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Comment bien prospecter : Stop closing, start helping

par Nicolas ROUSSEL | 8 juil., 2019

Comment bien prospecter ? Cette question chaque commercial et chef d’entreprise se la pose. Nous détestons être prospecté, n’est-ce pas? Alors pourquoi nos interlocuteurs aimeraient-ils cela? Nous vous proposons une nouvelle méthode basée sur une approche orientée valeur ajoutée. Il s’agit d’une approche que nous avons expérimentée lors d’un Bootcamp organisée par la société Hubspot, l’inventeur de l’inbound marketing.

Sommaire:

  1. De l’inbound marketing à l’inbound sales
  2. Changer d’état d’esprit pour faire décoller les ventes
  3. 3 étapes pour devenir un meilleur vendeur
  4. Les appels de connexion
  5. Les emails et la vidéo
  6. Et la suite ?

AlaUne-comment-prospecter-stop-closing-start-helpingDurant 7 semaines nous avons été formés par Dan Tyre, directeur des ventes de Hubspot et éminent spécialiste des méthodes de vente. Ce personnage hors du commun est un véritable évangéliste d’une méthode basée sur l’aide apportée aux prospects dès le premier appel. Nous vous résumons ci-dessous les principaux enseignements que nous en avons retirés.

 

De l’inbound marketing à l’inbound sales

 

Ceux qui connaissent l’inbound marketing savent déjà que cette approche se base sur une stratégie d’attraction afin de faire venir les prospects vers la marque. Elle se base sur l’étude des besoins clients, la rédaction de contenus éducatifs afin d’aider les prospects dans leur parcours d’achat et sur des techniques de référencement naturel avancées.

Les technologies modernes ont fait évoluer les consommateurs. Ils ont désormais accès à une masse d’informations, les avis d’autres consommateurs, les réseaux sociaux etc. Ils sont sur sollicités de messages commerciaux et publicitaires.

Obtenir leur attention devient de plus en plus compliqué, notamment lorsqu’on est un commercial.

Pour réussir dans la vente une nouvelle approche devient donc nécessaire : l’inbound sales.

Méthodologie de vente inbound

Changer d’état d’esprit pour faire décoller les ventes

 

Une acte de vente classique se déroule en 6 étapes :

  • Etape 1 : Prise de contact
  • Etape 2 : Recherche des besoins du client
  • Etape 3 : Argumentation
  • Etape 4 : Traitement les objections
  • Etape 5 : Négociation commerciale
  • Etape 6 : Conclusion de la vente (closing)

Dans un acte de vente classique un commercial a pour objectif de vendre à tout prix. Pour cela il va créer un argumentaire de vente et tenter de convaincre son prospect que sa solution est la meilleure, tout en traitant les objections. L’étape finale est le closing, c’est-à-dire la signature d’un bon de commande.

C’est une vente centrée sur l’offre et le vendeur.

Closeup portrait of greedy banker executive CEO boss, corporate employee funny looking man, shaking holding dollar banknotes scared to loose money, suspicious isolated on white background. Expressions

Mais les choses changent. Désormais les consommateurs ne veulent plus qu’on leur vende, ils veulent avoir l’impression d’acheter. Comme l’explique Dale Carnegie dans deux de ses livres notamment “Comment se faire des amis à l'ère numérique” il devient nécessaire de passer à une stratégie d’influence.

Que l’on ne se méprenne pas, le travail des commerciaux consiste toujours à vendre.

En revanche l’approche et les techniques de vente évoluent. L’objectif est désormais de gagner l’attention, et d’instaurer une relation de confiance et non plus de conclure une vente.

De même que les techniques marketing ont su évoluer pour passer à une approche centrée sur le client et surtout l’expérience client, les techniques de vente évoluent vers une approche basée sur l’aide que peut apporter un commercial à un prospect. Il ne s’agit plus d’argumenter sur un produit mais bien d’écouter, adapter son discours, et l’orienter vers la meilleure solution.

En résumé, il ne s’agit plus de conclure mais d’aider.

Stop closing, start helping

 

3 étapes pour devenir un meilleur vendeur

 

Comme nous l’avons vu une vente classique se déroule en 6 étapes clés. Dans une vente inbound les choses sont légèrement différentes du fait d’une approche centrée sur le client et ses besoins potentiels.

 

Définir le positionnement de sa société

 

Le positionnement d’une société est une étape clés dans un processus de vente.

Comme il devient plus aisé pour une entreprise de se faire connaître auprès de ses potentiels clients au travers de stratégies digitales (sites internet, campagnes de mots clés Google, campagnes sponsorisées sur les réseaux sociaux), les consommateurs sont assaillis d’offres de moins en moins différenciées.

Or, le cerveau est constitué de telle manière qu’il limite ses efforts et met en place des routines pour faciliter le traitement des informations. Une entreprise déjà connue d’un consommateur aura beaucoup plus de chances de voir ce dernier acheter de nouveau chez elle.

En voulant plaire au plus grand nombre on finit par ne plus plaire à personne.

Pour pouvoir apparaître comme une alternative crédible, l’entreprise doit pouvoir mettre en avant clairement et facilement ses différenciateurs. De cette manière l’attention du consommateur pourra plus facilement être captée et ce dernier fournira l’effort nécessaire pour analyser le message de l’entreprise.

Ce positionnement repose sur trois piliers :

  • La raison d’être de la société : le fameux Why de Simon Sinek
  • L’approche : le How
  • La proposition : le What

Simon-sinek-golden-circle

Crédits : Simon Sinek

 

Créer une liste de prospects

Avoir une solide liste de prospects est le début du chemin. Pour cela vous pouvez vous appuyer sur plusieurs sources :

  • Vos leads entrants : ce sont les visiteurs de votre site que vous avez converti. Avoir une solide stratégie d’inbound marketing et de publicité vous aidera pour obtenir ces leads. Notre agence est spécialisée dans ce domaine.
  • Les sociétés ayant visité votre site mais que vous n’avez pas converti (des logiciels comme Hubspot, Getquanty, Visiblee peuvent vous aider)
  • Vos contacts sur les réseaux sociaux : ce sont les membres de votre réseau
  • Les recommandations de vos clients : demandez à chaque client satisfait de vous recommander auprès de 5 autres entrepreneurs

Vous devriez pouvoir établir une liste de 100 à 200 prospects assez facilement.

 

Ne pas craindre le téléphone

 

Contrairement à ce que pourrait laisser croire l’approche inbound, l’inboud sales repose principalement sur le téléphone.

La prospection téléphonique a fortement été décriée, notamment par une utilisation abusive des appels à froid (cold calling). C’est un fait. Combien d’entre nous n’ont-ils pas été appelés par des sociétés de nettoyage, de vente de fenêtres, de société d’énergie etc. Cela nous plait-il? Certainement pas.

L’approche inbound repose sur l’analyse des besoins potentiels des clients.

Méthodologie de vente inbound

Un appel téléphonique efficace passe par la détection d’un besoin potentiel chez un prospect. De cette manière lorsque vous le contactez votre approche reposera sur l’aide que vous pouvez lui apporter et non pas un appel froid.

Pour détecter un besoin vous pouvez par exemple vous appuyer sur les informations de LinkedIn (posts, commentaire, appartenance à un groupe etc.) ou sur une analyse de l’activité de l’entreprise.

Chez I AND YOO par exemple, nous passons du temps à analyser les sites internet des entreprises avant appel afin de déterminer quelles pourraient être les améliorations possibles en terme d’accroissement de trafic ou de génération de leads.

 

Les appels de connexion

 

L’appel de connexion est la première véritable conversion avec un prospect. Les objectifs de cet appel sont de se présenter, briser la glace, diminuer les résistances et si un intérêt mutuel existe organiser un prochain rendez-vous.

Plusieurs facteurs feront que votre appel de connexion sera un succès :

 

Effectuez des recherches préalables

 

Pour mettre toutes les chances de votre côté vous devez recueillir un maximum d’informations sur votre prospects. Pour cela vous pouvez utiliser abondamment les réseaux sociaux et Google. Il est important de pouvoir démontrer que vous connaissez votre prospects.

 

Soignez votre style lors de la première phrase d’introduction

 

Lors d’une première interaction avec un humain notre cerveau nous indique comment réagir. Le problème est qu’il est conditionné pour fuir les dangers. Il est donc nécessaire de diminuer le niveau de méfiance de votre interlocuteur.

cerveau-influencePour cela, vous devez adopter un comportement amical sans indiquer la raison de votre appel, tout en gardant une certaine conviction dans le ton. Il s’agit de la première phrase que vous prononcez :

“Bonjour, je suis Nicolas de l’agence I AND YOO”

Cette première phrase donne suffisamment d’informations sans pour autant éveiller un sentiment de rejet du fait de recevoir un appel commercial. Le prospect ne sait pas à ce stade s’il s’agit d’un appel de prospection, d’un client, d’un fournisseur ou autre.

Il est aussi très important de faire une pause après cette première phrase afin de laisser votre interlocuteur chercher dans sa mémoire s’il vous connaît ou non.

 

Expliquez la raison de votre appel

 

Vos recherches précédentes sur votre cible vous ont permis de trouver des informations sur lui ou sa société. C’est le moment de les utiliser à bon escient.

Expliquez dans le contexte de vos recherches pourquoi vous l’appelez et comment vous et votre société pouvez l’aider à résoudre un problème que vous avez détecté.

De cette manière votre interlocuteur comprend que vous souhaitez l’aider et non pas lui vendre à tout prix.

Pour reprendre l’exemple de notre agence, nous analysons le site internet et les réseaux sociaux de l’entreprise afin de découvrir quelles sont les faiblesses dans leur stratégie digitale d’acquisition de nouveaux leads.

 

Essayez de reconnaître la personnalité de votre interlocuteur

 

Lors d’un appel, vous pouvez utiliser les techniques de PNL (programmation neuro linguistique) afin de diminuer le niveau de méfiance et augmenter le ressenti positif.

Savoir repérer la personnalité de votre interlocuteur devient alors un atout majeur. Il existe différents types de personnalités. De nombreux tests permettent de s’auto évaluer et donc mieux comprendre les enjeux liés à la connaissance des personnalités. Le test DISC (acronyme de Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) est un des plus simples et fera entrer votre interlocuteur dans 4 grands types de personnalités.

disc_roue-2_texte_300x300

 

Faites des appels de 15 minutes maximum

 

L’appel de connexion est un premier contact qui permet de valider un intérêt mutuel.

A ce stade votre interlocuteur n’a pas prévu de passer 30 minutes ou une heure avec vous au téléphone. Vous ne devez donc pas vous éterniser.

Si vous sentez un intérêt chez votre prospect, programmer pour le lendemain ou une date proche un second appel exploratoire durant lequel vous pourrez recueillir plus d'informations.

 

Les emails et la vidéo

 

Vous n’aurez que rarement votre interlocuteur au téléphone lors du premier appel. Il faut en moyenne 4 appels pour pouvoir parler à un prospect. Alors que faire pour susciter l’intérêt de votre cible?

Les emails vidéos peuvent être une bonne méthode d’approche. Il s’agit de vous filmer et d’envoyer votre vidéo au coeur de votre email.

Vidyard - Players-1

Cette technique présente plusieurs avantages :

  • Elle est rapide
  • Elle ne nécessite pas d’envoyer un long email expliquant votre démarche
  • Elle est gratuite (vous pouvez utiliser des plugin Chrome comme Vidyard ou Loom)
  • Vous pouvez traquer les clics sur vos vidéos
  • Elle marque l’esprit de vos interlocuteurs

Les résultats sont assez impressionnants en termes d’ouverture et de taux de clics.

 

Et la suite ?

 

Evidemment un premier appel ne suffit pas. Il s’agit d’un premier pas.

Si vous avez décroché un second rendez-vous téléphonique alors c’est une première victoire et vous pouvez être reconnaissant envers vous-même.

Il s’agit désormais de préparer votre second appel : l’appel exploratoire. Ce second appel d’une durée de 30 à 45 minutes vous permettra de mieux comprendre les objectifs, challenges et les actions en cours de vos prospects.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce type d’appel alors n’hésitez pas à télécharger notre guide sur l’inbound sales ou contacter notre équipe de consultants.

 

New Call-to-action

Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.
Nouveau call-to-action

Devenez un pro de l'inbound marketing

Gratuit pour vous (20,99€ Amazon et Fnac)
Cover guide inbound marketing 2018
Je télécharge le guide

Plus de leads en 6 étapes

Cover_ebook_6_etapes_pour_generer_plus_de_leads
Je télécharge l'ebook

Le Retour sur Investissement de l'inbound marketing

Coverd3D-le_retour-sur_investissement_inbound_marketing-1
Je télécharge le guide

Créer un site web inbound

Cover3D-comment-creer-un-site-web-inbound
Télécharger le guide

Débuter en Social Selling et inbound sales

Cover Guide devenez un pro de la vente avec inbound sales
Je télécharge le guide

Derniers articles