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Buyer persona #3 – Comment créer des buyer personas

par Nicolas ROUSSEL | 2 Jun, 2017

AlaUne- inbound marketing -  construire des buyer personas | I and YOO agence inbound marketing

Les personas prennent de plus en plus d'importance. Développées à l'origine par des sociétés de logiciel pour les aider à créer des interfaces plus "user friendly", elles deviennent les fondations des actions marketing modernes. Il n'est cependant pas aisé d'arriver à cerner ces acheteurs idéals. Cet article traite donc de la manière de créer des buyer personas.

Préambule pour créer des buyer personas

Avant de créer vos personas, vous devez avoir 4 choses en tête.

 

1 - Les détails sur les buyer personas sont importants

Les buyer personas sont les représentations fictives de vos acheteurs idéals. Bien qu'ils ne représentent pas un acheteur en particulier, vos buyer personas doivent être le plus détaillé possible et proche de la réalité.

Ainsi par exemple vous pourrez détailler le parcours professionnel ou la formation de votre buyer persona, son nombre d'enfants, le lieu où elle vit etc.

 

2 - Une buyer persona n'est jamais figée

Vos offres de produits et services évoluent et votre clientèle avec. Vos buyer personas ne peuvent donc pas être figés.

De même, si vous créez vos personas sans base de clientèle préétablie (cas des start up ou de nouveaux produits) vous devrez établir des hypothèses pour vos personas.

Et comme personne n'est parfait, vous pouvez aussi faire des erreurs.

Pour toutes ces raisons, et d'autres encore, vos personas ne peuvent pas être figées. Vous devrez donc les retravailler de manière régulière (une fois par an par exemple).

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3 - Vous n'avez pas à être exhaustif

Lorsque vous établissez vos personas, vous utilisez un questionnaire. Mais bien que vous souhaitiez répondre à toutes les questions, vous ne serez pas toujours en mesure de la faire.

Ainsi, essayer d'avoir le maximum de réponses pour être le plus précis possible, mais n'essayez pas de répondre à toutes les questions, sous peine de créer des biais.

 

4 - Vos personas sont la base de vos actions marketing

Toutes les actions d'inbound marketing que vous allez entreprendre devront être liées à vos personas. Prendre le temps de les créer avec soin est la base de tout votre travail futur.

 

Les étapes de création des buyer personas

La création de vos buyer personas passe par 4 étapes:

  1. Identifiez les questions à poser pour développer vos personas
  2. Déterminez comment vous allez organiser vos recherches
  3. Compilez vos recherches et réponses
  4. Utilisez les bonnes pratiques pour transformer vos notes en Personas

 

1 - Identifiez les questions à poser pour développer vos personas.

Créer des personas nécessite de répondre à un certain nombre de questions. Ces questions peuvent varier selon que vous vendiez en B2C ou B2B, ou selon votre industrie, mais beaucoup de questions restent toutefois communes.

Ces questions peuvent être du type :

  • A quoi ressemble votre persona
  • Que signifie avec du succès ?
  • Qu'essaient-ils d'accomplir ?
  • Comment recherchent-ils de l'information?

Pour commencer à créer vos personas, vous pouvez utiliser notre template disponible en téléchargement >> Je télécharge le guide

 

2 - Déterminez comment vous allez organiser vos recherches

Pour créer vos personas, vous pouvez utiliser plusieurs sources d'information, le mieux étant de combiner ces sources.

  1. Interviewez vos clients (qualitatif)
  2. Faites des enquêtes sur vos clients (quantitatif)
  3. Interrogez vos équipes internes
  4. Utilisez les outils et logiciels de votre entreprise
  5. Regardez les réseaux sociaux
  6. Visitez les blogs
  7. Checkez les profiles LinkedIn
  8. Posez des questions sur les réseaux sociaux

 

Interviewez vos clients (qualitatif)

Interviewer vos clients reste l'approche la plus efficace. Durant un entretien de 20 à 30 minutes vous allez pouvoir creuser quels sont les challenges de vos interlocuteurs, leurs objectifs, leurs sources d'information, la manière dont ils se comportent etc.

 

Faites des enquêtes sur vos clients (quantitatif)

Les avantages d'un questionnaire en ligne sont le faible coût et la rapidité avec laquelle vous pouvez tirer des enseignements. L'objectif étant de trouver des tendances dans les comportements d'achat, les réponses obtenues permettent une analyse rapide et efficace.

 

Interrogez vos équipes internes

Une source très intéressante pour déterminer les tendances de comportement d'achat reste vos équipes en interne.

Vos équipes marketing font régulièrement des enquêtes auprès de clients et prospects, soit pour de la satisfaction ou pour développer de nouveaux produits. Vos équipes support recueillent les problèmes qu'ils peuvent rencontrer avec les clients. Ils sont au coeur des problématiques clients.

Enfin vos équipes commerciales sont au jour le jour avec vos clients. Ils sont l'interface entre votre société et les acheteurs. Ils pourront vous donner un nombre incroyable d'informations que vos clients ne vous livreront peut-être pas.

 

Utilisez les outils et logiciels de votre entreprise (compta, CRM, outil de génération de leads…)

Vous avez une CRM (Salesforce, Hubspot, Microsoft Dynamics, Zoho, SAP, ...) ou un logiciel pour gérer votre marketing (Hubspot, Salesforce, Oracle, Adobe, Marketo, IBM,...) ? Alors vous avez à votre disposition une mine d'informations. Vous pouvez analyser les industries, les ventes par industrie, zone géographique, les personnes réactives à vos campagnes... il n'y a pas de limite tant que des tendances se dégagent.

 

Utilisez les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une mine d'or pour qui prend le temps de regarder. Vous pouvez chercher par mot clé pour découvrir les posts les plus populaires sur les sujets qui vous intéresse, regarder ce que postent vos clients et comment ils s'engagent etc.

Si par exemple vous recherchez ce qui ce dit dans LinkedIn Pulse sur le Cloud alors vous pouvez utiliser la requête dans Google : inurl:linkedin.com/pulse “cloud”

 

Visitez les blogs

Visitez les commentaires de votre propre blog mais aussi les blogs de vos clients. Vous y trouverez des informations sur les clients de vos clients.

 

Checkez les profiles LinkedIn

Prenez quelques clients (ceux que vous estimez être de bonnes personas potentielles) et visitez leur profile LinkedIn. Vous aurez à votre disposition des informations sur leur background, leur formation, les groupes auxquels ils sont abonnés, les articles qu'ils postent etc.

 

Posez des questions sur les réseaux sociaux

Vous n'avez pas toutes les réponses que vous souhaitez ? Vous pouvez aussi poser des questions sur les réseaux sociaux (posts LinkedIn, groupes, Twitter, Facebook,...).

 

3 - Compilez vos recherches et réponses

Une fois toutes vos informations recueillies vous devez rassembler ces informations et éventuellement les partager en interne. Pour cela vous pouvez utiliser différents outils. Parmi ceux-ci (non exhaustif):

  • Evernote (collaboratif)
  • Google Drive et la suite Google (collaboratif)
  • Microsoft Excel ou Word
  • La suite Apple
  • Trello

 

4 - Utilisez les bonnes pratiques pour transformer vos notes en Personas

Concentrez-vous sur les motivations derrière les comportements.

Vos personas peuvent adopter certains comportements qui peuvent vous induire en erreur.

Par exemple, vos personas peuvent vous dire privilégier le contact physique pour des relations commerciales mais pour autant ils rechercheront de nouveaux fournisseurs via les moteurs de recherche sans attendre d'être approché commercialement.

 

Garder vos personas fictives, mais tout de même réalistes.

Vos personas ne doivent pas représenter une personne en particulier. Il s'agit de représenter des groupes d'acheteurs ayant les mêmes comportements.

Vous devez donc créer des personnages fictifs mais qui auront un aspect réaliste. Pour cela vous pouvez utiliser le story telling pour décrire vos personas.

 

Racontez l’histoire de votre persona

Comme indiqué précédemment, le story telling est la clé pour décrire vos personas. Il n'est jamais aisé pour un rédacteur ou une personne externe de s'approprier des chiffres dans des tableaux.

Ainsi, privilégiez toujours une description avec des phrases. Ces phrases écriront une histoire qui sera facilement "digérable".

 

Choisissez une persona principale

Avoir trop de personas peut être un problème. En segmentant trop vos clients, il devient difficile de créer du contenu en nombre suffisant et suffisamment intéressant pour parler à tout le monde.

Inversement avoir trop peu de personas n'est pas non plus idéal, car parler à tout le monde revient à avoir un discours plat qui n'intéressera pas.

Ainsi créez en général entre 3 et 5 personas. Cependant, lorsque vous démarrerez vos campagnes d'inbound marketing concentrez-vous d'abord sur une persona afin de faire émerger votre blog sur les moteurs de recherche.

 

Conclusion

Créer des personas prend du temps et nécessite une organisation. Prenez le temps d'interroger vos clients, de prendre des informations depuis plusieurs sources.

Il est important que les fondations soient les plus solides possibles car toutes vos actions futures reposeront sur ces personas.

A lire aussi sur les personas :

 

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Catégories: 1 - Attirer des visiteurs & Stratégie de Contenu

Auteur Nicolas ROUSSEL

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