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Buyer persona

par Yassine Khacham | 22 mars, 2019

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des données réelles mais aussi sur des spéculations sur les données démographiques, les comportements, les motivations et les objectifs. Les buyer personas sont souvent créés sur la base de vos clients actuels. Mettre en place une stratégie digitale demande aujourd’hui une certaine personnalisation et la création de personas rejoint cet enjeu.

 Sommaire :

 

AlaUne-buyer-persona- IandYOO agence inbound marketing

 

Pour commencer à créer vos personas, vous pouvez utiliser notre guide disponible en téléchargement gratuit:

Guide_buyer_personas_I_and_Yoo_agence_inbound_marketing

Je télécharge le guide

 

Buyer persona : améliorer ciblage et expérience utilisateur

Le marketing, dans ses fondements, nous impose de mieux connaître les personnes que l'on souhaite cibler afin de leur proposer des offres distinctes et adaptées à ce qu'ils recherchent, à leurs besoins. On utilise souvent des termes comme la segmentation ou le positionnement qui participe à la stratégie marketing.

Aujourd'hui, on a beaucoup tendance à parler de buyer personas lorsqu'on aborde le sujet du ciblage et de l'expérience utilisateur. 

Buyer persona : améliorer ciblage et expérience utilisateur

Alors, qu'est-ce qu'un buyer persona concrètement ?

Vous avez un début de réponse dans notre article : Buyer persona : améliorer ciblage et expérience utilisateur

 

Les buyer personas pour les nuls

On vous a certainement déjà appris que pour vendre sur un marché, il faut avant tout déterminer sa cible. 

Cependant, avec l’avènement d’Internet et du digital, pas mal de choses ont changé, à commencer par la multiplication du nombre de données et de technologies.

Avec Internet, les clients sont plus autonomes et font une grande partie de leur parcours d’achat seul, en ligne.

Il vous faut donc être présent et leur parler et pour cela, vous vous devez de les connaître et de les comprendre bien au-delà de simples données démographiques.

C’est de ce constat que le marketing a inventé les “buyer personas”.
buyer personas

Vous trouverez des informations beaucoup plus approfondies dans notre article : Buyer persona #1 – buyer personas pour les nuls

 

Pourquoi les buyer personas sont-elles importantes ?

Le concept du “buyer persona” a été développé au début des année 2000 dans le milieu des logiciels avec pour objectif d’aider les développeurs à créer des logiciels plus “user friendly”.

Depuis quelques années maintenant, les services marketing se sont appropriés ce concept et de plus en plus d’entreprises élaborent leur stratégie marketing en se basant sur cette représentation semi-fictive de leurs clients idéals. 

buyer personas

Les buyer personas sont important pour plusieurs raisons :

  • dans une stratégie d’inbound marketing, ils sont présents dans chacune des étapes de la méthodologie (attirer, convertir, vendre et fidéliser)
  • ils vous disent où être présent sur Internet
  • ils vous aident pour développer vos produits et services
  • ils vous permettent de savoir à qui vous vous adressez lorsque vous créez du contenu
  • ils permettent à vos commerciaux de mieux vendre
  • etc.

Vous retrouverez plus d’informations sur ce sujet dans notre article : Buyer persona #2 - Pourquoi les buyer personas sont-elles importantes ?

 

Comment créer des buyer personas ?

Créer ses personas n’est pas extrêmement difficile mais ce n’est pas non plus une mince affaire.

Il faut avant tout connaître quelques éléments de base avant de vous lancer dans la création de vos personas :

  • les détails sur les buyer personas sont importants
  • un buyer persona n’est jamais figé
  • vous n’avez pas besoin d’être exhaustif
  • vos personas sont la base de vos actions marketing

comment créer des buyer personas

Une fois ces éléments bien en tête, vous pouvez vous lancer dans la création de vos personas. Vous pouvez suivre pour cela une méthodologie en 4 étapes :

  1. Identifier les questions à poser pour développer vos personas
  2. Déterminer comment vous allez organiser vos recherches
  3. Compiler vos recherches et réponses
  4. Utiliser les bonnes pratiques pour transformer vos notes en personas

Nous avons écrit un article sur le sujet qui vous explique étape par étape comment procéder pour créer vos personas : Buyer persona #3 – Comment créer des buyer personas ?

 

10 raisons d’utiliser les buyer personas

Après avoir vu l’importance des buyer personas et la manière de les créer, vous vous demandez peut être comment les utiliser maintenant dans le cadre d’une stratégie de marketing digital.

Pour mieux comprendre cela, voyons 10 bonnes raisons d’utiliser les buyer personas.

En inbound marketing, vous pouvez utiliser vos buyer personas pour :

  • définir leurs parcours d’achat
  • rédiger les contenus pour votre blog
  • créer des contenus téléchargeables
  • fidéliser vos clients de manière plus efficace
  • développer de nouveaux produits

Vous pouvez également utiliser vos personas dans une approche inbound orientée vers les ventes (inbound sales) que pourront utiliser vos équipes commerciales pour mieux toucher les clients et prospects.

Méthodologie inbound marketing IANDYOO

Cela peut être utile afin de :

  • trouver de nouvelles cibles
  • mieux comprendre vos prospects
  • trouver et créer du contenu adapté à ses prospects
  • mieux situer ses prospects dans leur parcours d’achat
  • mieux collaborer avec le marketing (smarketing)

Pour approfondir toutes ces manières d’utiliser vos personas, nous vous conseillons de lire notre article sur le sujet : Buyer persona #4 - 10 raisons d’utiliser les buyer personas

 

Créer des buyer personas négatives ?

Dans une stratégie d’inbound marketing, il existe un autre aspect des personas tout aussi important, il s’agit des buyer personas négatives.

Un buyer persona négatif peut être défini comme une représentation semi-fictive du client auquel vous ne souhaitez pas vendre.

Ces personas vous font gagner du temps et de l’argent sur le long terme car vous n’aurez pas de budget ou même d’énergie à dépenser pour ces personas.

personas négatives

Il existe différents critères pour définir ce type de personas :

  • ce sont des clients bien trop coûteux à acquérir
  • ce sont des prospects qui n'achèteront jamais vos produits
  • ce sont des acheteurs trop en avance pour vos produits ou services
  • ce sont des étudiants qui se servent de vos contenus pour leurs recherches personnelles
  • ce sont vos concurrents
  • etc

Il existe différentes étapes pour créer ces personas négatifs.

Pour plus d’information : Buyer persona #5 – créer des buyer personas négatives ?

 

Sales et marketing personas

Les buyer personas sont une aide de poids au service des commerciaux et des équipes marketing.

En effet, ils permettent de mieux cibler les clients et prospects et délivrer un discours pertinent en fonction du stade dans lequel ils se situent dans leur parcours d’achat.

Mais les équipes marketing et commerciale parlent-elles vraiment des même personas et quelles peuvent être les différences dans ce cas ?

Les ventes et le marketing ont une fâcheuse tendance à travailler chacun de leur côté.

Pratiquer le SMarketing est souvent une nécessité pour travailler main dans la main et permettre :

  • d’adopter un langage commun notamment au niveau du pipeline de vente et de la qualification des leads commerciaux
  • d’avoir un reporting croisé
  • de partager les mêmes personas

Ce dernier point est important.

Sales et marketing personas

Pour plus de détail, consultez notre article : Buyer personas #6 – sales et marketing personas

 

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Auteur Yassine Khacham

Consultant inbound marketing passionné par la création de contenus, j'aide les entreprises à développer leur trafic et générer plus de leads.
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