Vos stratégies classiques de lead generation fonctionnent de moins en moins ? Développer vos ventes demande de mettre en place des stratégies pointues et adaptées aux marchés que vous visez. Alors essayez de passer à l’inbound marketing, cette stratégie marketing basée sur la création de contenus pour attirer et convertir vos visiteurs en clients. Avec un coût par lead moindre et l’amélioration de votre image de marque l’inbound marketing à toutes les vertus pour voir réussir votre stratégie de lead generation.
Vous manquez de leads qualifiés ? Voilà pourquoi les actions de marketing outbound fonctionnent moins bien que l’inbound marketing
Savez-vous que seuls 18 % des spécialistes du marketing affirment que les pratiques marketing dites outbound fournissent des leads de la plus haute qualité. La raison est cependant simple à comprendre :
- Le marketing outbound s’appuie sur des campagnes intrusives comme l’emailing de masse et le cold calling
- Vous misez sur l’effet de masse pour obtenir un très faible taux de conversion ce qui dégrade votre image de marque
- Lorsque vous faire des campagnes de marketing sortantes (outbound) vous adressez des prospects qui ne vous connaissent pas
- Vous faites peu de personnalisation car vous ne connaissez pas les personnes que vous essayez de toucher
- Vous contactez des personnes qui potentiellement n’ont pas de besoin
- Si par chance une personne a un besoin votre message n’est pas calibré à sa maturité dans son parcours d’achat
Cela explique en grande partie pourquoi les campagnes classiques de marketing ne génère que peu de leads et que ces leads sont de piètre qualité.
Cela ne veut pas dire que vous n’aurez pas de prospects mais simplement que vous dépensez une partie non négligeable de votre budget dans des actions peu rentables. Le coût par lead (CPL) est en général assez élevé.
Les deux stratégies de lead generation les plus utilisées
Le marketing a beaucoup évolué depuis Seth Godin, le père du marketing de permission.
En effet, le comportement des consommateurs a évolué au fur et à mesure de l’évolution des technologies et les stratégies marketing B2B de lead generation aussi.
Plus simplement, générer des leads veut dire optimiser la visibilité d’une entreprise pour attirer l’attention de la clientèle cible. Pour arriver à ce genre de résultat, une entreprise doit commencer par se faire connaître auprès d’une clientèle potentielle.
Pour qu’un prospect apprenne à vous connaitre il existe deux grandes logiques :
- Soit vous trouvez des prospects potentiels et vous essayez de contacter pour voir s’il existe un besoin pour vos produits et services : l’outbound marketing dit marketing sortant
- Soit un prospect exprime un besoin et vous essayez de faire en sorte qu’il vous trouve : l’inbound marketing dit marketing entrant
Le marketing traditionnel avec son système intrusif est de plus en plus complété avec un marketing dit de permission. Ce marketing de permission s’appuie sur le développement des moteurs de recherche et l’accroissement du nombre d’informations disponibles sur internet et les réseaux sociaux.
L’objectif premier de l’inbound marketing est de générer du trafic et trouver des clients potentiels en s’appuyant sur une stratégie de contenu.
Mais ce n’est pas tout, en pratiquant ce type de marketing vous développer votre image de marque, vous démontrez votre expertise et vous augmentez votre crédibilité.
Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment l’utiliser pour votre génération de leads ?
Pour les pratiquants, l’inbound marketing peut être défini comme une technique efficace pour générer des leads qualifiés.
En ce qui concerne la stratégie d’inbound marketing en BtoB, elle est principalement basée sur le fait d’attirer la clientèle en optimisant la visibilité d’une entreprise auprès de cette clientèle. Pour que cela fonctionne, la stratégie va s’appuyer sur deux points primordiaux que sont la stratégie de contenus (content marketing) et la stratégie de conversion.
Il est important de souligner que pour pouvoir générer des leads avec une stratégie d’inbound marketing, tout doit débuter par la production de contenu de qualité.
Les contenus doivent être de qualité, car ils sont là pour permettre de convertir les visiteurs en leads et de générer beaucoup plus de trafic.
Pour pouvoir atteindre tous les objectifs visés dans cette stratégie d’inbound marketing, il est important que le contenu corresponde non seulement aux besoins, mais aussi aux attentes de la clientèle ciblées.
L’inbound marketing se déroule en général en 4 étapes :
- Attirer
- Convertir
- Vendre
- Fidéliser
Pour attirer des visiteurs sur votre site la méthode la plus efficace est d’écrire des articles de blog sur les centres d’intérêt de vos prospects et de les optimiser pour le référencement naturel.
Vous pouvez aussi diffuser ces contenus sur les réseaux sociaux (social media) pour amplifier votre portée.
Attirer les cibles n’est cependant que la première étape d’une véritable génération de leads. Pour que ces visiteurs deviennent des leads qualifiés, il faut qu’ils démontrent leur intérêt pour une entreprise.
Cet intérêt est traduit par le téléchargement d’un livre blanc ou l’inscription à la newsletter.
À part le contenu, il est aussi important de disposer d’une stratégie de conversion pour qu’un simple visiteur se transforme facilement en lead qualifié. Mettre en place un bon positionnement pour les boutons call-to-action et soigner les landing pages font partie des moyens servant à optimiser le taux de conversion.
Mais ce ne sont là que les premières étapes. À ce stade vous connaissez les coordonnées de votre prospects mais vous n’avez pas encore vendu. Il faut donc créer des tunnels de vente.
Les tunnels de vente sont des messages emails envoyés à vos nouveaux leads grâce à des outils de marketing automation. Ces messages ont pour but de faire progresser vos leads en leur fournissant des informations de plus en plus précise sur les avantages de vos solutions pour palier leur problème.
P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont nous pouvons vous aider à développer votre activité :
1. Laissez-nous vous aider à élaborer une stratégie de marketing réussie. Nous vous accompagnons tout au long de votre démarche pour vous assurer de maximiser les résultats. Vous conservez le contrôle sur votre production de contenus et sur vos campagnes marketing, mais bénéficiez de notre expertise pour les améliorer. Agissez dès maintenant et découvrez comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs de marketing.
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