Blog du marketing et de la communication inbound

Réenchantons la relation client

Je m'abonne au blog

Blog du marketing et de la communication inbound

Réenchantons la relation client

Je m'abonne au blog

Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Différencier acheteur B2B actif et acheteur B2B passif

par Nicolas ROUSSEL | 12 déc., 2016

Vos meilleurs leads proviennent sans nul doute des acheteurs B2B qui correspondent à votre profil d'acheteur idéal et qui sont en même temps actifs dans leur parcours client. Les commerciaux inbound choisissent naturellement de travailler en priorité ces acheteurs actifs avant les acheteurs passifs. Mais comment sélectionner un acheteur B2B actif ou un acheteur B2B passif avant d'entrer en contact ?

AlaUne-Vendre_plus_et_mieux-inbound_sales-acheteurs_actifs.jpg

La méthodologie d’inbound sales appliquée l'acheteur B2B actif

Les personnes qui remplissent un formulaire - les leads inbound

Le premier groupe d'acheteurs actifs est constitué des visiteurs qui ont choisi de remplir un formulaire. C'est ce qu'on appelle un lead inbound. En tant que commercial inbound, vous devez entrer en contact le plus vite possible avec ces leads inbound car le temps est un des aspects du contexte client. La complétion d'un formulaire représente une forme d'intérêt de la part de l'acheteur. Plus vous serez proches de l'acheteur pour l'aider dans ce moment particulier, plus le succès sera important.

Vous souhaitez plus d'information sur la méthodologie inbound marketing ? Téléchargez notre guide gratuit "Devenez un pro de l'inbound marketing"

Bonus : téléchargez gratuitement le guide "Devenez un pro de l'inbound  marketing". 91 pages d'explications et de conseils.

Les visiteurs de votre site - les sociétés inbound

Un autre groupe d'acheteurs actif est formé par les sociétés qui visitent votre site. Ce sont les "sociétés inbound". Les meilleurs sites web arrivent à convertir 5% de ces sociétés. Ce qui signifie que 95% des acheteurs potentiels ne rempliront pas de formulaires ou ne seront pas identifiés. Or, ce n'est pas parce qu'elles ne remplissent pas un formulaire que ces sociétés ne sont pas actives dans leur parcours client.

Vous devrez faire le maximum d'efforts pour entrer en contact avec votre acheteur B2B potentiel. Même s'il est difficile d'identifier des visiteurs anonymes, les technologies actuelles vous permettent d'identifier les sociétés d'où proviennent les visiteurs.

Si la société correspond à votre profil d'acheteur idéal :

  1. Trouvez le contact le plus adéquat dans cette société. Vous pouvez utiliser LinkedIn ou Viadeo pour cela en filtrant sur les fonctions des membres.
  2. Créez un lead dans votre CRM avec le contact et la société.
  3. Enrichissez le lead d'informations et passez à la phase de connexion.

Les évènements déclencheurs

Un dernier groupe d'acheteurs actifs est formé grâce aux événements déclencheurs. Cette notion existe depuis toujours. Ce sont les événements qui vous indique qu'une personne ou société est en action dans son parcours client. Ce peut être un article de journal, une conversation avec un fournisseur ou client, ... Aujourd'hui, les nouvelles technologies nous fournissent beaucoup plus d'informations et les occasions d'avoir des événements déclencheurs se sont multipliées.

  • La mention dans un réseaux social du nom de votre société ou d'un concurrent par un acheteur potentiel
  • Un hashtag ou un mot clés dans les réseaux sociaux qui correspondent à votre proposition de valeur
  • Un article de blog ou dans les réseaux sociaux par un acheteur potentiel
  • Un article de presse à propos de l'acheteur (i.e. une levée de fonds, un déménagement, une annonce de résultats, etc.)
  • Une annonce de poste dans un domaine proche du votre
  • Une embauche dans une société (direction, manager, ...)
  • ...

Une fois à l'écoute et un événement déclencheur découvert, créez un lead dans votre CRM et enrichissez-le (phase d'identification) afin de pouvoir le contacter (phase de connexion).

Méthodologie inbound sales | IandYOO agence inbound marleting et social selling Paris

 

La méthodologie d’inbound sales appliquée à l'acheteur B2B passif

L'acheteur B2B passif est celui dont vous ne savez encore s'il est entré dans un parcours d'achat. Cependant, vos offres et produits peuvent l'intéresser. D'une part, il peut ne pas avoir donné d'indication sur le fait qu'il est entré dans un parcours d'achat, d'autre part vos services peuvent éveiller un besoin.

IandYOO-cover_guide_Inbound_marketing-300x225.png

Je télécharge le guide

 

Utilisez votre réseau

Une bonne technique pour atteindre un acheteur B2B passif est de se faire recommander ou d'obtenir une introduction. Les recommandations et introductions s'obtiennent grâce à votre réseau professionnel, amis, famille qui peuvent vous aider à entrer en contact.

Pour profiter d'une introduction ou recommandation :

  1. Sélectionnez sur LinkedIn vos acheteurs idéals en utilisant les filtres comme l'industrie, la taille, la localisation. Choisissez des personnes auxquelles vous pouvez avoir accès via votre réseau de niveau 1 ou 2.
  2. Parmi les contacts, choisissez ceux avec les lesquels vous pourriez entrer en contact grâce à une personne que vous connaissez suffisamment bien.
  3. Une fois ces personnes sélectionnées ajoutez les dans votre CRM et notez la connexion commune.
  4. Enrichissez ces leads puis passez les au stade de la connexion.

Utilisez LinkedIn ou une base de données

Entrer en contact avec des personnes sans avoir de recommandation ou être introduit est extrêmement compliqué. Il faut donc être très sélectif sur le type de société que vous allez sélectionner. Trouvez un acheteur potentiel et ajoutez le à votre CRM comme lead. Puis enrichissez le lead d'informations et passez-le à la phase de connexion.

 

Comment enrichir un lead ?

Quelle que soit l'origine du lead vous devrez l'enrichir d'informations avant de la passer à la phase de connexion. Cet enrichissement peut se faire soit avec des données démographiques, soit des données d'intérêts afin de comprendre le contexte du lead et personnaliser la vente.

Acheteur B2B | Connexion | IandYOO agence inbound marketing B2B

Les données à ajouter aux leads sont spécifiques à chaque nouveau lead. Ce sont les informations qui vont vous permettre de mieux comprendre le contexte de l'acheteur, ses centres d'intérêt, ses besoins afin de les relier à votre proposition de valeur.

Les données démographiques d'enrichissement :

  • Critères géographiques (pays, régions, départements, villes, zones côtières, zones de montagnes, grandes agglomérations…).
  • Les critères sociodémographiques (âge, sexe, nationalité, situation de famille, niveau d’études, catégorie socio-professionnelle…).
  • Critères économiques pour les sociétés (activité principale, taille salariale, chiffre d’affaires, bénéfices, date de création, structure juridique, montant du capital, nombre d’établissements secondaires…).
  • Les critères liés à la fonction, la séniorité, le service dans laquelle une personne travaille.
  • Depuis combien de temps le contact travaille dans la société.

Les données sur les intérêts de l'acheteur idéal :

  • Les informations fournies dans le formulaire que l'acheteur a rempli
  • Les critères comportementaux selon la navigation et les actions prises sur votre site par les acheteurs potentiels. Par exemple, les personnes ayant téléchargé un ebook, ou encore les personnes qui ne sont pas venu depuis plus de trois mois…
  • La conversion d'un événement (demande de démonstration, participation à un webinar, téléchargement...)
  • L'ouverture des emails de nurturing
  • L'origine de la visite de l'acheteur sur votre site (recherche par mot clé, depuis un réseau social, en direct...)
  • Des éléments issus des réseaux sociaux (articles, commentaires, connaissances en commun, participation dans des groupes...)
  • Informations publiques depuis des sources tiers
  • Informations obtenus en discutant avec des fournisseurs, clients, employés, partenaires etc...

L'idéal bien sûr étant de pouvoir enrichir si possible automatiquement la fiche CRM de la société et du contact.

Guide de l'inbound marketing

Catégories: Marketing, Vente

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.

Dans cet article

Sommaire

Nous vous recommandons

Guide de l'inbound marketing
Nouveau call-to-action