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Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

4 étapes d'analyse de marché et de vos concurrents pour une stratégie digitale et des campagnes efficaces

par Nicolas ROUSSEL | 3 août, 2020

Une stratégie digitale efficace se construit en premier lieu sur une connaissance approfondie de votre marché, de vos compétiteurs mais aussi des forces et des faiblesses de votre propre société. Une analyse poussée de vos concurrents, des canaux qu'ils utilisent, des campagnes qu'ils mettent en place, vous permettra d'améliorer vos performances et de créer les conditions de votre propre succès.

 

Comprendre votre marché

Le premier outil à votre disposition est l'analyse de marché. Il est utile d'analyser l'état de votre secteur, que ce soit en tant que nouvel entrant potentiel ou en tant qu’acteur déjà installé. L'une des façons de le faire est l'analyse des cinq forces de Porter et de leur relation.

Cette méthode d'étude d'une industrie prend en compte - comme son nom l'indique - cinq critères différents et le degré de puissance, de menace ou de rivalité dans chaque domaine.

Vous trouverez ci-dessous les cinq forces de l'analyse de Porter, ainsi qu'une explication et un exemple de chacune d'entre elles.

5 forces de Porter

1 - La menace de nouveaux entrants sur le marché

Tous les moyens utilisés par les compétiteurs rendent l'entrée plus difficile pour une nouvelle entreprise.

 

2 - Le pouvoir de négociation des fournisseurs

La capacité des fournisseurs à imposer leurs conditions à un marché, en termes de coût, de qualité ou de délai impacte directement la marge de manœuvre et la profitabilité des entreprises engagées sur celui-ci.

 

3 - Le pouvoir de négociation des clients

La principale influence des clients sur un marché se manifeste à travers leur capacité à négocier, leur influence sur le prix et les conditions de vente (termes de paiement, services associés) détermine la rentabilité du marché.

 

4 - Les produits de substitution

Les produits de substitution ne font pas partie du marché, mais représentent une alternative à l'offre qui peut s'avérer très attractive...

 

5 - La rivalité des concurrents actuels

La concentration, la diversité de la concurrence et le rapport de forces entre entreprises peuvent s'inverser rapidement. Les compétiteurs doivent lutter au sein du secteur pour accroître ou simplement maintenir leur position...

 

Comprendre la concurrence

Une fois que vous avez compris votre industrie dans son ensemble, étudiez la place que vous occupez dans cette industrie grâce à l'outil d'analyse SWOT.

L'analyse SWOT en quatre étapes examine les forces et les fragilités internes d'une entreprise ainsi que les opportunités et les menaces externes au sein du marché.

Cette analyse mettra en évidence les domaines d'opportunités directes sur lesquels votre entreprise peut commencer à s'appuyer ou qu'elle peut s'efforcer de surmonter.

Analyse SWOT

1 - Vos forces (Strengths)

Les atouts de votre entreprise sont ses avantages internes. Les points forts sont généralement propres à une entreprise, mais peuvent aussi être des caractéristiques généralement positives qui pourraient être partagées par une autre entreprise.

Exemple : capacité d'investissement, notoriété, savoir faire, fichier clients...

 

2 - Vos faiblesses (Weaknesses)

Ce sont les failles internes qui sont sous le contrôle de l'entreprise. Ce n'est pas le moment de mentionner les forces des autres acteurs, mais plutôt les problèmes internes.

Exemple : manque de trafic, pas de spécialisation, peu de moyens financiers, pas de brevet, manque de publicité...

 

3 - Les opportunités (Opportinities)

L'analyse des opportunités nécessite d'examiner l'industrie, le marché et le monde dans son ensemble pour identifier les chances de croissance d'une entreprise.

Exemple : marché en forte croissance, changement législatif

 

4 - Les menaces (Threats)

Les menaces, comme les opportunités, existent en dehors de l'entreprise, mais peuvent être préjudiciables à son succès et à sa rentabilité. C'est ici que vous considérez la réglementation gouvernementale, l'influence d'autres entreprises, l'économie, les tendances de consommation, et plus encore.

Exemple : faiblesse de la réglementation, récession...

 

Comprendre les besoins de vos clients à travers les buyer personas

Si vous n'a pas défini vos buyer personas, créez-les dès que possible. Si vous avez déjà déterminé leurs profils, il est judicieux d'en faire une mise à jour annuelle.

Créer des personas procure plusieurs bénéfices pour différencier votre stratégie digitale des concurrents :

  • Vous connaissez mieux qui sont les consommateurs et vos clients et leurs besoins
  • Vous vous différenciez de la concurrence en adoptant un marketing centré sur le client
  • Vous pouvez avoir une ligne éditoriale claire

Notre agence sait créer des messages qui résonnent auprès de différents segments démographiques, et c'est à cette étape que nous pouvons vous montrer l'étendue de nos connaissances.

Un buyer persona, ou persona marketing, est une représentation fictive et générale du client idéal. Leur définition vous permet de voir ce qui motive les différents groupes de clients. Vous pouvez ainsi positionner un produit ou un service de manière pertinente pour les acheteurs et les inciter à l'achat.

Il est indispensable de créer des buyer personas, mais il peut également être utile de définir des « personas négatifs ». Ceux-ci sont les clients potentiels que vous devriez éviter, soit parce qu'ils représentent une perte de temps, soit parce que le produit ou le service ne les concerne pas réellement.

 

Les questions à vous poser pour définir vos buyer personas

Avez-vous défini vos buyer personas ? Si la réponse est non, vous devrez répondre aux questions suivantes sur vos propres clients :

  • Quel est leur profil démographique ?
  • Quel niveau d'études ont-ils atteint ?
  • Quel mode de communication privilégient-ils avec les fournisseurs (en ligne, e-mail, téléphone, réseaux sociaux) ?
  • Utilisent-ils internet pour se renseigner sur des fournisseurs ou des produits ?
  • Le cas échéant, comment recherchent-ils les informations qui les intéressent ?
  • Quels blogs/publications lisent-ils ?
  • À quelles associations participent-ils et sur quels réseaux sociaux sont-ils actifs ?
  • Quels éléments ont-ils pris en compte lors d'un achat récent ?
  • À quelle fréquence achètent-ils le produit ?

 

Le profil de vos buyer personas doit-il être mis à jour ?

  • Le profil de vos clients d'aujourd'hui diffère-t-il de celui des clients de l'année passée ?
  • Si oui, comment ?
  • Votre équipe commerciale pense-t-elle que votre proposition de valeur résonne mieux, moins bien ou pareillement sur le marché que l'année passée ?
  • Avez-vous lancé un nouveau produit ou service qui s'adresse à un nouveau persona ?
  • Constatez-vous un retour sur investissement supérieur, égal ou inférieur sur les réseaux sociaux ?
  • Si le retour est inférieur, savez-vous pourquoi ?
  • Votre site comporte-t-il des formulaires qui collectent ces informations ?
  • Ces formulaires doivent-ils être mis à jour ?
  • Avez-vous défini le profil de personas négatifs, ou de clients que vous ne souhaitez pas cibler ?

Notre agence a mis au point une méthodologie de création des personas spécifique au B2B basée sur cinq cercles d'analyse des motivations d'achat et une méthode spécifique d'interview des acheteurs.

 

Analyse concurrentielle

Vous devez en fonction de la stratégie digitale de vos concurrents (quels consommateurs ils visent, les types de publicités utilisés, les modes et étapes de conversion, etc). En comprenant les tenants et les aboutissants de votre terrain de jeu économique, vous pourrez mettre en place des actions ciblées qui attirent l'attention des prospects et des clients.

Prenez le temps d'analyser les canaux qu'utilisent vos concurrents pour leurs campagnes : les sites web, les réseaux sociaux, les chaînes YouTube et les blogs.

Cette tâche est chronophage mais elle portera ses fruits.

Les outils suivants sont utiles pour effectuer une analyse concurrentielle : Moz, SEMRush, Buzzsumo, Mention...

Ci-dessus nous vous présentons une grille d'analyse en fonction de différents critères de performances.

grille-analyse-strategie-digitale-concurrents

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

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Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

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