Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

13 actions marketing inbound B2B destinées à développer votre crédibilité digitale

par Nicolas ROUSSEL | 17 déc., 2018

Développer sa crédibilité digitale est un véritable challenge pour les responsables marketing. Les leviers classiques de positionnement de marque et d’organisation de campagnes de communication permettent d'accroître votre niveau de notoriété (awarness) mais il ne s’agit que de la première étape dans la mise en place d’un plan marketing permettant de développer les ventes de votre entreprise. Pour déclencher un véritable intérêt de la part des acheteurs vous devez rassurer et créer un niveau de confiance suffisant. Or aujourd’hui le parcours d’achat passe en majorité sur internet.

Dans cet article :

 

Les autres articles de notre dossier sur la crédibilité digitale :

 

Crédibilité digitale : 13 actions pour votre plan marketing

 

Être crédible pour convaincre en B2B

 

Un achat B2B est souvent complexe et fait intervenir en moyenne plus de six personnes (acheteurs, porteurs de projet, managers opérationnels, techniciens, dirigeants, consultants, utilisateurs etc.). Le nombre de personnes susceptibles de se renseigner sur votre société n’est pas anodin et il faut pouvoir convaincre chacun d’entre eux.

Les outils disponibles pour vos interlocuteurs afin de se renseigner sur votre société se résume le plus souvent à votre site internet et vos pages sur les réseaux sociaux.

C’est donc au travers de vos actions digitales et un travail quotidien que vous pourrez développer peu à peu cette crédibilité qui fera dire aux acheteurs qui vous découvrent “Oui cette marque à vraiment l’air sérieuse”.

Vous n’aurez qu’une seule chance car vos concurrents sont aussi sur internet. C’est à la fois un défi et une chance.

Si vous effectuez méticuleusement les actions marketing inbound que nous vous proposons nul doute que vous pourrez vous différencier de vos concurrents et convaincre vos futurs clients de considérer vos offres de produits et services.

 

Perform inboundoutbound

 

Créer du contenu et l’optimiser pour les moteurs de recherche (SEO) constitue votre meilleur atout pour accroître votre crédibilité digitale

 

Un site internet B2B dont l’objectif est de développer un entonnoir marketing suffisant pour alimenter les forces de ventes en prospects ne se résume plus à quelques pages de présentation de votre société et vos offres.

D’une part les résultats en termes de référencement naturels seront extrêmement faibles. D’autre part l’attente des acheteurs s’est considérablement accrue ces 20 dernières années.

Au-delà des “informations classiques”, ils sont à la recherche d’informations utiles et pertinentes pour les aider à formaliser leur besoin, évaluer quelles sont les solutions pour surmonter leurs enjeux, et décider quelles sont les offres de produit et services les plus à même de correspondre à leurs attentes.

Et pour cela vous devez créer du contenu et que ce contenu puisse être trouvé sur internet.

 

1 - Créer de nouveaux articles de blog chaque semaine

 

Considérez votre site internet. Il est sans doute constitué de quelques dizaines de pages. Vous vous donnez donc quelques dizaines de chances d’être référencé et de convaincre vos potentiels prospects.

Considérez désormais votre site avec un blog contenant plusieurs centaines d’articles. C’est maintenant plusieurs centaines d’opportunités que vous vous donnez d’attirer de nouveaux visiteurs et capter de nouveaux prospects.

Si votre objectif est de développer conjointement votre trafic et votre crédibilité alors la production régulière d’articles est une excellente solution.

La production régulière et fréquente d’articles est la condition nécessaire pour alimenter un blog professionnel et se donner les chances d’être référencé. Deux à trois articles par semaines vous permettront d’avoir chaque année 100 à 150 articles supplémentaires.

Mais produire une telle quantité d’articles n’est pas chose simple et relève d’une véritable stratégie. Se faire accompagner est le plus souvent la meilleure solution. Trop de sociétés pensent pouvoir internaliser à la fois la stratégie et la mise en oeuvre. Or ces sociétés n’ont pas forcément la connaissance et l’expérience pour définir le bon mix entre SEO, qualité nécessaire du contenu, prise en compte du parcours client.

 

2 - Optimiser son site internet chaque mois

 

Obtenir des résultats en termes de référencement naturel ne relève plus uniquement du choix de mots clés. Certes les “keywords” jouent un rôle mais le développement de la recherche vocale et de requêtes sous forme de phrases poussent les moteurs de recherche à optimiser leurs algorithmes.

Il s’agit désormais de répondre aux intentions de recherche. Un internaute cherche-til voyage à Paris? Son intention sera sans doute de trouver un hôtel, connaitre les lieux à visiter, savoir comment se déplacer.

Répondre correctement aux contraintes imposées par les moteurs de recherche impose désormais une approche SEO globale regroupant l’aspect technique du SEO, un contenu riche et fréquemment mis à jour, une expérience utilisateur optimale et une stratégie de liens poussées.

Optimiser régulièrement son site est une obligation :

  • Revu des contenus
  • Organisation des contenus et des liens
  • Revue des aspects techniques

 

3 - Ajouter du contenu visuel : images, photos et infographies

 

Une image vaut 1000 mots dit-on. C’est vrai.

Le cerveau réagit en premier lieu aux visuels qui lui sont présentés. Les communicants le savent bien.

La direction artistique de vos supports visuels est la première étape. Elle va jouer un rôle important à la fois sur l’expérience utilisateur et sur votre niveau de crédibilité. Mais ce n’est pas tout.

La création d’images permettant d’illustrer vos contenus et permettant de comprendre rapidement vos messages est tout aussi important. Une qualité professionnelle dans la réalisation d’infographies et d’images d’illustration donnera une impression de sérieux et incitera vos visiteurs à partager vos contenus, que ce soit sur les réseaux sociaux ou leurs propres sites, vous permettant ainsi d’obtenir plus de backlinks (liens de sites internet tiers pointant vers votre site).

Exemple d'infographie

10-leviers-acquisition-de-trafic-iandYOO-agence-inbound

 

4 - Créer des vidéos

 

Les vidéos ont le vent en poupe. Elles ont l’avantage d’améliorer l’expérience utilisateur en offrant une information rapide et engageante.

Les vidéos participent à votre référencement naturel de plusieurs manières. Premièrement, elle montre aux moteurs de recherche que votre contenu est varié. Ensuite, elle augmente la durée de connexion car l’utilisateur aura tendance à rester sur votre page le temps de la vidéo au lieu de scroller rapidement et repartir. Enfin, si votre vidéo est suffisamment engageante le visiteur aura envie de visiter plus de pages, limitant ainsi les taux de rebonds.

Vous pouvez créer différents types de vidéos :

  • Des vidéos sur votre entreprise (équipes, vie de la société, culture etc.) afin d’attirer de nouveaux candidats
    Des vidéos sur vos produits et services
  • Des vidéos d’explication, éducatives comme des webinaires
  • Des études de cas et des témoignages clients

 

 Exemple de vidéo explicative

 

 

 

5 - Mettre à jour ses présentations commerciales et corporate

 

Les présentations commerciales doivent être à l’image de votre entreprise. Si vous avez effectué un repositionnement de marque, si vous avez développé de nouveaux produits ou services, ou si vous avez de nouveaux succès commerciaux alors il est temps de mettre à jour vos présentations.

Ces présentations pourront ensuite être postées sur Slideshare afin de susciter un intérêt pour des personnes en phase de décision.

Exemple de présentation Slideshare

 

 

6 - Organiser ses contenus en thématiques

 

Le référencement naturel a bien évolué. Les moteurs de recherche s’appliquent désormais à proposer des réponses non plus uniquement sur des requêtes et des mots clés mais sur des intentions.

Si vous êtes un hôtel et qu’une personne effectue une recherche sur destination, votre meilleure chance sera d'écrire du contenu sur les moyens de transports, les lieux à visiter etc.

Ces contenus doivent être organisés en thématiques distinctes avec un maillage de liens particulier.

En répondant non plus uniquement à une requête précise mais aux problématiques de vos futurs clients vous apparaitrez aux yeux des Google, Bing et autres comme référant.

 

7 - Pratiquer l’optimisation on page (SEO) : url, titre et balises

 

L’optimisation technique des pages de sites internets n’est plus un différenciateur. En revanche elle est indispensable.

Attachez-vous à placer un mot clé principal dans l’url de votre site, le tire de vos pages et les balises h2 de vos contenus

 

8 - Améliorer l’expérience utilisateur avec les catégories d’articles de blog

 

Un SEO efficace repose désormais sur quatre piliers : une partie technique, une partie liens, une partie contenu et une partie expérience utilisateur.

Offrir une expérience utilisateur améliorée permet d’augmenter la durée des visites, les taux de conversion et de limiter le taux de rebond.

Tous ces facteurs indiquent aux moteurs de recherche que votre site est pertinent.

Offrir une bonne expérience aux internaute vous permet aussi d’augmenter votre crédibilité. Un site professionnel, bien construit, avec des images et du contenu de qualité, un menu simple mais complet donne une bonne image de votre société.

 

9 - Faire un maillage au sein de votre propre domaine

 

Le maillage d’un site représente l’ensemble des liens internes au sein des différents contenus. Ce maillage doit être réfléchi afin de donner aux moteurs de recherche des indications sur l’importance de vos contenus et la manière de les référencer.

Il s’agit de lier entre eux des contenus de même importance puis de lier des contenus vers des pages de niveau supérieur un peu comme une pyramide.

 

Cocon sémantique - mlaillage

 

Diffuser ses contenus auprès de la bonne audience

 

Créer du contenu de qualité coûte cher. Mais surtout, il doit servir à attirer des visiteurs soit lorsqu’il sera trouvé sur les pages de résultats de recherche Google, soit lorsqu’il sera vu sur un autre canal.

Nous vous donnons ici les principaux canaux de façon non exhaustive.

 

10 - Les réseaux sociaux

 

Les réseaux sociaux font partie de nos vies que ce soit dans un contexte personnel ou un contexte professionnel.

Facebook compte plus de 2,2 milliards de membres dans le monde et LinkedIn plus de 16 millions de professionnels rien qu’en France.

 

nombre de membres linkedin 2018

 Source : Statista

 

Avoir une stratégie d’élargissement d’audience et une pratique régulière de promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux est indispensable.

Le choix du bon réseau social dépend de votre industrie et des pratiques de vos consommateurs. C’est pour cette raison qu’une étude approfondie de vos personas (vos clients idéals) doit être effectuée en amont.

 

11 - Les campagnes email

 

L’email n'est pas mort. Bien au contraire il va vous permettre d'asseoir votre crédibilité.

Si l’email marketing de masse sans demande préalable de permission est à bannir, communiquer avec vos clients et prospects aux travers d’emails de nurturing et de newsletters est sans doute la meilleure manière de pouvoir les toucher.

Attention cependant:
  • À être en conformité avec le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD)
  • À ne pas imposer une pression marketing trop intense
  • À fournir des contenus de qualité
  • À soigner la présentation de vos emails.

 

12 - Campagnes payantes (SEA, SMA)

 

Créer du contenu et le faire référencer prend du temps. Les premiers résultats de référencement naturel peuvent prendre plusieurs mois.

Alors que faire pour montrer au monde que vous développez du contenu digne d’intérêt ?

La solution la plus simple est de passer durant quelques temps par des campagnes payantes.

Ces campagnes permettront d’attirer des visiteurs sur votre site puis de les convertir en leads.

Vous pouvez utiliser :

  • Des campagnes SEA (Search Engine Advertising) : dans ce cas de figure vous payez pour apparaître dans les pages des résultats de recherche de Google, Bing Qwant etc. ou sur leurs réseaux partenaires
  • Des campagnes SMA (Social Media Advertising) : dans ce cas vous payez pour apparaître sur les moteurs de recherche, soit dans les fils d’actualités, soit dans des emplacements spécifiques

 

 

13 - Landing pages et formulaires

 

Avoir des landing pages avec des formulaires qui permettent d’avoir un taux de conversion optimal est un challenge.

Pour cela votre société doit apparaître comme crédible aux yeux d’une personne prête à donner ses coordonnées contre du contenu qu’elle espère de qualité.

Vous devez donc soigner la mise en page et expliquer la valeur du contenu téléchargeable.

 

Capture-de-lead-marketing-CTA -anding-page-Thank-you-page-I-and-YOO-agence-inbound-marketing

 

Conclusion

 

L’inbound marketing et un contenu de qualité sont devenus les clés du marketing B2B. Pour réussir sa stratégie il est nécessaire de suivre méthodologiquement une stratégie pensée en amont et délivrer quotidiennement. C’est ainsi que vous pourrez développer votre crédibilité et au final générer les leads que vous attendez.

 

Guide de l'inbound marketing

Catégories: 1 - Attirer des visiteurs & Stratégie de Contenu, 1 - Convertir plus de leads

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.
Nouveau call-to-action

Devenez un pro de l'inbound marketing

Gratuit pour vous (20,99€ Amazon et Fnac)
Cover guide inbound marketing 2018
Je télécharge le guide

Plus de leads en 6 étapes

Cover_ebook_6_etapes_pour_generer_plus_de_leads
Je télécharge l'ebook

Le Retour sur Investissement de l'inbound marketing

Coverd3D-le_retour-sur_investissement_inbound_marketing-1
Je télécharge le guide

Créer un site web inbound

Cover3D-comment-creer-un-site-web-inbound
Télécharger le guide

Débuter en Social Selling et inbound sales

Cover Guide devenez un pro de la vente avec inbound sales
Je télécharge le guide

Derniers articles