Le Marketing automation a le vent en poupe mais est-il vraiment fait pour votre entreprise ? Cette technique permet d’automatiser des tâches marketing, de gagner en efficacité et d’augmenter les possibilités ‘action. De plus en plus d’entreprises se tournent vers le marketing automation afin d’améliorer leur relation client et vendre plus. Selon Martech Today (2018) les dépenses pour les outils d’automatisation du marketing devraient atteindre 25,1 milliards de dollars par an d’ici 2023. Pour vous convaincre nous vous proposons dans cet article 12 raisons de passer au marketing automation.
Si vous pensez que le marketing automation peut-être une solution adaptée pour votre entreprise, prenez contact avec un de nos consultants pour un audit de vos besoins. I AND YOO conseille les entreprises sur leur stratégie d’acquisition clients inbound et outbound et leur communication en s’appuyant sur le parcours d’achat.
Qu’est-ce que la marketing automation ?
Littéralement le marketing automation est l’automatisation du marketing. Il s’agit d’un enjeu majeur des équipes marketing qui doivent faire face à une complexité croissante dans les tâches qui leur sont confiées.
Le marketing automation permet de répondre à des contraintes :
- de rapidité
- de personnalisation des messages
- de performance
- de créativité
Pour pouvoir mettre en œuvre une stratégie qui satisfasse l’ensemble des principes sus indiqués, il est nécessaire de s’appuyer sur des logiciels qui vont prendre en charge les tâches habituellement dévolues aux humains : on parle de solution de marketing automation.
Les tâches que ces logiciels peuvent gérer sont nombreuses : supervision (de sites internet ou d’applications), analyse des informations, planification d’envoi de messages, réponse en direct via des automates (téléphoniques ou robots), etc.
Tout cela peut faire peur et paraître complexe à mettre en œuvre. Cependant les bénéfices sont nombreux pour les entreprises.
Sans être exhaustif, voici douze raisons de passer au marketing automation dans votre entreprise.
1 – L’automation du marketing permet de faire gagner du temps aux équipes marketing
Comme nous l’avons vu précédemment le marketing automation permet d’effectuer des tâches précédemment prises en charge par les humains.
Ces tâches sont en général répétitives comme analyser, par exemple, si les personnes d’une campagne d’emailing ont ouvert le message ou cliqué sur un lien afin de leur envoyer un second message.
D’autres tâches peuvent être :
- Envoyer un message aux équipes commerciales lorsqu’un prospect visite une page particulière de votre site internet
- Envoyer une série d’emails après un téléchargement
- Envoyer régulièrement une newsletter à partir d’un flux RSS de blog
- Faire une campagne multicanale SMS et email
- Enrichir votre CRM d’informations de comportement de vos visiteurs
- Etc.
2 – Mettre en place une solution de marketing automation permet de réduire les coûts de personnel
Au vu de ce que peuvent produire les solutions de marketing automation, on se rend vite compte qu’un nombre important de tâches peuvent être attribuées à ces logiciels.
Il en résulte un gain de temps substantiel pour les équipes marketing qui peut avoir plusieurs conséquences :
- Répondre à des problèmes de coûts dans l’entreprise et d’amélioration de la performance
- Concentrer le travail des équipes marketing sur des tâches à plus forte valeur ajoutée
3 – Le marketing automation permet d’apporter une réponse pertinente à la complexité du parcours client
Le parcours client est un terme souvent utilisé en marketing. Mais derrière ce terme se cache différentes interprétations.
Nous considérons le parcours client comme l’ensemble des interactions qu’une personne va avoir une marque entre un premier stimuli, l’achat et le post achat.
Ce parcours peut être plus ou moins complexe et allie digital (site web, réseaux sociaux, emails), relation physique (magasin, centre d’appel, service client, livraison, produit, etc.) et publicité.
Le customer journey se complexifie à mesure que les canaux se multiplient. Et il devient impossible de pouvoir agir de façon pertinente sans mettre en place des processus d’analyse et d’actions à mettre en place.
C’est là qu’intervient le marketing automation en permettant de tracer les différentes interactions de la marque avec le prospect et d’agir en conséquence.
Ainsi par exemple, il est possible d’envoyer un email avec un code de promotion pour un prospect ayant abandonné un panier d’achat sur internet.
4 – Le parcours d’achat de l’inbound marketing s’appuie le marketing automation pour fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment
Le parcours d’achat est différent du parcours client. Il s’agit de la maturité d’un prospect entre le moment où celui-ci fait face à une problématique et son acte d’achat. Il se décompose en trois phase :
- Découverte du besoin
- Recherche d’information sur les solutions du marché
- Choix du fournisseur
L’inbound marketing s’appuie sur le marketing automation afin :
- De suivre les interactions des prospects et enrichir leur profile en vue d’en faire des leads qualifiés (on parle de lead scoring)
- De faire progresser les prospects doucement vers l’achat
Cette méthodologie basée sur la création de contenus fonctionne particulièrement bien en marketing b2b.
| Selon Ascend2 (2018) la cartographie de l’expérience client et l’utilisation de contenu personnalisé sont considérées comme les tactiques les plus efficaces pour optimiser l’automatisation du marketing. (Ascend2, 2018) |
5 – Créez des scénarios de lead nurturing afin de faire progresser vos prospects jusqu’à l’achat
Comme nous venons de le voir pour l’inbound marketing, il est important de garder un contact avec les prospects afin de les faire progresser dans leurs parcours d’achat.
Pour cela il faut analyser quels sont les besoins des futurs clients à chaque stade de leur parcours d’achat et leur apporter un contenu qui les nourrira. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.
Pour cela on va créer des scénarios qui vont se déclencher au fur et à mesure des interactions du prospect avec les messages envoyés par la marque.
Seul un logiciel de marketing automation du type Hubspot, Webmecanik, ou Marketo (non exhaustif) permet de mettre en place une telle stratégie.
| Selon Strategic IC, les entreprises qui nourrissent des prospects réalisent 50 % de ventes en plus avec un coût 33 % inférieur. |
6 – En utilisant une solution de marketing automatisée vous optimisez vos investissements marketing en améliorant vos taux de transformation clients
Générer des leads est une chose. Faire des leads des clients en est une autre.
Nous venons de voir les scénarios de lead nurturing dont l’objectif est de faire progresser les prospects dans le tunnel marketing. Mais quid du tunnel de vente ?
Celui-ci agit en parallèle du tunnel de conversion et fait intervenir l’aspect commercial.
En récoltant des informations sur les prospects, le logiciel marketing permet de mieux qualifier un lead, de lui attribuer une note, de déclencher une alerte auprès des équipes commerciales mais aussi de proposer des messages incitant à l’action comme :
- Une proposition d’audit gratuit
- Une proposition de prise de rendez-vous
- Un code promotionnel
- Une livraison gratuite
- Etc.
Autant d’incitations qui agiront sur le prospect afin de le pousser à l’achat.
7 – Faites des ventes additionnelles et croisées avec des campagnes marketing automatisées
Il est 5 à 25 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de conserver un client existant. Et lorsque vous fidélisez un client, il est plus susceptible de dépenser plus et d’acheter plus fréquemment.
Le cycle de vente ne s’arrête pas à une vente précise. Une fois le prospect transformé en client une solution de marketing automation peut vous aider à faire une vente additionnel ou croisée.
Vous venez d’acheter un billet de train pour Bruxelles ? Peut-être avez-vous besoin d’une location de voiture (vente croisée).
Vous venez d’acquérir un ordinateur ? Mais êtes-vous sûr que la capacité du disque dur est suffisante ? (vente additionnelle).
Une stratégie de marketing automation bien menée permet d’augmenter le panier moyen des internautes.
8 – Vous améliorez la collaboration entre le service marketing et le service commercial en optimisant votre lead management
Le lead management consiste à optimiser la gestion de vos prospects. Il s’appuie sur la qualification des leads et la communication entre le service marketing et le service commercial.
Le marketing automation répond à ces deux objectifs :
- Le suivi des interactions des prospects avec les messages de la marque (sur le site, réseaux sociaux, emails) permet de qualifier les leads et leur attribuer une note (lead scoring). Le lead peut alors avoir plusieurs statuts : abonné, lead non qualifié, lead qualifié pour le marketing (MQL), lead qualifié pour la vente (SQL)
- Lorsque le lead passe de lead simple à MQL il peut alors entrer dans des scénarios spécifiques et être transféré aux services commerciaux lorsqu’il passe au stade de SQL
| Les entreprises qui automatisent la gestion des leads voient leur chiffre d’affaires augmenter de 10% ou plus en 6 à 9 mois. (Strategic IC, 2017) |
9 – Automatisez la diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux
Qui n’a jamais posté sur les réseaux sociaux ne sait pas combien cette tâche est laborieuse et consommatrice de temps !
Il faut préparer les messages, s’identifier sur chaque réseau social, mettre les messages et images au bon format, poster, puis effectuer le reporting. Et ceci régulièrement pour obtenir des résultats satisfaisants.
Avec un logiciel de marketing automation tout cela est largement simplifié.
Vous pouvez partager automatiquement vos articles de blog, préparer une image et un texte et les poster sur l’ensemble des réseaux sociaux en quelques clics. Cela facilite grandement la tâche sans compter que le logiciel effectuera le reporting et la remontée des interactions.
Pour cela vous pouvez utiliser des logiciels comme Hootsuite, Buffer, ou Hubspot. cliquez ici pour découvrir un article vous proposant plusieurs logiciels de ce type.
10 – Mettez en musique votre stratégie de contenu en planifiant la publication de vos articles
Mettre en place une stratégie SEO (référencement naturel) ou simplement de content marketing nécessite de planifier en amont les publication, faire rédiger les articles, les implémenter dans le site internet puis les diffuser.
Pour être efficace, nous recommandons de créer chaque trimestre un calendrier de publication et planifier en avance la diffusion. De cette manière vous êtes concentré sur un nombre de tâches limitées et vous pouvez avoir une vision à moyen long terme de vos activités de publication.
Cependant, cela nécessite de revenir régulièrement sur le site pour publier les articles.
Mais en utilisant un logiciel de marketing automation vous pouvez préparer vos articles et planifier leur diffusion. Gain de temps et d’efficacité à la clé.
11 – Planifiez vos campagnes en avance grâces au marketing automation
À l’instar de la planification des articles, vous pouvez planifier vos campagnes marketing. c’est souvent le cas pour les salons, les webinaires où vous connaissez à l’avance les dates.
Mais l’intérêt d’un outil de marketing automation est que vous pouvez planifier des campagnes qui se déclencheront seules en fonction des cibles ou d’événements particuliers comme :
- Une date anniversaire
- Une date de renouvellement de contrat
- Un onboarding
- Les clients inactifs
- Les clients à réengager
- Etc.
12 – Le marketing automation pour mettre en place des campagnes multicanales
Nous l’avons vu la mise en place de campagnes de marketing automation permet de booster votre marketing digital et vous faire gagner beaucoup de temps.
Nous avons cependant peu parlé des canaux sur lesquels le marketing automation peut s’appuyer.
De nombreuses grandes entreprises mettent en place des campagnes multicanales qui allient publicité sur les grands médias, publicité sur les réseaux sociaux, emailing, courrier, téléphone et SMS. Elles s’appuient pour cela sur des logiciels comme Eloqua.
Cependant, les PME et les petites entreprises peuvent aussi mettre en place des campagnes multicanales grâces au marketing automation. Avec un peu d’expérience et de savoir faire il est tout à fait possible de créer des campagnes alliant publicité sur les réseaux sociaux, sur Google, emailing et SMS.
Certes, il est nécessaire de planifier et réfléchir aux scénarios mais les gains à la clé sont énormes.
P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont nous pouvons vous aider à développer votre activité :
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