L'agence marketing qui vous aide à générer plus de revenus en B2B

Réenchantons la relation client

Je m'abonne au blog

L'agence marketing qui vous aide à générer plus de revenus en B2B

Réenchantons la relation client

Je m'abonne au blog

Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Les 5 véritables éléments d'une stratégie digitale B2B

par Nicolas ROUSSEL | 24 juil., 2020

Si vous lisez cet article c'est que vous avez sans doute envie d'améliorer votre présence digitale sans pour autant avoir trouvé la méthode qui vous convient. Ce n'est pourtant pas si compliqué à bien y réfléchir, car il suffit de travailler cinq grands composants. Ces cinq grands éléments d'une stratégie digitale vous permettront de développer votre notoriété et trouver de nouveaux clients grâce à votre site internet et les réseaux sociaux.

Il n'est pas nécessaire de se perdre dans des études interminables pour établir une stratégie digitale efficace si vous suivez une ligne simple basée sur ces cinq éléments :

  • Votre positionnement
  • Les besoins de votre marché
  • Les sources d'acquisition de trafic
  • Un moyen de convertir vos prospects en clients
  • Un plan d'action et des objectifs

 

 

Audit_marketing_présentation

Accédez à votre rapport  

 

Avoir un positionnement clair

Le positionnement est une articulation entre une offre de produits et services, et un marché cible. Pour être certain d'avoir un bon positionnement vous devez répondre à plusieurs critères.

éléments stratégie digitale le positionnement

Comprenez qui sont vos concurrents

Pour mieux vous définir vous devez savoir quels sont vos concurrents :

  • Qui sont les fournisseurs de vos clients ?
  • Quelle est leur offre ?
  • Quelle est leur stratégie sur internet et les réseaux sociaux ?

C'est un travail continu mais payant. Faites une veille tout au long de l'année et rassemblez ces informations dans une matrice de type Porter.

Vous pouvez aussi utiliser les modèles de notre guide d'audit de votre stratégie digitale.

 

Soyez remarquable

Nous sommes aujourd'hui confrontés à une augmentation incessante d'offres commerciales à travers les différentes médias comme la télévision, la radio, les réseaux sociaux ou internet. Sans compter la prospection téléphonique, par email ou par messagerie.

Dans ce contexte, à combien de messages pouvons-nous réellement prêter attention ? Très peu. Notre cerveau reptilien filtre sans cesse ces informations et ne fait remonter aux cerveau limbique que les informations qui lui semblent importantes. Tout ce qui nécessite une attention particulière est mis de côté afin de préserver notre bonne santé mentale.

C'est pour cette raison que vous devez utiliser les quelques secondes d'attention du cerveau reptilien de vos prospects pour passer un message remarquable qui poussera l'information au cerveau limbique qui cherchera à en savoir plus.

Celui-ci répond à 6 stimuli qui permettent de déverrouiller le processus décisionnel :

  • Il est égoïste : vous devez donc lui parler de ce qui peut l'intéresser
  • Le contraste : il s'agit de ne pas être neutre
  • Une entrée tangible, c’est-à-dire des idées simples et compréhensibles
  • Le début et la fin : soyez donc brefs
  • Les stimuli visuels : des images et des couleurs en relation avec votre message
  • L'émotion : sans doute le plus compliqué en B2B

Cerveau reptilien cerveau limbique néocortex

Répondez à un véritable besoin

La publicité a beau être omniprésente, les consommateurs achètent un produit lorsqu'ils en ont besoin. Ceci est d'autant plus vrai dans une vente B2B, plus complexe et avec des enjeux de résultats à la clé.

C'est pour cette raison que Coca Cola a retiré son New Coke, et qu'Amazon a abandonné son Fire phone.

 

Définissez clairement votre niche

Il est tentant de vouloir vendre à tout le monde. C'est pourtant une erreur flagrante car en parlant à tout le monde vous ne parlez en réalité à personne.

 

Choisissez un océan bleu (selon les préceptes du livre Stratégie Océan bleu de W. Chan Kim et Renée Mauborgne) où peu de personnes naviguent. Si votre offre adresse un large marché vous devrez faire des concessions et vous vous retrouverez alors dans un océan rouge, sans réelle valeur ajoutée ni élément distinctif.

 

Faites votre déclaration de proposition de valeur

Vous connaissez sans doute le concept d'Elevator pitch très courant dans les startup. Il s'agit d'être capable de se présenter dans un laps de temps très court.

Cette technique très efficace permet de retenir l'attention du cerveau reptilien (souvenez-vous) et d'aller chercher le cerveau limbique.

Votre proposition de valeur sera alors du type : verbe d'action + cible + bénéfice.

 

Exemple : Nous accompagnons les entreprises industriel à passer à l'industrie 4.0 en leur fournissant des solutions Iot.

 

Travailler ses personas

Voici un terme de plus en plus utilisé mais dont le concept et l'importance peut vous échapper.

La première chose à comprendre est qu'il n'existe pas un type de personas mais bien trois :

  • Le user persona : il est à l'origine des personas et s'utilise pour la création de produits et logiciels
  • Le consumer persona : il est utilisé en B2C pour mieux cerner les interactions tout au long du parcours client
  • Le buyer persona : il est utilisé en B2B afin de déterminer les motivations d'achats

Vous trouverez littérature abondante sur les deux premiers types de personas et de nombreux templates pour les créer.

Malheureusement ils ne vous seront pas d'une grande utilité en B2B. En effet à quoi cela peut-il bien vous servir de savoir que Marie, responsable marketing, emmène ses enfants à l'école le matin et se trouve être du type extravertie ? Même bien emballé dans un template avec photo vous n'en ferez rien.

Nous aidons nos clients à mettre en place des stratégies basées sur une analyse approfondie des buyer personas. Cette analyse s'appuie sur un atelier d'identification des profils de clients idéals (Ideal Customer Profiles), ainsi que des interviews de clients et prospects ayant écartés les solutions de nos clients.

Ces personas sont la base des stratégies de référencement naturel, de content marketing et de la création de sites internet d'acquisition clients.

 

 

Choisir les bons canaux pour faire votre promotion

Vous pouvez faire appel à trois sortes de marketing :

  • Le marketing gratuit : il s'agit principalement des médias digitaux que vous possédez (votre site internet, votre blog, vos réseaux sociaux)
  • Le marketing payant : ce sont toutes les campagnes Google, Outbrain, et les relations presse
  • Le marketing de partenariat : les actions que vous pouvez mener avec vos partenaires (clients et fournisseurs)

Le marketing gratuit vous permet de développer votre notoriété à travers votre ligne éditoriale. C'est une approche dite inbound qui se développe et qui est appréciée des consommateurs. De plus cette approche est plus pérenne dans le temps.

Le marketing payant est plus intrusif. Son avantage est de pouvoir mesurer plus facilement le retour sur investissement et de produire des résultats plus rapidement.

Le marketing de partenariat demande plus d'effort et se construit sur la confiance.

 

User de la persuasion pour convertir visiteurs et du marketing automation pour transformer vos visiteurs en clients

Travaillez vos tunnels de conversion

Tous ces efforts peuvent être vains si vous n'arrivez pas à convertir votre flux de visiteurs en leads et vos leads en clients.

Quel que soit le canal que vous utilisiez, votre principal objectif doit être de faire passer votre trafic de personne inconnue à prospect identifié. C'est là que le copywriting entre en jeux.

Le copywriting c'est l'art d'utiliser les mots pour vendre. C'est un travail essentiel en marketing de contenu, et qui peut-être couplé avec de l'A/B testing.

 

Automatisez votre relation avec vos prospects

Le marketing automation consiste à déclencher une action (généralement l'envoi d'un message) en fonction du comportement de vos prospects. Cet outil se présente sous la forme d'un autorépondeur qui déclenchera l'envoi d'un ou plusieurs emails lorsque par exemple un prospect visite une page spécifique (comme une page de prix).

Cela peut paraitre paradoxal mais vous améliorerez l'expérience client en mettant en place un outil de marketing automation.

 

En effet :

  • Vous éliminez les risques d'erreur humaine
  • Vous êtes plus réactif (exemple : l'envoi immédiat d'un livre blanc suite à la complétion d'un formulaire)
  • Vous délivrez la bonne information au bon moment
  • Vous pouvez gérer de façon égale un grand nombre de prospects

Les scénarios de marketing automation peuvent être divers :

  • Onboarding client
  • Emails de bienvenue
  • Scénario de vente
  • Scénario d'upselling et de cross selling

Surtout, vous pouvez mettre en place des campagnes de lead nurturing dans un contexte de vente BtoB plus complexe. Suivant le comportement de vos cibles, vous serez en mesure de connaitre leur maturité et de leur envoyer des informations pour les faire progresser dans leurs parcours d'achat.

Enfin, cet investissement dans un logiciel d'automatisation vous permettra de transmettre automatiquement les prospects chauds à vos équipes commerciales au moment opportun.

 

Mettre un plan d'action en place et mesurer

Tout cela serait formidable si nous n'avions pas à reporter de nos actions ni à justifier de nos investissements.

La première étape consiste à se fixer un objectif temps pour élaborer sa stratégie. En travaillant de façon sérieuse, un mois parait être un délai raisonnable.

Ensuite vient l'étape de la mise en œuvre. Comptez deux mois supplémentaires pour mettre en place vos outils, faire une étude SEO, un refonte de site, etc.

Enfin, définissez une date raisonnable à laquelle vous pensez pouvoir évaluer vos résultats. 12 mois me paraissent être un bon chiffre, d'une part parce qu'il s'agit d'un cycle habituel pour les budgets, et d'autre part parce que vos efforts doivent avoir le temps de porter leurs fruits.

Les indicateurs que vous utiliserez ont aussi leur importance. Ces indicateurs peuvent être :

  • Le nombre de visiteurs
  • Le nombre de prospects (et le taux de conversion)
  • Le nombre de clients (et le taux de transformation)
  • Le coût d'acquisition (et le coût par lead)
  • Le coût d'acquisition selon les cibles
  • Le coût d'acquisition selon les canaux

Cette méthode vous semble adaptée pour votre entreprise ? Vous pensez avoir besoin d'accompagnement pour l'élaborer ou la mettre en œuvre ? N'hésitez pas à nous contacter.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent également développer leur activité. Il s'agit de notre nouvelle communauté Facebook où les marketeurs intelligents apprennent à obtenir plus de revenus, d'impact et d'indépendance. - Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Autres articles qui pourrainet vous intéresser :

Catégories: Marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Auteur de la méthode Miracle marketing – En 2016 j'ai créé I AND YOO pour aider les entrepreneurs et les responsables marketing à booster la croissance leur entreprise grâce au marketing digital.

Dans cet article

Sommaire

Nous vous recommandons

Votre audit personnalisé

Accédez à votre rapport  
Audit_marketing_présentation