Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

Smarketing #1 - Définition du SMarketing

par Nicolas ROUSSEL | 12 Apr, 2017
Si vous êtes responsable marketing ou commercial vous en avez sans doute déjà entendu parler : le SMarketing. Mais quelle est la définition du Smarketing ? [...]
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Conseil client #8 - faire parler votre client

par Nicolas ROUSSEL | 6 Mar, 2017
Vous avez passé avec succès l'étape d'exploration des besoins clients et vous avez fait votre présentation. Vous vous demandez désormais comment faire parler votre client, comment le sonder pour savoir s'il serait prêt à acheter ? Le mieux est de lui poser quelques questions pour lever ses derniers doutes. [...]
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Conseil client #9 - convaincre un client difficile

par Nicolas ROUSSEL | 6 Mar, 2017
Nous avons vu précédemment qu’une méthode efficace pour convaincre votre prospect de travailler avec vous était de lui demander de faire une évaluation de 1 à 10 de votre offre à partir de questions ciblées. Mais que se passe-t-il si celui-ci ne trouve pas votre offre suffisamment intéressante ? [...]
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Conseil client #7 - comment convaincre un client ?

par Nicolas ROUSSEL | 3 Mar, 2017
La vente complexe d’une solution en B2B se passe en différentes étapes, comme nous avons pu l’aborder précédemment. En inbound sales*, il y a tout d’abord l’identification du lead et la prise de contact, la phase d’exploration des besoins, puis la phase de conseil client. Une des dernières étapes de cette phase de conseil consiste à aller encore plus loin. Comment convaincre un client de signer et de vous laisser l’aider ? [...]
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Conseil client #6 - comment vendre? Budget, décisionnaires, calendrier

par Nicolas ROUSSEL | 27 Feb, 2017
Vous en êtes au stade de la présentation de votre offre à votre prospect ? Bravo ! Vous avez déjà passé avec succès les phases d’exploration des besoins, vous avez pris rendez-vous pour votre présentation, pris le soin de récapituler les informations pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde, et vous avez présenté vos offres. Alors comment vendre ? Budget, décisionnaires, calendrier doivent être validés pour accéder au Graal. [...]
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Conseil client #5 - Présentation des offres et services

par Nicolas ROUSSEL | 24 Feb, 2017
Une fois récapitulées les différentes informations accumulées lors de vos précédentes conversations, vient le temps de faire les suggestions à votre client, et donc de la présentation des offres et services. C’est un moment important de la phase de présentation. Celle où votre recommandation doit apparaitre comme la plus adaptée. [...]
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Conseil client #4 - Récapituler ce que vous avez appris

par Nicolas ROUSSEL | 20 Feb, 2017
Avant d’entrer dans le vif de votre présentation, assurez-vous de récapituler ce que vous avez appris précédemment. Une partie importante de cette phase est de montrer aux clients que vous avez compris où ils en sont et comment il est possible de combler le fossé entre ce qu’ils en sont et ce qu’ils souhaitent devenir. En vous appuyant sur tout le travail que vous avez pu faire lors de vos recherches et de vos conversations précédentes vous allez dresser les fondations de votre [...]
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Conseil client #3 - faire une présentation client personnalisée

par Nicolas ROUSSEL | 20 Feb, 2017
Les acheteurs modernes ne veulent plus de présentations standards. Ils trouvent sur internet bon nombre d’informations sur les fournisseurs et les clients de leurs fournisseurs. Les acheteurs modernes attendent des commerciaux qu’ils leur fassent une présentation client personnalisée, c’est-à-dire adaptée à leurs besoins spécifiques. La présentation est une part cruciale du conseil client. Il ne faut pas gâcher vos efforts déployés lors des phases de prospection et de [...]
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Conseil client #2 - Comment répondre aux besoins uniques des clients ?

par Nicolas ROUSSEL | 18 Feb, 2017
En tant que commercial inbound vous servez de lien entre les messages génériques publiés sur votre site et les besoins uniques des clients. Si vous êtes dans une phase de conseille alors vous avez déjà réussi à capturer l’intérêt de vos clients et exploré leurs besoins. Désormais vous devez mettre en avant vos produits et services de manière à déclencher l’achat. Cette série d’articles va vous permettre de structurer votre approche inbound en termes de conseils, de budget, de [...]
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Conseil client #1 - La phase de conseil, dernière étape avant la vente

par Nicolas ROUSSEL | 13 Feb, 2017
La dernière étape d'une vente inbound consiste à conseiller le client. Elle vient après la phase d'identification des leads, la phase de connexion, et la phase d'exploration des besoins. Durant ces quatre épisodes, les commerciaux inbound basent leur stratégie sur l'acheteur, plus que sur le vendeur. Dans les phases de connexion et d'exploration, les commerciaux inbound essaient toujours de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte client. C'est aussi le cas [...]
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Guide de découverte client #11 - Engager votre client

par Nicolas ROUSSEL | 9 Feb, 2017
Nous avons couvert toutes les étapes de la phase d'exploration des besoins de votre client : identification des objectifs, des challenges, du plan d'action en cours ainsi que le calendrier, les enjeux, les décisionnaires et le budget. La dernière étape est d'engager votre client dans un processus de mise en œuvre, à savoir se mettre d'accord sur la prochaine étape que vous allez franchir pour démarrer le projet. [...]
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Guide de découverte client #10 - Récapituler

par Nicolas ROUSSEL | 7 Feb, 2017
Vous avez identifié votre prospect, vous vous êtes renseigné, vous avez pris contact et vous avez confirmé avec lui ses objectifs, challenges, enjeux, ses plans d’actions, son budget et son calendrier. Avant de passer à la dernière phase de l’inbound sales (la phase de conseil), il est temps de récapituler de ce vous avez appris.  [...]
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Guide de découverte client #9 – Bannissez la méthode BANT

par Nicolas ROUSSEL | 6 Feb, 2017
La troisième étape de la méthode d'inbound sales consiste en une conversation exploratoire avec le prospect. Nous avons vu dans nos articles précédents comment aborder les objectifs et les challenges, les enjeux, le plan d'action, la calendrier, le budget, et les décideurs. Il existe pour cette phase un acronyme GCPT, CI &BA qui vient en opposition à la méthode BANT. [...]
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Guide de découverte client #8 – Valider le budget

par Nicolas ROUSSEL | 3 Feb, 2017
Après les objectifs, les challenges, les conséquences, le plan d’action et le calendrier, la dernière étape de votre négociation consiste à valider le budget avec le client. Il faut comprendre quel montant il est prêt à investir pour ajouter votre offre à son plan d’action. [...]
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Guide de découverte client #7 – Identifier les décideurs

par Nicolas ROUSSEL | 30 Jan, 2017
Vous avez passé avec succès les étapes de définition des objectifs, de découverte des challenges, de proposition du plan d'action ainsi que le calendrier de mise en place. Vous avez aussi discuté des conséquences d'un statu quo ainsi que des implications positives de travailler avec vous. La prochaine étape sera de valider les décideurs (aussi appelés décisionnaires). [...]
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Guide de découverte client #6 – Conséquences et implications

par Nicolas ROUSSEL | 30 Jan, 2017
Lorsque vous présentez des produits, une solution ou un plan d'action à vos clients, il est préférable d’ouvrir la discussion sur les conséquences et implication de votre offre. Les conséquences sont les résultantes négatives d’une non prise de décision tandis que les implications sont les résultantes positives d’une action entreprise. [...]
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Guide de découverte client #4 - analyse des plans d'action

par Nicolas ROUSSEL | 23 Jan, 2017
Après avoir discuté des challenges et des objectifs de vos prospects, l'étape suivante l'analyse des plans d'action du client. Avant de pouvoir offrir des solutions aux challenges des prospects, il est important de comprendre quel type de plan d’action ils ont en tête [...]
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Guide de découverte client #3 - définir les objectifs

par Nicolas ROUSSEL | 20 Jan, 2017
Ce qui ne se mesure pas n’a pas de valeur, et ne peut pas être amélioré. C’est pourquoi dans votre conversation vous devez définir avec votre client les objectifs qu’il se fixe. Définir des objectifs vous permet d’avoir une conversation factuelle, d’évaluer les ressources nécessaires pour les atteindre, et de mieux valoriser votre offre. [...]
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Guide de découverte client #2 - les challenges clients

par Nicolas ROUSSEL | 17 Jan, 2017
Une fois la bonne approche trouvée et la bonne attitude adoptée, vous avez confirmé avec votre prospect lors d’un premier appel leur besoin et leur volonté de vous écouter. Vous vous sentez alors prêt pour passer votre second appel. Celui qui va vous permettre de sonder votre prospect et répondre aux principales questions commerciales. Pour commencer, concentrez-vous d’abord sur les problématiques de l’acheteur, couramment appelés les challenges clients. [...]
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Guide de découverte client #1 - Démarrez la conversation

par Nicolas ROUSSEL | 5 Jan, 2017
Dans l’article « Bonnes pratiques de la découverte du besoin client » nous avons traité de la meilleure façon de découvrir les besoins clients. Voyons désormais de façon concrète comment exécuter les appels de découverte des besoins vers ces futurs clients et quel guide de conversation suivre. Grâce à ce guide de découverte client en 12 étapes (articles à suivre) vous maitriserez la relation entre vous et votre client, et celui-ci se sentira rassuré de prendre la bonne [...]
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