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Smarketing #5 - Mettre en place un reporting Smarketing

par Nicolas ROUSSEL | 26 Apr, 2017

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Même si vous avez passé avec succès les étapes de mise en place de l'alignement des ventes et du marketing (Smarketing = Sales + Marketing) et que vous avec créé votre SLA (Service Level Agreement), ne pas monitorer les progrès fait en Smarketing est une erreur que beaucoup font. Mettre en place un reporting Smarketing est la clé pour que vos actions soient profitables et non l'inverse. Si vous n'avez pas un oeil sur vos objectifs vous n'aurez pas l'occasion de mesurer les succès et les échecs et donc de mettre en place les mesures correctives. Voici les types de reporting que vous pouvez mettre en place dans votre société : les reportings journaliers et un reporting mensuel.

Si vous souhaitez aligner vos équipes vente et marketing sur les mêmes objectifs, vous pouvez télécharger notre template de suivi des objectifs de leads >> Je télécharge le template

 

Les reporting Smarketing journaliers

Les rapports journaliers permettent de suivre au jour le jour les avancées des équipes. Selon l'adage "Ce qui ne se mesure pas n'a pas de valeur" il est important pour atteindre un objectif de pouvoir se positionner par rapport à ses objectifs. C'est tout l'intérêts des rapports journaliers qui vont permettre d'ajuster les efforts des membres des équipes.

 

Les rapports journaliers marketing

Un rapport marketing doit être simple mais aussi très efficace. Il va permettre de suivre le trafic et le nombre de leads par rapports aux objectifs SLA de l'équipe marketing. Sous forme de graphique ou de tableau, ce rapport va permettre de comparer les résultats avec les objectifs.

Vous pouvez visualiser les résultats depuis votre logiciel marketing (type Hubspot dont I&YOO est partenaire) ou mettre à jour une feuille Excel ou Google Sheet. Voici à quoi cela peut ressembler sous Excel.

trafic-journalier-site-objectifs | I and YOO rapport Sales and marketing

Rapport marketing -Tableau des objectifs de trafic - SLA Smarketing

 

trafic-journalier-site-objectifs-graph  | I and YOO rapport Smarketing

Rapport marketing -Graphique des objectifs de trafic - SLA Smarketing

Si vos résultats sont trop faibles, vous pouvez développer plus de contenu, augmenter votre présence sur les réseaux sociaux, ou faire des campagnes payantes (Adwords ou du Social Media Advertising).

Avoir trop de leads peut aussi être un problème si vous ne pouvez pas les traiter. Il est temps de lever le pied et de travailler sur vos prochaines campagnes.

 

Les rapports journaliers commerciaux

Les rapports commerciaux doivent pouvoir montrer combien de leads sont traités et sous combien de temps.

Une CRM doit pouvoir vous aider à réaliser ce type de rapport avec :

  • Le nombre de nouveaux leads non contactés dans les délais du SLA
  • Tous les leads non contactés X fois en Y jours

 

Les rapports SMarketing mensuels

Les rapports journaliers sont un outil indispensable pour les équipes marketing et vente. Mais ils ont aussi le désavantage de faire concentrer les efforts sur le court terme.

A l'inverse les rapports mensuels permettent d'avoir une hauteur de vue et de travailler sa stratégie. Si vous résultats sont systématiquement en deçà ou au-dessus de vos prévisions alors il faut ajuster votre stratégie, vos tactiques et vos objectifs marketing.

Les rapports mensuels servent aussi d'outil de communication interne. Il y a le savoir-faire et le faire savoir, et il important de communiquer à l'ensemble de la société que vos équipes travaillent de concert dans un but d'amélioration du revenu de l'entreprise. Ces rapports mensuels ne sont donc pas destinés uniquement aux équipes de vente et marketing.

 

Rapports mensuels marketing

Marketing et commerciaux ont besoin de rapports différents. Ci-après les rapports possible pour les equipes marketing.

 

Nombre de visites, de leads et de clients par source

Ce rapport va vous permettre de visualiser quelles sont les sources les plus rentables dans la conversion de votre funnel et d'ajuster en conséquence vos efforts futurs.

Performance de vos pages, landing pages et CTA

Ce rapport vous donne une idée précise des contenus qui fonctionnent le mieux, et les problèmes que vous pouvez avoir lors de vos conversions.

Vous pouvez avoir du contenu recherché par les internautes mais avoir placé les mauvais CTA (Call-To-Action) ou avoir mal optimisé vos landing pages.

 

Délai de prise de contact (d'un lead)

En tant que marketeur B2B vous voulez connaitre le délai entre le moment où vous avez converti vos visiteurs en leads et le moment où ces leads sont contactés par les ventes.

En ayant une vision mois par mois vous pourrez constater les dysfonctionnements dans le temps.

 

Rapports mensuels commerciaux

Les ventes sont le nerf de la guerre. Ci-après les rapports possible pour les equipes commerciales.

 

Ventes vs objectifs

Sans doute le rapport le plus important pour une équipe de vente. Ce rapport est le plus regardé dans la société.

 

Le cycle de vente

Il est intéressant d'avoir un oeil sur la durée du cycle de vente. Ce peut-être un indicateur puissant pour éviter d'éventuels écueils et redresser une stratégie d'entreprise. Plusieurs facteurs peuvent influencer comme le portefeuille produit, le type de personas que l'on adresse etc.

Closed-loop reporting completes the feedback loop between marketing and sales. At its core closed-loop reporting allows you to pass more lead intelligence and data over to the sales team and get more feedback from sales to marketing about which marketing efforts are translating into customers.

Here are a few questions to ask yourself to identify if your organization needs to set up closed-loop reporting.

 

Conclusion

Un bon reporting permet au marketing et aux ventes d'améliorer leur taux de conversion dans le temps, et ce à chaque stade du funnel de vente.

 

smarketing-funnel-resized-600 | I&YOO agence inbound marketing rapport marketing et objectifs

 

Un bon reporting permet d'informer (le mieux étant d'automatiser l'envoi des rapports) les équipes de vente et de marketing, mais aussi les autres intervenant de l'entreprise : direction, responsable des fonctions support etc.

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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