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Social Selling #6 - les personas marketing

par Nicolas ROUSSEL | 29 Jul, 2017

AlaUne-Social Selling #6 - les personas marketing | IandYOO agence socal selling Paris

En matière de vente, les équipes commerciales s'appuient en général sur des cibles dont les critères principaux sont des critères sociaux démographiques. Avec une vente en B2B de plus en plus complexe incluant un nombre croissant de parties prenantes et la généralisation des sources d'information depuis internet, cette méthode de ciblage perd peu à peu de son intérêt. Pour pratiquer l'inbound sales et le social selling on va plutôt s'appuyer sur des Buyer profiles et des Personas marketing plus proches des comportements des acheteurs modernes.

 

1) La nécessaire transformation des méthodes de vente

Alors que dans les stratégies de vente classiques on s’appuie peu sur les personas marketing ainsi que sur le parcours client, l’inbound sales et le social selling viennent révolutionner les méthodes d’identifications traditionnelles. Quel que soit le domaine, les buyer personas sont des représentations semi fictives de vos acheteurs idéals. Il s’agit en fait de segment d’acheteurs ayant des comportements et des objectifs similaires.

Les personas vont vous permettre de cibler vos clients, de mieux les cerner afin de s’adresser à eux de façon adéquate selon leur position dans le parcours client. Ils sont le pilier d’une stratégie réussie et il s’agit de l’une des méthodes d’identification les plus efficaces possible.

C’est dans cette optique que nous allons comprendre quelle est l’importance de la phase d’identification des buyer personas dans une stratégie effective.

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2) Les méthodes d'identification classiques

L'insatisfaction du client provient en majorité d'une mauvaise compréhension de ses besoins par l'entreprise. Souvent les commerciaux projettent sur leurs clients des besoins qu'ils n'ont pas réellement.

Pouridentifier un lead, les commerciaux traditionnels tout comme les commerciaux inbound partent du profil d'acheteur qu'ils recherchent : l'acheteur idéal.

Puis les commerciaux traditionnels vont essayer de rassembler le maximum de contacts qui correspondent au profil d'acheteur.

Ils achètent des listes, ils font des recherches sur des réseaux sociaux type LinkedIn, Viadeo, Twitter…

Une fois qu’ils ont assez de noms réunis, les commerciaux commencent à entrer en contact avec ses personnes au travers des cold calling ou des cold email.

Le problème c'est que beaucoup d'acheteurs ont déjà démarré leur parcours client à ce stade. Les vendeurs traditionnels ne prennent pas en compte le contexte dans lequel se situe l’acheteur, ni son buyer journey ou parcours client.

Ils ne peuvent donc pas entrer en contact avec eux et il leur est difficile de centrer les véritables intérêts des acheteurs potentiels.

marketing personas | IandYOO agence inbound marketing Paris

3) Les méthodes modernes d’identification s’appuient sur le parcours clients

Dans les entreprises modernes qui adoptent le social selling, l’inbound marketing ou l’inbound sales, la méthodologie pour l’identification des clients s’appuie essentiellement sur le parcours clients.

C’est une méthode qui va plus en profondeur que les méthodes classiques et qui a de nombreux avantages.

En effet, il y a un processus qui est divisé en 4 étapes :

  • Identifier
  • Connecter
  • Explorer
  • Conseiller

On peut inscrire chacune de ses étapes dans le Buyer Journey.

Identifier ses prospects

La première étape permettra d'identifier le prospect à qui on a affaire, et savoir s’il correspond au profil d'acheteur et s'il s'agit d'un active buyer.

On peut résumer le Buyer Journey en 3 grandes étapes :

  • Awareness : Il s’agit de la prise de conscience d’un besoin. C’est le moment ou le client va définir son besoin et le formaliser. C’est le stade du « Why ». Cette étape marque le début du cycle d’achat : aider les futurs clients à formuler leur problème. Dans cette phase, c’est le rôle des équipes de marketing de faire progresser le prospect dans son cycle d’achat en lui fournissant les informations sur les solutions dont il a besoin.
  • Consideration : Il s’agit de la phase durant laquelle le client évalue les différentes solutions qui s’offrent à lui. C’est le stade du « How ». C’est à partir d’ici que le prospect peut maintenant être transmis aux commerciaux.
  • Decision : C’est la phase durant laquelle le prospect se renseigne sur les fournisseurs des solutions et les prix qu’ils proposent. C’est le stade du « Who », il va devoir choisir parmi les différents fournisseurs.

Le Buyer Journey est véritablement au cœur de la stratégie inbound marketing car il permet aux entreprises de guider la décision de l’utilisateur.

Entrer en contact

L’enjeu est d’identifier son lead, d'entrer en contact et de nouer une relation avec ses clients potentiels bien avant la décision d’achat.

Connaitre ses personas permet de mieux comprendre le contexte de l'acheteur et donc adapter son discours aux problématiques des prospects.

La partie "Identification" tourne exclusivement autour des personas marketing, car en effet après avoir identifié son buyer profile, il faut avoir réalisé des buyer persona qui correspondent aux prospects avec qui entrer en contact au sein des entreprises.

Ce sont ces personnes qui pourront par la suite évoluer dans le parcours client jusqu'à devenir des clients satisfaits et fidèles.

Les bénéfices d'utiliser le parcours client

Il y a plusieurs avantages compétitifs à tirer de ce processus.

En effet, l’entreprise aura la capacité de proposer du contenu correspondant à chacun de ses clients et ainsi éviter d’utiliser le même message sur des internautes qui en sont à des stades de réflexion très éloignés.

Puis, vous vous exprimerez sur les canaux adéquats (réseaux sociaux, blog...), ceux qui conviennent à vos prospects.

De plus, à partir de ce moment là, l'entreprise peut mener à bien toutes les autres étapes de la méthodologie de l'Inbound sales.

 

Conclusion

Ainsi, la phase d'identification de ces buyer persona a une grande importance dans la méthodologie de l'inbound sales. Elle fait partie des premières étapes indispensables et va vous permettre de connaître les acheteurs actifs, de mieux les comprendre, de mieux les conseiller et de mieux les servir.

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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