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Entrer en contact avec un prospect : un moment clé

par Nicolas ROUSSEL | 17 Dec, 2016

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - entrer en contact.jpgL’approche inbound divise en 4 phases le processus commercial de vente. Tout d’abord identifier les personnes et les sociétés, puis entrer en contact avec un prospect, suivi d’une phase d’exploration et enfin une phase d’éducation. La seconde phase est une des phases les plus délicates et les plus dures pour les commerciaux.

Le ROI du commercial repose sur sa capacité à réussir à entrer en contact avec un prospect

Cette seconde phase est celle durant laquelle vous allez ou non convaincre une personne d’engager une conversation avec vous. Si vous réussissez à échanger, alors vous pouvez démarrer la phase d’exploration des besoins. Si vous ne réussissez pas la première fois, vous devrez recommencer jusqu’à la réussite ou l’abandon.

Plus votre « taux de contact » est élevé, plus vos chances de vendre le sont aussi. Ainsi, votre rentabilité augmente avec votre capacité à réussir le premier contact.

Inversement, moins vous avez de succès dans votre démarche, plus le coût de vos actions commerciales sera élevée.

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Pourquoi entrer en contact avec un prospect dans un esprit inbound est-il important ?

Les techniques classiques de vente se concentrent sur le cold calling, et l’envoi d’emails non personnalisés. Le discours est toujours le même et/ou une offre accrocheuse incite le prospect à demander une présentation.

Le taux de réponse à ces tentatives d’approches est souvent bas car les acheteurs voient ces approches comme du spam. Aujourd’hui, 9 décideurs B2B sur 10 ne répondent plus aux appels de prospection. Et seul 1% des appels à froid conduit à un rendez-vous. Les acheteurs sont assaillis par des centaines de commerciaux chaque semaine et ils sont suffisamment occupés pour ne répondre qu’à une infime partie.

Lorsque les vendeurs classiques ont un acheteur au téléphone, ils passent beaucoup de temps à qualifier le montant du budget, et les décideurs. Mais les acheteurs ont mieux à faire que de répondre à des questionnaires de qualification. Beaucoup des informations de qualification sont déjà disponibles en ligne et les acheteurs modernes suppriment sans hésitation les messages vocaux des commerciaux qu’ils ne connaissent pas.

Il y a une déconnexion entre les méthodes classiques de vente et la manière, le moment, et le besoin pour lequel l’acheteur souhaite être contacté.

Inversement, du côté commercial, la prospection reste l’aspect le plus dur du processus de vente comme a pu le montrer Hubspot dans son dernier rapport « State of Inbound 2016 ».

entrer en contact avec un prospect | IandYOO agence inbound marketing à Paris

Il est donc temps de changer de méthode et d’adopter un esprit inbound !

La bonne manière d’entrer en contact avec un prospect

La bonne méthode est de faire des message sur-mesure. Pour entrer en contact avec un prospect et avoir son attention, un commercial doit faire attention à personnaliser son message.

Entre 60 et 70% du parcours client se fait de manière autonome aujourd’hui. Les acheteurs B2B ont un nombre important d’informations disponibles sur internet. Ils ne souhaitent pas être contactés et avoir de démonstration produit dans leur phase de prise de conscience (première phase du parcours client).

Les vendeurs inbound essaient de mettre du sens dans leur premiers contacts avec les acheteurs. Ils se concentrent sur les objectifs et les défis des acheteurs.

Les vendeurs modernes entrent en contact avec les acheteurs d’une manière tout à fait différente des commerciaux classiques. Ils vont personnaliser leur message en fonction du contexte client. Ce contexte peut être le type d’industrie, leur fonction, leurs centres d’intérêt, les relations communes, les actions des acheteurs sur les réseaux sociaux ou sur le site du vendeur.

Dans la première tentative d’approche, les vendeurs inbound mettent en avant en offre en adéquation avec le stade de prise de conscience du parcours client. Ainsi, les commerciaux peuvent proposer une consultation gratuite, un ebook en relation avec la problématique de l’acheteur.

Lorsque les commerciaux inbound ont un acheteur au téléphone, ils ne s’empressent pas de qualifier l’acheteur et son budget. Ils vont s’intéresser tout d’abord à ses besoins et ses intérêts. Et si une offre correspond alors ils vont proposer leur aide en fournissant d’autres contenus appropriés.

Ce n’est que lorsqu’un acheteur a un besoin en relation avec l’offre du vendeur que le lead devient un lead qualifié.

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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