Blog Inbound Marketing et Social Selling | IandYOO

De visiteur à client avec l'inbound marketing

par Nicolas ROUSSEL | 12 Mar, 2017

ALAUNE-Comprendre-De_l_etape_visiteur_a_l_etape_client.jpgAcquérir un client coûte cher. Parfois très cher. C'est une raison suffisante pour se pencher sur le processus qui fait q'un inconnu va passer de visiteur à client et n'en rater aucune. Car c'est dans la préparation que se construit le succès d'une opération marketing.

De visiteur à client : l'importance du parcours client

En matière d'inbound marketing, le parcours client tient une place extrêmement importante. Elle en est le pilier avec le contenu. On distingue généralement trois phases importantes de ce "buyer's journey" :

  1. La phase "Awarness", ou de prise de conscience du besoin. C'est la phase durant laquelle le client répond à la question "Quel est mon besoin ?"
  2. La phase "Consideration", ou de d'évaluation des solutions. C'est la phase durant laquelle le client répond à la question "Comment résoudre mon problème ?"
  3. La phase "Decision", ou phase de prise de décision. C'est la phase durant laquelle le client répond à la question "Qui et en mesure de résoudre mon problème ?"

 

Buyers-journey-1-1024x536.jpg

Durant son parcours client, l'acheteur va rechercher de l'information. Et c'est là que l'inbound marketing prend tout son sens. De nombreuses statistiques le démontrent, mais aujourd'hui les acheteurs font entre 60 et 80% de leur parcours d'achat de façon autonome (exemple de statistique Retailing Today)

Inconnu de votre société, l'acheteur va utiliser les moteurs de recherche pour arriver sur votre site si votre travail de référencement, de buyer persona et de content strategy a été correctement fait. A ce stade, il devient un visiteur de votre site.

En tant que professionnel du marketing ou de la vente, votre travail consiste à faire passer un inconnu de l'étape "visiteur" à l'étape "client".

Vous souhaitez en savoir plus sur l'inbound marketing ? Vous pouvez télécharger notre guide gratuit "Devenez un pro de l'inbound marketing" >> Je télécharge le guide

De visiteur à lead

Lorsqu'elle visite votre site, une personne est inconnue de votre société. L'enjeu à ce stade est d'arriver à obtenir quelques informations afin de pouvoir engager une conversation avec elle par la suite.

Le meilleur moyen de connaitre votre visiteur consiste à lui fournir du contenu premium qu'il aura envie de télécharger. S'il y voit un intérêt suffisamment fort, il sera alors enclin à vous laisser quelques informations sur lui en échange de votre contenu.

Vous allez alors suivre les bonnes pratiques, créer des "Call-to-action" dans vos articles de blog et sur les pages de votre site qui renverront vers des landing pages contenant des formulaires.

De lead à lead marketing

Cela vous est surement déjà arrivé et c'est pour beaucoup de marketeurs le lot quotidien. Vos visiteurs ne donnent pas toujours leurs coordonnées afin de télécharger un document. Il peut s'agir de fausses adresses, d'adresses email temporaires ou de boites emails créées pour recevoir les emails commerciaux.

En tant que marketeur vous ne qualifierez pas de lead marketing un téléchargement d'une adresse email temporaire ou d'une fausse adresse (email bounced).

Pour qu'un lead soit un lead marketing vous devez pouvoir recontacter le visiteur par la suite.

On appelle ces leads marketing des MQL (marketing Qualified Leads)

De lead marketing à lead commercial

Un MQL (marketing qualified lead) est à ce stade une simple adresse email. Peut-être aurez-vous la chance d'avoir plus d'informations. Cependant plus votre formulaire sera long, moins vous aurez de personnes prêtes à le remplir. Le taux d'abandon augmente de 10% à chaque nouveau champ.

Peut-importe. Vous aurez tout de même cette adresse email que vous pourrez exploiter.

Vous allez donc engager une conversation avec votre prospect en lui envoyant régulièrement des informations afin qu'il retourne sur votre site et vous fournisse toujours plus d'informations.

A ce stade, vous devez travailler en accord avec vos services commerciaux afin de définir le moment où vous déterminerez qu'un lead marketing devient un lead commercial, autrement appeler un SQL (Sales Qualified Lead).

Chaque cas est particulier, mais le lead doit être qualifié avec un nom et un certain nombre d'interactions (emails ouverts, cliqués, documents téléchargés, participation à un webinar...).

De Lead commercial à opportunité

A ce stade, un commercial récupère un lead qualifié de commercial. Ce n'est pas pour autant une opportunité commerciale. Pour cela, le commercial doit qualifier le besoin du client et déterminer si oui ou non ce lead est réellement un lead commercial.

Si ce n'est pas le cas, le lead peut être remis dans le circuit du nurturing ou bien disqualifié.

C'est une responsabilité importante des services commerciaux que de remonter ces informations au marketing afin que ces derniers puissent ajuster leurs efforts et améliorer leur qualification.

D'opportunité à client

Enfin, une fois le lead devenu opportunité, les commerciaux vont devoir accompagner le client dans le choix de la meilleure solution. Cela passe par une phase d'exploration des besoins, puis par une phase de conseil.

Conclusion

Qu'il est difficile le chemin entre le moment où une personne prend conscience de son besoin et celle où elle devient votre client. C'est un processus long mais durant lequel vous pouvez heureusement être guidé. Vous pouvez suivre une méthodologie claire et précise afin d'arriver à vos fins ou vous laissez aider par une agence qui vous accompagnera depuis l'élaboration de votre stratégie et jusqu'à la mise en oeuvre.

TÉLÉCHARGEZ LE GUIDE INBOUND MARKETING

Catégories: 2 - Mieux connaître l’Inbound marketing

Auteur Nicolas ROUSSEL

Vous avez des projets d'Inbound Marketing ou de Social Selling ? Entrons en contact! Entrepreneur passionné par le marketing digital, je mets à votre disposition mon expertise en inbound marketing et social selling pour résoudre des problèmes, créer de nouveaux clients et de la notoriété pour votre marque.