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Comment convertir vos visiteurs en leads ?

par Nicolas ROUSSEL | 15 Nov, 2016

En tant que responsable marketing une de vos responsabilités est de générer des leads qualifiés pour vos équipes de ventes. Et vous avez à votre disposition plusieurs outils pour y arriver. Parmi ceux-ci votre site est l’outil le plus important pour convertir vos visiteurs en leads. Cet article va vous expliquer comment mettre en place un process de génération de leads btob dans une démarche d'inbound marketing et quels sont les éléments de ce process.

Rappel de la méthodologie d'inbound marketing

L'Inbound Marketing est une discipline du marketing née au milieu des années 2000. Elle prend sa source dans la notion de Permission marketing développée par Seth Godin, ancien responsable marketing chez Yahoo.

Pendant 90 ans les marketers se sont reposés sur une seule forme de marketing: le marketing par interruption dont le principe est d’interrompre ce qu'est en train de faire le client potentiel pour l'amener à penser à quelque chose d’autre (en l’occurrence le produit ou service de la publicité).

L'inbound marketing prend le contre pied de cette notion de marketing par interruption (interruptive marketing) et propose une nouvelle vision pour convertir vos visiteurs en leads dans laquelle on va attirer le client à soi et lui demander l'autorisation de lui communiquer des informations de qualité.

Ce sont deux anciens du MIT, Darmesh Shah et Brian Halligan qui vont développer la méthodologie Inbound marketing et créer leur société Hubspot.

La méthodologie d'Inbound marketing repose sur 4 piliers :

  • Attract : attirer les visiteurs à vous
  • Convert : pour convertir vos visiteurs en leads
  • Conclude : pour conclure une transaction commerciale et donc transformer le lead en client
  • Delight : fidéliser vos clients afin que ceux-ci rachètent

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Le process de conversion

Vous ne pouvez pas avoir de leads sans process de génération de lead. En effet, vous devez avoir une méthode efficace, répétable et mesurable afin de pouvoir gagner en efficacité.

Les bonnes pratiques de l'inbound marketing nous invite à créer du contenu éducatif et de qualité afin de d'attirer toujours plus de visiteurs sur notre site internet. Mais ceci n'est que la première étape car à ce stade notre visiteur n'est pas connu. Il va donc falloir lui fournir encore plus d'informations utiles afin que celui-ci vous fasse confiance et accepte de vous livrer son nom et son adresse email. Ce n'est qu'à partir de ce moment que vous pourrez engager une conversation (au sens marketing) avec votre prospect.

Le process pour convertir vos visiteurs en leads repose sur 4 éléments indispensables à mettre en œuvre dans cet ordre

  • Proposer un lead magnet
  • Faire apparaître clairement un CTA (Call-To-Action) sur la page de votre site web
  • Rediriger le visiteur vers une landing page (Page d'atterrissage)
  • Fournir le précieux lead magnet dans une Thank You PAge (page de remerciement)

On arrive donc à un process de ce type:

Lead magnet > CTA > Landing page > Thank you page

>> Si vous souhaitez mesurer l'impact de vos campagnes de génération de leads et aligner vos services vente et marketing, téléchargez notre template de suivi de vos objectifs de génération de leads.

Le lead magnet

Définition d'un lead magnet

Les site Définition-marketing passe par la notion d'incentive pour expliquer ce qu'est un lead magnet.

"L’incentive [...] désigne une chose utilisée pour motiver un visiteur à réaliser une action précise sur un site Internet (acheter, s’inscrire, etc). Plus spécifiquement, on parle d’incentive (ou encore de « lead magnet » [...] ) pour désigner le cadeau proposé aux visiteurs en échange de leur inscription [...]

 

Exemple de lead magnet

convertir vos visiteurs en leads - cover template suivi des objectifs de leads
 
Je télécharge le template

 

Les différents types de lead magnets

Dans notre article "Pourquoi avoir une stratégie de contenu marketing ?" nous avons cité un nombre important de lead magnets permettant aux éditeurs et marques de séduire le visiteurs et les inciter à laisser leur coordonnées.

Parmi ces exemples de contenus à valeur ajoutée on peut citer les principaux:

  • Guides
  • Études de cas
  • ebooks
  • Infographies
  • Checklists

Le CTA pour convertir vos visiteurs en leads

Un CTA c’est quoi ?

Un CTA, ou CAll-To-Action est un élément graphique dans une page d'un site web incitant l'internaute à télécharger un document ou s'inscrire à une newsletter, webinar etc.

Autrement dit c'est un bouton qui fait la promotion d'une offre et qui redirige vers une landing page.

 

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Téléchargez notre template de suivi des objectifs de lead generation
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Où placer un CTA ?

Un CTA peut être placé sur les pages de votre site, sur votre blog ou dans vos emails. Il s'agit de la première étape concrète de votre process de conversion. C'est ce que verra votre visiteur en premier. Il est donc critique d'avoir un bon CTA.

Les bonnes pratiques de l'inbound marketing pour convertir vos visiteurs en leads recommandent deux principes:

  • Un seul type de CTA par page
  • Placer les CTA à trois endroits dans votre page
    • un premier CTA après le premier paragraphe sous forme de phrase
    • un CTA au lieu de votre article
    • un CTA à la fin de votre article

La landing page

Une landing page c'est quoi ?

Une landing pageest la page vers laquelle va être redirigé votre visiteur après avoir cliqué sur le CTA de votre site, ou bien depuis un email.

C'est la page qui va contenir le descriptif de l'offre que vous allez proposer et sur laquelle le visiteur arrive. On parle donc de page d'atterrissage.

Une étape importante

La page d'atterrissage est la page qui doit convaincre votre visiteur de vous laisser ses coordonnées. Vous devez donc créer une confiance entre votre site (qui représente votre entreprise, votre marque) et l'internaute.

L'espace étant limité vous n'avez que quelques phrases et quelques images pour inciter la personne à remplir votre formulaire.

Le contenu d'une landing page

Une landing page doit contenir au minimum deux choses:

  • Un descriptif de votre offre
  • Un formulaire à remplir par le visiteur

Cependant, les bonnes pratiques de l'inbound marketing recommandent aussi:

  • D'ajouter une image descriptive de votre offre ou service (une image a toujours plus d'impact que des mots dans nos cerveaux reptiliens)
  • De supprimer toute forme de navigation (menus, autres articles à lire etc...) afin de ne pas distraire le visiteur et optimiser vos chances qu'il remplisse votre formulaire

La Thank you Page

Une TYP, c'est quoi ?

La thank you page, ou page de remerciementest la dernière étape du process de génération de lead. C'est la page vers laquelle votre visiteurs lorsqu'il a rempli votre formulaire. C'est la page qui contient le lien pour télécharger votre lead magnet ou de confirmation d'inscription (webinar ou newsletter).

Une Thank you Page vous permet aussi de présenter à votre visiteurs (désormais votre lead) les prochaines étapes qui vont le rapprocher de l'achat.

Contenu d'une Thank You Page

Par définition une TYP contient un message de remerciement pour votre visiteur qui a accepté de s'engager avec vous.

La TYP doit aussi contenir le lien pour télécharger votre précieux contenu (attention à ouvrir une autre page si votre document se télécharge dans un autre onglet de manière à laisser votre visiteur sur votre site) ou une confirmation d'inscription avec la prochaine étape (s'il s'agit d'un webinar ou l'inscription à une newsletter).

Contrairement à la landing page, la page d'atterrissage doit faire apparaître le menu afin de laisser la possibilité au prospect de continuer à découvrir votre site.

Mais ce n'est pas tout. Votre TYP doit aussi guider votre visiteur dans son buyer's journey (parcours client). Vous pouvez donc faire apparaître dans cette Thank You Page un autre lead magnet ou le lien vers d'autres articles relatifs à sa recherche.

 

Conclusion

Vous pouvez choisir de mettre en oeuvre vous même une stratégie de conversion de vos visiteurs en leads. Nous mettons à votre dispoition du contenu qui vous aide dans ce sens. Vous pouvez aussi choisir de vous faire accompagner. IandYOO est une agence inbound marketing spécialisée dans la méthodologie inbound tant en marketing qu'en vente. Nous sommes à votre disposition pour vous aider dans votre démarche.

 

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Catégories: 1 - Attirer des visiteurs & Stratégie de Contenu, 1 - Convertir plus de leads, 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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