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Social Selling #10 - Buyer profile vs buyer persona

par Nicolas ROUSSEL | 2 Aug, 2017

Social Selling #10 - Buyer profile vs buyer persona | IandYOO agence inbound marketing ParisL'inbound marketing, l'inbound sales, le social selling sont des techniques de marketing et de vente dites "customer centric". Cela signifie que l'on s'intéresse en priorité aux besoins des clients et que l'on cherche à intégrer les processus de vente dans des "contextes". Pour y arriver il faut définir en amont quelles sont les sociétés et personnes à qui on souhaite s'adresser. On appelle cela construire un buyer profile et un buyer persona.

Introduction à la méthodologie d'inbound sales

Aujourd’hui, l’Inbound Sales reste incontournable pour les entreprises qui souhaitent se moderniser davantage, notamment au niveau de leurs techniques de vente.

En effet, la vente est l’un des piliers du succès d’une entreprise et de l’atteinte de ses objectifs.

Afin de maximiser les résultats positifs obtenus par l’entreprise grâce l’Inbound Sales, il est primordial de respecter la méthodologie de celle-ci, à savoir respecter le processus suivant :

  1. Identifier - savoir identifier un lead
  2. Connecter - entrer en contact avec le lead
  3. Explorer les besoins du prospect
  4. Conseiller l'acheteur potentiel

Chaque étape requiert elle aussi un processus précis. La première étape a une grande importance, c’est à ce niveau-là que l’entreprise va définir son profil d’acheteur idéal, puis identifier les leads qui correspondent à leur profil.

Dans ce contexte, les notions de buyer profiles et de Buyer Personas sont indispensables et bel et bien distinctes.

Une chose importante à savoir : en effet, afin de réussir cette première étape de l’identification des prospects, il faut à tout prix bien déterminer les profils de ceux-ci grâce à un ciblage précis !

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Différence entre Buyer Profile et Buyer Persona

Pour avoir une stratégie de marketing ou de vente moderne et efficace il faut à tout prix connaître et comprendre ses acheteurs. C’est dans cette optique que la création des Buyer persona et des buyer profil vous sera nécessaire.

Avant de pouvoir identifier les acheteurs potentiels, vous devez définir quels acheteurs vous pouvez aider et ceux que vous ne pouvez pas aider.

Le profil d'acheteur idéal ou Buyer Profile définit les entreprises qui conviennent parfaitement à votre offre.

C'est une description d'un client ou d'un ensemble de clients, qui comprend les caractéristiques démographiques, géographiques et psychographiques, ainsi que les modèles d'achat, la solvabilité et l'historique des achats.

Le buyer persona représente un profil semi-fictif, détaillé et spécifique d’un type de potentiel prospect et futur lead ayant des objectifs semblables.

Les personas permettent à l’entreprise de mieux comprendre les clients et leur comportement d'achat. Les commerciaux peuvent ainsi adapter leurs stratégies et leurs présentations.

Les personas servent (1) à synthétiser les idées qui émergent des observations et des entretiens avec des utilisateurs, (2) à répartir les clients idéals en plusieurs segments et (3) à connaître ses utilisateurs pour mieux répondre à leur besoin.

La principale différence entre buyer profile et buyer persona se résume à des données quantitatives ou qualitatives: ce que vous pouvez compter par rapport à ce que vous observez.

Gardez en tête que ce n'est pas l'un ou l'autre, les deux sont importants pour affiner l'avantage concurrentiel qui vous distingue.

Par exemple, si vous êtes une agence de marketing, votre idéal peut être celui d’une entreprise du secteur des cosmétiques qui emploie moins de 10 000 employés. Et vos buyer personas peuvent être : des commerciaux, des directeurs marketing et communication…

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2) Quels ciblages pour définir les profils de prospects

En fait, vos meilleurs prospects sont les acheteurs qui correspondent à votre profil d'acheteur idéal et qui sont actifs dans leur processus d’achat.

L’entreprise doit définir des profils de prospects selon plusieurs critères à savoir : géographique, des critères de taille d’entreprise, de chiffres d’affaire, de nombre d’employé, de l’activité de l’entreprise, ou encore de son âge…

Voici six questions que vous devriez vous poser pour identifier votre profil d'acheteur idéal :

  1. Y a-t-il des tailles d’entreprises qui vous correspondent (qui sont idéales) ou qui ne vous correspondront pas (non idéales)
  2. Comment définissez-vous la taille de l’entreprise : s’agit-il du nombre de salariés, du revenu, du nombre de clients ou s’agit-il d’un autre aspect ?
  3. Existe-t-il des emplacements géographiques idéaux et d’autres qui ne conviennent pas à votre entreprise ?
  4. Y a-t-il des industries ou des secteurs d’activités qui ne conviennent pas ?
  5. Y a-t-il d'autres attributs qui rendent l'acheteur idéal ou non ?

Une fois que vous avez défini votre profil d'acheteur idéal, il faut l’intégrer dans votre routine quotidienne. Pour cela il faut l’avoir avec vous lors de vos actions de prospection sur Linkedln (ou autre). Il faut que vous recherchiez les personnes qui sont dans des entreprises correspondant à votre Buyer Profile.

 

Conclusion

Ainsi, définir son profil de prospect est une étape incontournable lors d’une stratégie d’inbound sales. En effet, c’est l’un des piliers de la stratégie.

Elle va vous permettre d’identifier les entreprises ou les acheteurs que vous souhaitez et que vous pouvez toucher.

La stratégie pour réussir à réaliser ces profils : se baser à tout prix sur des critères bien précis et recherchez des profils en fonction de son ciblage!

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Catégories: 1 - Vendre plus, Social Selling & Inbound Sales

Auteur Nicolas ROUSSEL

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