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Buyer persona #4 - 10 raisons d’utiliser les buyer personas

par Nicolas ROUSSEL | 5 Jun, 2017

AlaUne- BUYER PERSONA 10 raisons d utiliser les buyer personas | IandYOO agence inbound marketing

Nous avons précédemment vu ce qu’étaient les buyer personas, ce qu’elles pouvaient apporter à votre société et comment les créer. Voici désormais 10 raisons d’utiliser les buyer personas pour vous inciter à améliorer vos processus marketing et de faire profiter pleinement votre entreprise des méthodologies d’inbound marketing et d’inbound sales.

5 raisons d’utiliser les buyer personas en inbound marketing

 

Définir les parcours d’achat

Dans une entreprise il n’existe pas des clients mais des typologies de clients. Et chaque typologie de clients possède ses propres comportements d’achat.

Chaque persona va passer par différents stades avant de devenir votre futur Happy customer.

Ces stades sont à l’ordre de 3 :

  • La prise de conscience du besoin (awarness)
  • L’évaluation des offres (Consideration)
  • La décision d’achat (Decison)

L’intérêt de travailler ses persona se situe dans la personnalisation de ces parcours clients en fonction des comportements des personas.

Par exemple en phase d’awarness, certains types de clients vont chercher leurs premières informations sur internet. D’autres sur des salons. D’autres encore dans la presse.

Autre exemple, en phase de considération, certains prospects souhaiteront être autonomes et télécharger des guides quand d’autres souhaiteront être contactés par téléphone.

A vous ensuite d’adapter vos contenus et vos approches en fonction de vos personas.

N.B.: Pour commencer à créer vos personas, vous pouvez utiliser notre template disponible en téléchargement >> Je télécharge le template

Ecrire les contenus pour votre blog

Lorsqu’on écrit des contenus pour un blog, on doit toujours avoir en tête la personne à qui on souhaite parler.

De la même manière que les éditeurs de logiciels amélioraient leur « user interface » grâce aux personas dans les années 2000, les marketeurs améliorent leur contenus en ayant en tête l’image de leur personas.

Vous n’écrirez dons pas de la même manière, avec le même ton, en utilisant les mêmes mots si vous adresser un directeur financier ou si vous adressez un directeur commercial.

 

Créer des contenus premium

Les contenus premium sont la clé pour convertir vos visiteurs en leads. Ces documents doivent être suffisamment attractifs et personnalisés pour attirer vos différents groupes d’acheteurs potentiels.

En travaillant vos personas, vous êtes à même de définir quels vont être les documents et outils, guides, checklists etc. qui vont pouvoir les aider à surmonter leurs challenges.

 

Mieux fidéliser vos clients

La fidélisation est la quatrième étape de la méthodologie inbound marketing. Dans cette étape, l’objectif est de faire de vos clients des « happy customers » afin qu’ils achètent à nouveau et deviennent vos ambassadeurs.

Mais les attentes en termes d’informations, de récompenses, de privilèges ne sont pas les mêmes suivant l’âge, le sexe, la profession etc.

Ainsi, une banque pourra créer des produits financiers à destination des jeunes et les récompenser par l’accès à des « bons plans », quand cette même banque récompensera les détenteurs d’une carte premium par des « sorties VIP ». Mêmes types de produits mais des consommateurs avec des attentes différentes.

 

Développement de nouveaux produits

Les chefs de produits comprendront aisément que les personas jouent un rôle déterminant dans la création de nouveaux produits.

Imaginons que vous soyez responsable d’une ligne de produits chez une grande marque de cosmétiques. Les personas ont vous apporter des informations cruciales sur les modes de consommation de vos client(e)s. Le type et la taille des contenants, le mode d’application, l’odeur, la couleur etc. sont autant d’éléments qui devront être adaptés aux différentes personas.

Plus encore, vous pourrez combler de nouveaux besoins et créer de nouveaux produits en travaillant les challenges de vos personas.

 

5 raisons d’utiliser les personas en inbound sales

 

Trouver des cibles

Les commerciaux qui pratiques l’inbound sales et le Social Selling en particulier doivent en premier lieu identifier des leads à contacter.

Si un travail sur les buyer personas a été effectué en amont, il sera beaucoup plus facile d’identifier les clients potentiels en se basant sur les comportements des acheteurs potentiels.

Si le lead provient du service marketing, alors les commerciaux connaitront automatiquement le type persona associé (celui-ci étant indiqué par le marketing).

Si le commercial cherche seul ses leads, sur LinkedIn par exemple, il pourra être attentif à tous les signaux qui correspondent aux comportements de ses personas (commentaires, posts, groupes…).

Il sera alors beaucoup plus aisé et raide pour le commercial d’entrer en contact avec son prospect.

 

Mieux comprendre ses prospects

Lorsqu’un commercial détecte un lead, il doit essayer d’entrer en contactavec lui. Si le prospect correspond à une persona, alors le commercial a à sa disposition une fiche d’explication sur les attentes et objectifs de ce type d’acheteur, ainsi qu’un accès aux documents, articles, cas clients etc. qui lui permettront d’enrichir son premier contact.

Les buyer personas permettent de mieux appréhender les objectifs et challenges des prospects si tant est que ceux-ci correspondent aux personas.

 

Trouver et créer du contenu adapté à ses prospects

Le premier contact et les contacts commerciaux suivants doivent servir à établir la crédibilité du vendeur et instaurer un climat de confiance.

Pour cela, le commercial doit se positionner non pas comme un offreur de produits et solutions mais comme un conseillé et un guide pour l’acheteur.

La meilleure méthode consiste à apporter de la valeur au client à travers l’écoute active et la fourniture d’informations éducative (vs commerciale) et à valeur ajoutée.

En s’appuyant sur les personas, le commercial pourra rapidement trouver au sein de sa bibliothèque marketing les contenus adaptés, ou alors rechercher sur les réseaux sociaux, des blogs etc. des informations utiles à son persona. Le fait de connaitre les objectifs, challenges, contraintes, habitudes de recherche d’information etc. facilitera grandement la tâche des commerciaux.

 

Mieux situer ses prospects dans leur parcours d’achat

Lorsqu’un commercial aborde un client, il doit comprendre qui est la personne face à lui et quelles sont ses attentes.

Un commercial peut avoir affaire à un acheteur en phase de prise de conscience de son besoin, en phase d’évaluation des offres ou encore en phase de décision.

Pour chacune de ces phases, les personas ont des attentes et des comportements différents.

En utilisant les personas et les parcours d'achat, il sera alors beaucoup plus rapide de déterminer quels sont les réponses les plus adaptées à apporter.

 

Mieux collaborer avec le marketing (Smarketing)

Mettre en place une stratégie d’inbound marketing et d’inbound sales n’est pas toujours aisé du fait de la mésentente entre équipes marketing et commerciales.

Pour pallier ce problème, les équipes marketing et de vente doivent en premier lieu parler un même langage. Ce langage se base aussi bien sur la définition de ce que sont des leads que sur la compréhension des cibles de clients visées. C’est dans ce contexte que les personas peuvent aider commerciaux et marketeurs à mieux communiquer en établissant des bases de connaissance communes : qu’est-ce qu’une persona, comment sont construits nos personas, les équipes commerciales peuvent-elles aider à améliorer la connaissance des personas etc.

 

Conclusion sur les buyer personas

Les personas représentent une avancée importante en marketing et en vente. Il est judicieux de mettre en place les personas dans votre société et de faire collaborer équipes de vente et marketing dans un but de génération de revenu pour l’entreprise.

Les équipes d’I&YOO sont formées pour vous aider à mettre en place ces personas dans votre entreprise. Nous serons heureux de vous aider et de vous accompagner dans votre démarche d’amélioration de vos processus marketing.

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Auteur Nicolas ROUSSEL

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